Конкретные результаты работы в СПП наших Красноярских коллег в 2012 году. Обратите внимание на цифры в последних строчках! Это - работает!
Е.Ронжанин: Что такое СПП, и в частности, что значит СПП для агентств "АРЕВЕРА-Недвижимость" и КГСН?
На рынке риэлторских услуг работа с клиентом разделена на две составляющие – это работа с покупателем и работа с продавцом объекта.
В 2003 года на рынке недвижимости Красноярска компания «АРЕВЕРА-Недвижимость» вводит понятие «Партнерского соглашения с продавцом», сутью которого является оказание риэлторской услуги по продаже объекта собственника на основании эксклюзивного права представления его интересов (прим. рынок недвижимости России – не эксклюзивный, к сведению, в США – в одной из самых развитых в риэлторстве стране, работа с продавцом строится на основе возмездного эксклюзивного договора, 99%). С развитием рынка риэлторских услуг, практика применения эксклюзивного договора с продавцом становится приоритетной в работе многих риэлторских компаний города и показателем развитости компании как таковой. Позже с 2008 года «ломаются» стереотипы в части оплаты риэлторских услуг и вопрос «Кто и за что должен платить риэлтору» становится особо актуальным.
В наших компаниях услуга для продавца оказывается на основании возмездного эксклюзивного договора. В случае если риэлтор, представляющий покупателя, выбирает для своего клиента объект из баз данных объектов (по возмездным экскл. договорам), то покупатель комиссию риэлтора не оплачивает, а риэлтор, представляющий продавца, еще и делится частью своей комиссии с риэлтором от покупателя (прим. Считаем невозможным и главным противоречием в технологиях - скрытую комиссию, получаемую со сторон сделки. Считаем невозможным в одной сделке получить вознаграждение с двух сторон. Ведь тогда непонятно: чьи интересы Вы при этом обслуживаете? На кого работаете? Это противоречит всей сути риэлторской деятельности, основанной на фидуциарных обязательствах. Проще - на доверии.)
СИСТЕМА ПАРТНЕРСКИХ ПРОДАЖ – КАК ОСНОВА БИЗНЕСА
Составляющие СПП:
Эксклюзивность
Возмездность
Разделение комиссии с партнером
Принципы СПП:
Порядочность
Профессионализм
Безусловное выполнение взятых на себя обязательств
Сегодня не ругает риэлторов только тот, кто сам имеет отношение к недвижимости. И зачастую вполне оправдано.
Рекламируя квартиру продавца, которую риэлтор взял из открытых источников, и ничего, кроме рекламы не сделав, риэлтор ожидает вознаграждения от покупателя.
Но покупатель не заказывал услугу риэлтору! Он просто позвонил по номеру, который был указан в рекламе объекта!
Что делает риэлтор, практикующий традиционную методику работы на рынке недвижимости?
Он требует оплату за то, что показал клиенту квартиру (!)
Риэлтор, понимая, что все-таки что-то здесь не совсем правильно - ведь брать гонорар только за показ как-то не совсем…, начинает выдумывать, за что же все-таки покупатель должен платить.
Отсюда все эти потуги на юридическую осведомленность и причастность, а также конфиденциальность и даже умение отличать настоящие деньги от фальшивых(!)
...
Продавцу абсолютно все равно, кто будет готовить и проверять документы, собирать справки или считать деньги.
Потому что из всех вышеперечисленных функций, самая главная — это поиск покупателя. И не просто ЛЮБОГО, а именн самого мотивированного и заинтересованного в объекте продавца. Выбрать самого мотивированного покупателя можно только в одном случае: если их будет, как минимум, больше одного.
Как этого можно достигнуть?
Партнер – Друг, Товарищ, Брат и гарантия заработка!
Риэлтору, представляющему интересы продавца, никак не обойтись без помощи надежных партнеров, которые именно такую квартиру, сбалансированную по цене-качеству, с подготовленными документами, лучшую на рынке среди подобных, и ищут для покупателя! И чем больше партнеров будет, тем лучше!
СПП – это самая прогрессивная, самая прозрачная, самая нравственная модель построения бизнеса!
