Артур Оганесян публикует статью
24 декабря 2012, 22:14
6032
Анонс:
Коротко - об эксклюзивности, СПП, имидже и бренде. Октябрьское интервью журналистам из Нижнего Новгорода.

Риэлторский бизнес: персонализированный и репутационный

Вопрос о том, за что же все-таки риэлтор получает деньги, возникает с завидным постоянством. Воображение рядового и (не только) обывателя будоражат суммы, составляющие агентское вознаграждение - комиссионные в размере 4-5 % от цены квартиры. Так,  например,  150 тыс. руб. – средняя сумма комиссионных с продажи квартиры стоимостью 3 млн. рублей – деньги, за которые многим приходится трудиться более полугода. Не понимая ценности риэлторской услуги, граждане пытаются обходиться без нее вовсе либо избегают платить за уже проделанную риэлтором работу. Среди значительной части общества не считается зазорным «кинуть» риэлтора, а эксклюзивные договора с агентством недвижимости заключаются с большой неохотой.

 

Артур Оганесян, признанный авторитет риэлторского бизнеса, в сентябре провел в нашем городе мастер-класс на актуальную тему «Эффективная продажа платной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости». Артур Павлович любезно согласился ответить на ряд вопросов, волнующих сегодня риэлторское сообщество.

 

 

С  какими препятствиями  и трудностями встречается сегодня риэлтор на пути продажи и заключения эксклюзивного договора?

 

Сегодня о профессии риэлтора и ее носителях распространяется  столько негативной информации, сколько, наверное, ни об одной другой. Порой дело доходит до заявлений о ненужности профессии как таковой вообще. И это весьма опасная тенденция. Парадокс: продукты питания, одежда, мебель, машины и страховки продаются только мотивированными продавцами, имеющими на это соответствующие разрешения. И их комиссия составляет порой десятки процентов. А самый сложный, дорогой, всегда уникальный товар – недвижимость его собственники считают возможным продать самим, без профессионально обученного специалиста. И даже 4% комиссионных вызывают гнев и возмущение. Хотя в любом городе России разброс цен предложения и реальных сделок по самой типовой двухкомнатной квартире выше 10%, а в Украине сегодня достигает 22! Рынки ведь нестабильные и, мягко говоря, очень непрозрачные…

Считаю, что в наших странах риэлтор нужен собственнику больше, чем в странах с открытым транспарентным рынком недвижимости. Но у нас собственник видит от деятельности риэлторов только убытки, затраты. Он не верит, что риэлтор может работать на него, для обеспечения его выгоды.

  

Есть ли вина самих риэлторов в таком положении вещей? Безусловно. Мы совершили концептуальную ошибку в свое время, еще пятнадцать лет назад, и продолжаем усугублять положение вещей, делая акценты на вопросах обеспечения безопасности сделки по недвижимости  как основной функции риэлтора. Очевидно, что вопросы безопасности сделки волнуют в первую, если не единственную, очередь покупателя недвижимости. А собственнику здесь совершенно неясно, за что риэлтор хочет от него таких денег…Человек не осознает, почему реклама в газете, сбор и проверка документов, составление договора оцениваются в размере его полугодовой зарплаты.

 

Мы фактически оттолкнули от себя собственника недвижимости. Нас, риэлторов, не осознают как продавцов, мы выступаем в роли консультантов, юристов, гарантов, еще кого угодно, но только не тех, кто продает недвижимость. Нужно менять эту ситуацию. 

Если собственник поймет, что риэлтор – это, в первую очередь, сильный предприниматель - продавец, обладающий навыками торга, тогда обнаружит себя тысячелетняя логика продаж: есть товар и покупатель и есть специализированные предприятия торговли. Которые знают, как товар лучше подать, как привлечь к нему максимум внимания, создать спрос, управлять им, и – в итоге – как продать объект в нужные сроки по максимально выгодной цене. В этом случае  выстраивается логика товарного рынка и все встает на свои места. Покупатель покупает товар, который ему понравился и подходит по всем параметрам, а комиссия профессиональных продавцов оплачивается по договору с его собственником после продажи. Когда риэлтор занимается своим прямым делом – продажей объекта, ему не страшна конкуренция со стороны нотариусов, юристов, страховщиков, информационщиков и прочих.

