Артур Оганесян публикует статью
14 февраля 2013, 12:41
5513
Анонс:
Из короткого доклада на секции "Информресурсы и коммуникации" на XVI-м INTER-Национальном Конгрессе по недвижимости РГР, 08-02-2013.

Закрытая Система Партнерских Продаж: нереализуемый анахронизм или неизбежное будущее профессии?

Закрытая Система Партнерских Продаж:

нереализуемый анахронизм или неизбежное будущее профессии?

 

Из показанных вам только что скриншотов четко видна колоссальная разница между объемом и формой представления информации об одном и том же объекте в реальной МЛС (rmlsfl.mlxchange.com) и на рекламных порталах – поисковиках недвижимости (realtor.com). Уже не сильно удивляет, что мы десятилетиями говорим об МЛС в наших странах, в частности горячо обсуждаем вопрос: закрытой ли должна быть «Риэлторская База Данных» в эпоху всеобъемлющего проникновения Интернета в нашу жизнь, когда, кажется, «закрыть» уже ничего нельзя. Похоже, среди риэлторов нет понимания принципов и базовых ценностей закрытой Системы Партнерских Продаж (СПП).

 1.      Что подразумеваем под открытостью СПП?

Мгновенное распространение уникальной подробной информации об объекте на все и самые продвинутые порталы, БД, СМИ и т.д. для того, чтобы ее увидели в нужном виде потенциальные покупатели. Это соответствует обещанию о максимально эффективном маркетинге, которое риэлтор дает своему клиенту при подписании эксклюзивного договора.

Отступление мелким шрифтом: Порталы должны строиться на нашей информации, а не наш бизнес должен зависеть от лояльности порталов. Только в риэлторском сообществе в идеале должна сосредотачиваться такая нужная ведущим порталам чистая информация о лучших объектах. Ведь это сразу – трафик мотивированных покупателей и собственников, интересующихся аналогами; оценщиков и аналитиков банков… Все продвинутые порталы ищут уникальный достоверный контент. Сегодня в сети массово наблюдаем «мусор»: заманушки и объекты низкого качества по соотношению «цена-качество». У нас же, у профессиональных риэлторов, должна быть самая ценная и желаемая информация. Естественно, на начальном этапе ее будет далеко не 50 и даже не 30% рынка. Но именно так мы сможем заслужить в итоге 90% рынка продажи недвижимости, как это наблюдаем на североамериканском континенте.

 2.      Что подразумеваем под закрытостью СПП?

  1. Удобная для обработки полная информация для профессионалов в сжатом, понятном специалисту виде. Без рекламы и воды.
  2. Конфиденциальная информация только для партнеров (% предлагаемой комиссии; режим показов объекта коллегам и Дня Открытых Дверей; наличие lock box на объекте, актуальный статус объекта; особенности оформления и налогообложения, состояние документов; рекомендуемое рекламное описание…).
  3. Реальные цены проданных объектов….
  4. Самое главное: СПП – это закрытый Клуб профессионалов, делающих совместный бизнес на продаже недвижимости! Жесткие правила регулирования входа (доступа) и выхода (исключения) из Клуба.

 

************************

 Из доклада десятилетней давности Кристин Тодд, Ассоциация Риэлторов Северной Вирджинии.

Мультилистинговые услуги: Оправдавший себя Путь для Покупателя, Продавца и Профессионала в области недвижимости. 11-09-2001, Солнцево, МО:

Принципы МЛС

Доверие - Все участники или члены МЛС должны доверять своим коллегам – агентам или агентствам, честности персонала и руководства МЛС.

Сотрудничество - Все участники подтверждают в письменном виде готовность к честному сотрудничеству друг с другом по обмену данными и маркетингу.

Гарантированная оплата - Все участники заключают письменный договор об оплате  (разделе комиссионных) с сотрудничающими в МЛС агентствами. Для разрешения споров по комиссионным возможен арбитраж через ассоциацию.

Стандартные формы - Все участники дают письменное согласие на то, что объекты для продажи или аренды будут выставляться ими в стандартных формах, разработанных и предлагаемых МЛС.

Оплата взносов в МЛС - Все участники дают письменное согласие честно платить взносы, установленные для них офисом МЛС.