Для справки:
По итогам работы компаний в 2012 году:
«АРЕВЕРА-Недвижимость» - 75% эксклюзивных договоров с продавцом реализовывается в срок 2-2,5 месяцев. В сделках купли-продажи поучаствовали риэлторы со стороны покупателя из 130 риэлторских компаниях в 222 совместных сделках.
«Красноярская городская служба недвижимости» - 60% сделок – это совместные сделки с риэлторами других компаний. Средний срок реализации объектов не превышает 2 месяцев.
Полный текст оригинала: http://www.kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/what-are-the-hrs-and-in-particular-what-it-means-to-ngn-for-companies-.php
Остальные продолжают работать на собственника "безвозмездно, то есть даром", как говорилось в классике советской мультипликации: вроде бы работа ведется по договору "от собственника", но агент искренне ожидает от покупателя, что тот после сделки (а лучше - до нее :)) "отслюнявит", как ярко выразился наш бдительный вовочка, скромные 5-6%. Услуга при этом не продана ни собственнику, ни покупателю. Поэтому и возникают ситуации, актерски проникновенно показанные в "Сватах".
Поэтому на вопрос вовочки "хотели бы вы, чтобы вас также гоняли..." однозначно уже год отвечаем - Нет, вовчка, не хотели бы! И боремся с этими позорными явлениями под названием "скрытая комиссия", "безвозмездный эксклюзив с собственником" и "навязываемая покупателю услуга" по мере сил своих на этом портале, который стремится объединить здоровое начало среди риэлторов Украины и России. Медленно боремся, но верно! И продвигаемся вперед безо всяких лоббируемых законов о ручном регулировании кем-то рынка наших услуг и без "руководящей и направляющей силы" общественных организаций, которые пока только о регулировании и думают.
Пример Красноярских коллег, очень успешно проведенная ими несколько дней тому назад Первая в России конференция СПП - яркое подтверждение тому, что "и один в поле воин" на местном рынке риэлторских услуг! Мы можем изменить ситуацию вокруг, возрождая доверие к профессиональной платной эксклюзивной риэлторской услуге, стоимостью всего 6%, и возвращая, наконец-то, логику товарного рынка: платная услуга по продаже оказывается собственнику товара. Покупателю предоставляется помощь в выборе лучшего жилья и право торговаться при покупке. Собственник в результате нашей услуги получает максимально возможную цену объекта, покупатель - сам выбирает себе лучший на рынке объект, где он будет комфортно жить годами-десятилетиями.
Он, вовочка, все это понимает, и правильно говорит, что сложившиеся правила игры надо менять. Просто он здесь, на этом форуме, впервые нашел людей, которые с ним разговаривают по-взрослому, а не отмахиваются, как от назойливой мухи. И ему интересно. Поэтому он делает вид, что наших ответов не слышит. И повторяет-повторяет одно и то же...
Все больше единомышленников, готовых и способных менять правила игры на рынке, чтобы поднять имидж и понимание профессии продавца недвижимости.
Но вас ведь не провести на сервисе – вы их всех, посредников-кровососов, ненавидите лютой пролетарской ненавистью. И, допустим, вы (опять же - как умный человек!) находите контакты собственника. Просто риэлтор не опускается до того, чтобы дежурить в подъезде, зная, что вы все равно вернетесь к собственнику после просмотра. Итак - вы возвращаетесь с благородным намерением обсудить с собственником распил комиссии риэлтора в обоюдных интересах, а собственник… посылает вас… обратно к риэлтору. Ну, просто потому, что он тоже умный. И прекрасно понимает правила игры.
Внимание – вопрос: Вы вернетесь к риэлтору и будете покупать этот объект для себя и своей семьи? Напоминаю – это самый лучший по соотношению цена-качество объект на сегодня в данной местности. Есть объекты дешевле, конечно, но они вас недостойны, они хуже. Есть объекты получше, но они вам просто не по карману.
Что вы будете делать? Купите то, где будете годами счастливы?! Или идеи ради откажетесь, потому что не смогли тут кинуть ненавистного вам риэлтора?