 

Но в этом случае большая роль отводится личности риэлтора, а большинство крупных агентств недвижимости делают акцент на бренд, а не на индивидуальность сотрудников…

 

На первом месте для меня, если я ставлю себя на место собственника – личность агента.  Ведь продавать мою квартиру будет не фирма, не бренд, а конкретный человек. И успех во многом будет зависеть от того, насколько данный конкретный человек состоялся как личность, харизматичен ли он, профессионален ли? Как он мотивирован? Насколько будет полезен он мне, как он сможет показать квартиру, «влюбить» в нее покупателей, как он будет работать с возражениями. Поэтому мне, например, неинтересен стажер, у которого нет навыка, и пусть он работает в крупной компании - обладателе бренда. Работу-то будет выполнять он, а не вице-президент фирмы.

Для меня, как собственника недвижимости, самого ценного в моей жизни актива, важно быть уверенным в том, что агент работает на меня, действует в моих интересах. Я даю ему информацию, открываю свои мотивы, потребности, сроки… Будет ли он честен со мной или «сольет» информацию покупателю?... Вот что важно. Риэлторский бизнес очень персонализированный и репутационный.  Очень многое здесь зависит от того, насколько соблюдаются фидуциарные обязательства агентством, но носитель этики в первую очередь - это конкретный человек, личность, частное лицо, а не бренд.

 

Зачастую роль личности агента так или иначе принижается. Почему?

Просто тогда выходит на поверхность слабый уровень менеджмента руководства агентства. Удержать «звезду» -  сильного, энергичного агента, сложнее. Действовать надо и личным примером, формировать благоприятные отношения в коллективе, создавать систему мотивации. И это вовсе не означает, что надо платить ему 50%, или 70%. Есть другие способы. В моем агентстве, например, в свое время фонд оплаты труда был одним из самых маленьких – 18%, тем не менее, агенты зарабатывали больше, чем их коллеги из других фирм.

 

Отношение к услугам  у нас не на слишком  высоком уровне в принципе, к сожалению. Можно ли изменить ситуацию в одной конкретной отрасли - риэлторском бизнесе?

 

В рекомендуемом мной алгоритме выстраивания отношений с клиентом в качестве обязательного пункта есть выяснение его отношения к риэлторской услуге, его ожиданий и опасений. По итогам встречи собственник должен быть уверен в том, что – вы лучший риэлтор, вы сумеете решить его проблему, обеспечить ему выгоду и именно за это получите от него с благодарностью хорошие комиссионные. Для этого надо показать свои собственные преимущества, продемонстрировать, чем вы отличаетесь от конкурентов: знаниями, навыками, используемыми технологиями и приемами продаж, мотивацией, в конце концов…

Если же вы ничем не отличаетесь от остальных, то с какой стати претендуете на эксклюзивный договор (ЭД) и на высокий размер комиссии?!

Значительной частью наших клиентов ЭД воспринимается как ограничение прав гражданина, которого обязывают работать только с одним агентством. Надо объяснить собственнику, что правильный эксклюзив на самом деле – в его интересах, что без ЭД невозможно отстоять финансовые интересы клиента. При этом, заключив такой договор, я вовсе не собираюсь работать один! Это было бы не справедливо по отношению к заказчику. ЭД означает:  «Вам нет смысла обращаться в другие агентства, потому что я сделаю это сам! Это будет  мой первый маркетинговый шаг: поставить всех коллег по бизнесу в известность о том, что есть объект с такими-то техническими данными, проверенный, подготовленный мной, как профессионалом, к продаже. Предлагаю тем, у кого есть покупатель, привести его, показать квартиру.  Если она ему понравится, сделка состоится, и я отдам часть своих комиссионных».