Кодекс этики - Все участники в письменной форме соглашаются соблюдать Кодекс Этичного Поведения, соответствующего правилам МЛС и Положениям о членстве в МЛС.

МЛС – возможно, самая ценная из всех услуг, оказываемых ассоциацией ее членам. Она помогает достичь успеха в бизнесе, выделить членов МЛС из числа всех игроков рынка, сделать процесс покупки, продажи и сдачи в аренду удобнее для клиентов и увеличить прибыль участников.

Конец цитаты.

 

************************

 Кто эти члены Клуба? По каким критериям осуществлять отбор?

К сожалению, на данном этапе совершенно не достаточно, чтобы партнер состоял в какой-либо общественной организации, имел сертификат или аттестат. Даже опыт работы на рынке не всегда будет основным критерием членства.

 Основные требования к знаниям и навыкам членов Клуба, кроме согласия безусловно применять Принципы МЛС, перечисленные выше, и следовать им:

 

 

  1. Уметь объяснять и продавать мотивированному собственнику свою профессиональную услугу дорого (чтобы адекватно мотивировать две стороны: и себя, и агента покупателя). Подписывать жесткий эксклюзивный договор по утвержденной сообществом форме.

 

  1. Обладать мастерством выстраивания доверительных отношений с собственником. Результатом этого должен стать выход на рынок подготовленного к продаже объекта (юридическая и физическая чистота, проинструктированный собственник) с правильной стартовой ценой.

 

  1. Отрабатывать эксклюзивное доверие собственника: эффективно, собственными усилиями и с помощью партнеров создавать, концентрировать и корректно управлять спросом на объект. Уметь грамотно использовать оферты в письменном виде.

 

  1. Желательно придерживаться принципа обязательного включения в МЛС всех эксклюзивных объектов в течение определенного ограниченного времени после подписания договора с собственником.

 

Следует понять, что суть нашего бизнеса – продажа недвижимости! Парадокс отечественного рынка: через продавца продается все, но не самый сложный товар – недвижимость! Мы своими лозунгами о «решении жилищных проблем», о «полной информации» и «гарантиях чистоты» привлекаем покупателей, но не собственников. С нами, скорее, покупают, но не продают. Концептуальная ошибка в осознании профессии приводит к реальной угрозе потери нами ключевой роли продавца на благодатном товарном рынке.

 

Это не технологический, а философский вопрос. Ошибка в миссии. Вернем ли доверие потребителей к риэлторской услуге? Или будем рассчитывать на крохи, которыми с нами будут милостиво делиться банкиры и IT-шники? Все инфраструктурщики видят нас, профессиональных продавцов недвижимости, на вторых ролях, хотя риэлтороцентристская модель рынка недвижимости вполне реальна и оправдана самой логикой любого товарного рынка.

 Верю в неизбежность появления МЛС как инструмента развития профессии. Причиной этого должна логично и естественно стать усиливающаяся конкуренция между риэлторами. Контролировать рынок, выигрывать конкуренцию будет тот, у кого есть эксклюзивное право продавать объект, а не право консультировать покупателя. Для этого надо уметь продать свою услугу собственнику раньше конкурента. А обосновать логику дорогой эксклюзивной услуги и оправдать доверие своего клиента-собственника можно только с помощью всего профессионального риэлторского сообщества, то есть – посредством СПП/MLS

Круг замкнулся. Таким образом, вместе сможем выстоять и перед надуманной угрозой юристов – нотариусов и страховых компаний, и перед реальной угрозой со стороны порталов-поисковиков, приводящих к увеличению доли собственников, продающих свою недвижимость самостоятельно (FSBO). 

Артур Оганесян,

Конгресс РГР, Турция, Кемер, 08-02-2013

 

Віталію РоманюкуРоману Субботе и еще 7 пользователям это нравится
*Самое главное: СПП – это закрытый Клуб профессионалов, делающих совместный бизнес на продаже недвижимости! Жесткие правила регулирования входа (доступа) и выхода (исключения) из Клуба.*

Конечно да: открытость для участников CПП и закрытость для всех остальных. Разве сейчас иначе?

Ключевой вопрос: а кем/и будет регулироваться членство в СПП?