Происходит создание, концентрация и тактичное грамотное управление спросом. В итоге тот, кому квартира понравилась больше всего, платит цену, которую считает для себя приемлемой за объект, в котором он собирается жить годами или десятилетиями. А для собственника это будет максимально возможная цена. В этой ситуации выигрывают все, а логика продаж возвращена на свое место.

 

Насколько эффективна работа  по эксклюзивным договорам в условиях отсутствия закрытой мультилистинговой системы, которая есть, например, в западных странах?

 

В Нижнем Новгороде уже начали двигаться по пути создания мультилистинговой системы, которая создает основу для ведения профессионального риэлторского бизнеса. Это по определению закрытая система, доступ к которой получают те, кто подписался под принятыми правилами, и несет ответственность за их нарушение. Система Партнерских Продаж рано или поздно должна развиться настолько, что исключенный из нее должен терять 80% своей эффективности и быть вынужден уйти с рынка.

Не надо понимать так, что объекты в СПП будут закрыты для клиентов, отнюдь. Все покупатели должны знать о выставленных объектах через рекламу на  соответствующих площадках. Но включение объекта в систему должно стать возможным только после того, как собственник подписал эксклюзивный договор. Тогда это чистый правильный объект без собственников с неадекватными запросами и без «черных маклеров».

 

Можно ли говорить, что проблема заключения эксклюзивных договоров решается аналогично для категорий риэлторов, работающих с объектами жилой и коммерческой недвижимости?

Конечно! Собственник завода может продавать или покупать квартиру. И в жилой недвижимости, и в коммерческой действуют одни и те же люди, та же самая логика и принципы. Разница, возможно, лишь в том, что при работе с обывателем главная задача риэлтора вызвать доверие (и, разумеется, впоследствии его оправдать), а клиент-бизнесмен, кроме доверия, хочет также подробнее рассмотреть логику применяемых приемов, прагматику. Он должен понять, почему именно благодаря вам получит экономический эффект, выгоду.

 

Какие можно дать рекомендации руководителям агентств недвижимости по обучению своих сотрудников? Какой стратегии действий придерживаться?

 

Основная проблема сейчас - это недоверие к нам со стороны собственника. Мы сами  вызвали это недоверие и не устраняем его.

Пока мы будем говорить, что эксклюзивный договор - это безопасность сделки, защита от мошенников, юридическое сопровождение и пр., мы будем продолжать терять свои позиции. А с активизацией юристов, ипотечных брокеров и страховых компаний через пару лет можем потерять рынок риэлторских услуг вообще.

Опасность усугубляется тем, что сейчас уже на уровне думских фракций ведутся разговоры о черном риэлторском бизнесе, о снижении роли риэлторов в связи с возвратом обязательного нотариального оформления сделки. Развитие может пойти по разным путям - есть примеры стран, где 95% сделок совершаются через риэлторов с достаточно высокими комиссионными, и есть страны, где профессии практически не существует. Выбор пути зависит от местных лидеров рынка, которые садятся за стол переговоров, забывают старые обиды и договариваются о правилах сотрудничества и взаимодействии. Если это получается, тогда у нашей профессии есть шанс.

Сегодня российский рынок риэлторских услуг выживает только за счет высокого уровня спроса на недвижимость. Он настолько велик, что даже услуга того откровенно низкого качества, которое мы наблюдаем, оказывается востребованной. Понимаем, что продолжаться долго это не будет, но пока трудно заставить себя измениться. А надо!