Для объективности нужно выходить за рамки одного портала, и создавать СПП отдельной структурой, легко интегрируемой во все существующие СМИ.
14 февраля 2013, 14:37
нравится
А судьи кто? - За древностию лет
К свободной жизни их вражда непримирима.
Сужденья черпают из забытых газет
Времен Очаковских и покоренья Крыма;
...
Где, укажите нам, отечества отцы,
Которых мы должны принять за образцы?
Юрий, я лично все эти годы в поиске единомышленников, понимающих суть риэлторской деятельности и Систему Продаж. Членство и правила должны вырабатываться единомышленниками, говорящими на одном языке.
Таких пока, к великому сожалению, мало.
И Юрий Багрин верно указал - "Лучше меньше, да лучше!" Я больше склонен идти медленно с единомышленниками, чем быстро разочароваться с теми, кто по Чацкому
Всегда готовые к журьбе,
Поют все песнь одну и ту же,
Не замечая об себе:
Что старее, то хуже.
17 февраля 2013, 21:43
нравится
А чего их то (единомышленников) искать, Артур? Каждый риэлтор с годичным (даже несколько месячным) стажем работы, так или иначе, проводил сделки в партнерстве с коллегами. Повторюсь - каждый! А сколько таких риэлторов в стране? Остается только объединить их под единым флагом СПП, что не спеша и делается.

Мне кажется, что на данном этапе может быть и не стоит продвигать СПП, как единственно верный способ риэлторского бизнеса. Даже если так оно и есть! Как один их способов - да, но не единственный. Если смотреть с такого угла, то развитие СПП будет происходить гораздо эффективнее.

В "один день" можно изменить методику в своей компании, но не во всей отрасли. Время только подтверждает эту теорию. Стоит ли лить воду против ветра?..
18 февраля 2013, 07:57
нравится
Поэтому, Юрий, я и не могу считать нас с Вами единомышленниками, простите. Все "как-то делают совместные сделки"... в итоге отрасль в загоне. Этот закрытый Клуб объединяет тех, кто понимает и принимает логику Системы Партнерских Продаж, а не "совместных сделок". Отличаются они правильно подписанным эксклюзивным договором с собственником; умением выстраивать и отрабатывать доверительные отношения с клиентами; пониманием сути партнерства в продажах, основанного на прозрачном разделе комиссионных от продавца; освоением тактичных методик управления спросом. Много таких Риэлторов на сегодня? Отвечу - мизер. Не этому учили 20 лет, не такие были цели и приоритеты.
А мы уверены, что будущее за ними. Вы можете быть уверены, что это уже утопия, что нужно поскорее всех собрать под крышей СПП и обмениваться информацией, продвигать чужие эксы... - нет! Это, пожалуйста, не в этом сообществе. Стройте свою систему. И ... позвольте нам в СПП дальше спокойно искать единомышленников, даже если на это уйдет еще несколько лет. MLS в Канаде и США формировалась единомышленниками годами, отшлифовывалась десятилетиями, и теперь выдерживает все наезды со строны АМК и МинЮста, конкуренцию со стороны IT, банков, СМИ и порталов, а также граждан, считающих, что они сами решат все вопросы на рынке недвижимости лучше профессиональных Риэлторов.
А собрать и объединить сейчас всех - это, может быть, и реально, но с этим - не к нам. Есть на рынке много таких... объединений.
18 февраля 2013, 09:35
нравится
СПП - это своего рода стиль жизни. Идеалогия жизни.
А не просто партнерские сделки.
Как минимум для меня)
18 февраля 2013, 09:58
нравится
Любое партнерское взаимодействие - это шаг в сторону идеальной СПП. Неумение или не желание взаимодействовать в малом - это "палки в колесах" на пути светлому партнерскому будущему!

Вы идеалист, Артур, и это замечательно, таких людей очень мало. Однако все же следует не забывать про условные "риэлторские массы".