 

 

 

Анна Коневская

Журналист, литературный редактор журнала «ВСЯ НЕДВИЖИМОСТЬ» г. Н.Новгород

(ИД «Из рук в руки»)

 

http://www.pronto-media.ru/nn/edition/realty/pdf?date=25.10.2012

Артему ЗубаревуВіталію Романюку и еще 17 пользователям это нравится
Хочу добавить свою мысль. Пока риэлторы не поймут, что они работают не правильно, сами создают ситуацию, при которой возникает вопрос, а за что вы получаете комиссионные? И при ответе не будут лукавить, тогда все пойдет по другому. Профессия риэлтор уникальна тем, что она объединяет в себе несколько профессий: продавца, маркетолога, марчендайзера, юриста, нотариуса, психолога и наконец работника БТИ и Земельных ресурсов. Возможно я еще что-то упустил, но бывают не ординарные ситуации, когда риэлтор может применить знания и других профессий во благо собственника, для реализации цели.
24 декабря 2012, 23:08
нравится
Юрий, давайте от слов к практике, приходит ко мне продавец с просьбой продать бюджетную 1-к в спальном районе. Он согласился о уплате комиссионных и мы выходим с этим предложением на рынок. Наша цена = хозяйская цена + небольшой процент на торг + комиссионные. И наша цена уже не будет так притягательна как цена других потому как в этом сегменте совсем небольшой разбег цен.
Для объектов выше 100 тыс. такая услуга будет востребована и нужна.
27 декабря 2012, 00:31
нравится
Простите, а почему это вы закладываете свою комиссию в стоимость продаваемого объекта?
27 декабря 2012, 12:27
нравится
ну так а куда ее закладывать при оплате комиссионных продавцом? Тут же основная идея эксклюзива и СПП
27 декабря 2012, 18:47
нравится
Виталий, формула «Наша цена = хозяйская цена + небольшой процент на торг + комиссионные» - это большая и очень вредная риэлторская ошибка! Позволю себе заметить, что, к сожалению, такой непрофессиональный подход к ценообразованию настолько распространен в риэлторской среде, что многие и не понимают, а как же можно по-другому… И это, в итоге, дает основание вовочке заявлять: «маклер не предлагает продавцу платить 6% из своего кармана, а чешет продавану про стотыщмульонов и предлагает переложить комиссию на плечи покупателя».
Виталий, это ни в коем случае не «основная идея эксклюзива и СПП», о чем Вы?! Смысл Системы Партнерских Продаж и платной эксклюзивной услуги собственнику (очень коротко):
1. создать доверительные отношения с заказчиком и продать свою профессиональную риэлторскую услугу мотивированному собственнику, подписав с ним соответствующий эксклюзивный договор. В качестве своей услуги Вы абсолютно уверены, и поэтому она относительно дорогая, потому что лучшая!;
2. подготовить объект физически к показам и юридически к продаже. Сделайте этот объект лучшим в своем сегменте и в своем районе!
3. сделать грамотный анализ рынка и выйти на него с правильным привлекательным ценовым предложением без ожидания оплаты комиссионных со стороны покупателя. Сделайте этот объект лучшим по соотношению «цена-качество»;
4. сразу мотивировать к сотрудничеству по продаже данного объекта своих коллег из СПП, предложив им справедливую часть своих комиссионных. Они - лучшие и самые надежные Партнеры на местном рынке (других туда не берут!) и поэтому Вы можете им доверять;
5. осуществить помимо этого активный маркетинг объекта, задействовав все нужные каналы эффективных коммуникаций. Вы знаете и уверены в том, что спрос на хорошие объекты есть на самом мертвом рынке, более того: хороших объектов всегда дефицит!
6. грамотно назначить и провести показы, работая с возражениями покупателей и удерживая их интерес к этому, действительно самому лучшему объекту в данном сегменте. Вы демонстрируете максимальное сочетание уверенности в себе, как в профессиональном продавце, и в том объекте, который Вы продаете. Покупатель всегда имеет право торговаться и сомневаться, но он впоследствии всегда жалеет о том, что не купил самый хороший объект!
7. постоянно отчитываться собственнику с указанием абсолютно всей информации и предоставлением в письменном виде всех поступивших предложений с контактами покупателей (в доверительных отношениях с ним Вы уверены, и поддерживаете это доверие на протяжении всего периода сотрудничества! Кидают только непрофессионалов, не заслуживающих оплаты!);
8. создать спрос на объект, сконцентрировать его и тактично управлять им так, чтобы, в итоге, объект был куплен тем покупателем, которому он нравится и подходит больше всего. То есть продать объект тому покупателю, который, в итоге, заплатит максимальную цену за этот объект!
9. Обеспечить оформление договора купли-продажи и подписание с Вами акта выполненных работ. Получить комиссию. Отдать обещанную часть Партнеру. Для вовочки добавлю – уплатить все причитающиеся налоги.
Какая это будет конечная цена продажи – не знает заранее никто, ни один вовочка, кроме ВВП, который, похоже, все знает в этом мире! Смотрите на эту тему здесь, пожалуйста: «Почем вы продадите мою квартиру?! http://ohanesyan.est.ua/blog/show/article_id/49971/».
Но если Вы действительно профессионально отработали свои фидуциарные эксклюзивные обязательства перед своим клиентом – собственником объекта, то это будет однозначно максимальная цена на рынке. И ни один собственник не сможет ее достичь без Вашей, Виталий, профессиональной риэлторской услуги. Которая, в этом случае, однозначно стоит 6%, а может и больше. Вне зависимости от стоимости объекта. И даже вовочка с этим согласен уже, только он не признается пока… И поэтому не соглашается встретиться, чай попить, джаз послушать…
У Вас, Виталий, девизом является замечательное слово «Изменяюсь». Искренне желаю Вам изменить подходы и понимание профессионального риэлторского бизнеса настолько, чтобы у Вас из 143 объектов в режиме СПП и «Без комиссии» продавался не один (и того срок действия уже закончился, как я понимаю), а всего 5. Этого вполне достаточно для успеха. Из них Вы 3 в месяц будете продавать на благодатном Одесском рынке. Успехов Вам!
Кстати, теперь серьезно – приглашаю Вас на Третью конференцию СПП в Одессе, которая состоится 31 января. Подробности - у Юрия Марченко или Антона Палашека.
4 января 2013, 12:20
нравится
Прекрасная статья, как и сама идея. Вопрос состоит, как бы это донести до всех риелтеров и агентств в каждом городе? Думаю есть смысл подумать о маркетинге непосредственно самого механизма работы на эксклюзивах в СПП среди коллег в своем городе.
25 декабря 2012, 01:33
нравится
Прекрасная статья! Много -в малом. Действительно - КАК донести такую простую логику до себя самих же? Пока сам не убежден, трудно убедить кого-то другого.
На своем примере убедилась, как трудно преодолевать личные обиды и непонятки. И забыть, кто лучше-хуже, правильно-неправильно, а думать о будущем нашей профессии.
25 декабря 2012, 08:43
нравится
Артур, как всегда прав, пора от слов переходить к делу...
25 декабря 2012, 15:47
нравится
Спасибо, Артур Палыч ! Да, главное понять и поверить, что ты можешь сделать так, что собственник недвижимости воочию увидит, что услуга риэлтора ему была выгодна. Сэкономленное время, нервы и выиграшная цена. И комиссия , заплаченная агенту, на самом деле, плата за качество и свою же выгоду. Деньги заплаченные риэлтору принесли очень хорошие диведенты.
Вот недавно, коллега попросил: Игорь, меня посоветовали и клиенты хотят чтобы я продал их квартиру. Помогите заключить ЭД с собственниками. Я конечно же ответил согласием. И помог. Собственники, которые хотели 28000 "на руки" согласились с моей оценкой, и что эту же ценув 28000 можно получить, заключив с нами договор на 4%, и вкратце указав на главную их выгоду - максимальная цена и в кратчайшие сроки. Собственники согласились. Выйдя на улицу я рассказал коллеге о ценностях квартиры. Артур удивился, что до разговора в квартире они (собственники) категорически хотели 28000 на руки, а после разговора согласились на ЭД. Квартира уже продана. Собственники получили свою выгоду. Артур свою достойную комиссию. А я нового ПАРТНЁРА по СПП Ровно - Артура Халика. Собственники ответили на профессионализм Артура - доверием, а после и гонораром ! Здорово!