Как правильно заметил Иван, СПП - это идеология, и я полностью разделяю такую точку зрения! Поэтому "И ... позвольте нам в СПП", как и "Те, кто не снами, те против нас" - совсем не кассу... :)
18 февраля 2013, 12:09
нравится
Юра, как ты думаешь, человеку бросить курить реальнее
А)уменьшая понемножку время курения в день(потому что "не курить вообще нормально!..." или,
Б)поняв что так он будет однозначно здоровее + экономия нормальная" начать жить без курева и все(при всех трудностях отказа от привычки)?
18 февраля 2013, 22:28
нравится
Юра, если попытаться провести параллель риэлторских услуг с курением, то я думаю, что каждому "курильщику" поможет свой способ. Мне, например, окончательно помогла книга Аллена Карра "Легкий способ бросить курить". Однако я не считаю, её единственно верным инструментом в борьбе с этой вредной привычкой. Существуют же и другие методы. Наверняка не менее эффективные. Также обстоят дела и с риэлторскими инструментами. У людей есть и должен быть выбор.
19 февраля 2013, 11:50
нравится
Правильно, если говорить о каждом человеке в отдельности, то каждый сам для себя решает лучший способ - и бросить курить, и зарабатывать(причем выбранный способ зарабатывать при выборе на год и при выборе на 10-15 лет может быть разным у большинства). А если речь идет о профессиональном сообществе, которое для себя выбирает лучший способ существования профессии, причем именно на 10-15 лет(а может и больше), то одной попой на куче стульев сидеть удобно и комфортно, не получится. И не получается, как показывает наша жизнь: нас не любят, мы сами говорим что самые большие проблемы в сделках бывают от коллег же, бегаем как угорелые наперегонки и готовы за 0,5-1,5% работать при больших рисках не заработать ничего, текучесть кадров и закрвтие агенств впечатляющие и т.д...
19 февраля 2013, 13:35
нравится
еще важный момент:
МЛС/СПП - это НЕ "давайте жить дружно!".
Это "Давайте делать дело.", причем + "_По правилам_, которые обеспечат будущее профессии".

(при всей моей симпатии и приверженности к "давайте жить дружно!", в этом вопросе важно это отличие).
20 февраля 2013, 10:23
нравится
на мой взгляд сейчас самое важное и самое трудное - п.2.4.:
"Самое главное: СПП – это закрытый Клуб профессионалов, делающих совместный бизнес!
Жесткие правила регулирования входа (доступа) и выхода (исключения) из Клуба."

во-1-х, трудно вжиться в "совместный бизнес".
(мы ж очень чувствительны к своему менталитету - те же "2 украинца - 3 гетьмана" :-) )
Ну и привыкли уже за 20 лет, что каждый типа сам по себе.
во-2-х, нам кажется, что "ну как можно применять жесткие правила в самом начале, когда мало кто вообще имеет эксклюзивы?!
С кем тогда делать бизнес?". И получается обломная тянучка: доооолгое время люди как бы пытаются работать в типа-МЛС, но: эксов мало даже у энтузиастов-заводил(они ведь тоже пытаются работать и с эксами и без эксов - как получается).
И еще меньше у поддерживающих(они "за" цивилизованные технологии и стремятся к ним, но надо выживать и они работают как получается - и по эксам и без эксов. А поскольку за отсутствие и малое количество эксов никто не спрашивает и не исключает, то и стимула повышать процент эксов в "портфеле" объектов нет). В итоге у Клуба мало эксов и нет/мало сделок совместных.
Он не дает особо дополнительного заработка. И нет стимула, и нет рисков от исключения. А когда это долго тянется(жизнь такого МЛС/СПП-Клуба без сделок и выгод), то и энтузиазм падает, и надежда тает.
Думаете я это пишу из чувства, что "все плохо"?
Ни разу не угадали! Лучше ведь не было (а хуже было).
А главное - другого пути нет, имхо!
Пишу к тому, что мой опыт подталкивает к мысли "лучше меньше, да лучше".
Т.е. я прихожу и все больше верю выводу: лучше начинать СПП-Клуб с 5 человек с 20 объектами, но работать строго/жестко по правилам. Развиваться пусть медленно(в начале) но верно.
Правда, признаюсь, времени СПП-Клубу и его развитию уделять "сколько надо" не получается.
17 февраля 2013, 14:43
нравится
По существу статьи. Конечно закрытая - одно. Открытая - другое.
Думаю риэлтерообщество СПП уже движеться в этом направлении. Четкое выстраивание отношений СПП - Ест уже стало острой необходимостью.
На сегодня именно четкое понимание партнерства СПП и Еста с разграничением ответственности и финансирования оределят скорость развития нового рынка недвижимости Украины.
3 марта 2013, 15:48
нравится