Вчера встретившись с автором моего сайта Мишей Шемосюком опять проговорили около часа. Так вот, Миша рассказал мне, что Моцарт не брал в ученики тех, у кого когда то уже был учитель музыки. У меня не было учетилей до Артура Палыча. Может потому так и впитывается , откладывается в голове и уже применяется риэлторская "музыка", риэлторский "джаз" Учителя - Артура Палыча Оганесяна. Я думаю Вы не обидетесь, Артур Палыч, за то, что я назвал себя Вашим учеником ?
25 декабря 2012, 17:07
нравится
"А вы не называйтесь учителями, ибо один у вас Учитель - Христос, все же вы - братья" Мтф. 23,8.
Игорь, мы с вами - единомышленники, и учимся друг у друга все время.
Просто у Вас, Игорь, "музыкальный слух" не испорчен попсой, поэтому джаз со своими стандартами и постоянной импровизацией вам так нравится. Джаз в силу его определенной сложности обычно плохо воспринимается любителями "трех аккордов". Вот вовочке (он же gog77 на других форумах) попса типа «"реклама в газете, сбор и проверка документов, составление договора"» тоже не нравится, он плюется праведным гневом, но в итоге … требует вообще перестать играть музыку. А классный джаз он еще не слышал. Он только читал в газетах, что это – «чуждое нам вредное несоветское заокеанское явление». И даже не хочет его послушать. Ему говорят – «вовочка, ты приходи, послушай, ты поймешь о ценовой неопределенности, тебе понравится риэлторская услуга собственнику за 6%, ты выгоду конкретную получишь в деньгах!», а он, бедолага, сопротивляется. Говорит «ага, я приду, и мне понравится, тогда что я буду на этих форумах риэлторских писать? Как я смогу выдержать свое аплуа борца за всеобщую справедливость и равенство? Обманываете вы меня!»
И главное дело – пусть он себе не хочет слушать джаз, пусть и не слушает, никто ж ему в ухо саксафоном не дудит. Но он приходит к каждой тусовке, и всем начинает рассказывать, какая это плохая и вредная музыка – джаз. Не слыша и не понимая это музыку…
29 декабря 2012, 10:48
нравится
Этот " Вовочка" - как летучий голландец, кочует с сайта на сайт. Когда-то он или ежи ему подобный вовочка был на сайте " ВУКРАИНЕ" и тоже " колобродил"... Это его РАБОТА, а мы занимаемся своим делом, зачем тратить своё время на ответы ему?-)
11 января 2013, 10:52
нравится
Да, Наталья, это один и тот же персонаж. Но не стоит к нему относиться так пренебрежительно. Уверен - он своими вопросами больше пользы приносит рынку, чем вреда. Подавляющее большинство агентов в стране сегодня не выдержат с ним беседы и пяти минут. А нужно учиться это делать. Ответы на его вопросы не так очевидны. Большинство клиентов сегодня действительно хотят понимать экономическое обоснование оплаты риэлтору 5-6% комиссии от стоимости объекта. Это немаленькие деньги. Из жалости ("ну, девочка ведь побегала по инстанциям за справками, рекламу давала...") их нам не заплатят. Из страха ("с этими пацанами лучше уже не связываться, припугнули, что голову оторвут в случае чего") - недостойно. Второй раз такой клиент просто не обратится к агенту за услугой, а будет хитрее и заранее продумает все варианту как нас кинуть. Однако сотни тысяч риэлторов во всем мире спокойно и аргументированно отвечают на такой вопрос своих вовочек. Я думаю, что вовочка и здесь, в этих "мегабайтах" информации уже давно нашел ответ и обоснование 6%, заключающееся в ценовой неопределенности любого объекта недвижимости, любой однокомнатной квартиры, дома, земельного участка и т.д. Диапазон возможных цен продажи любой квартиры на нашем нестабильном и нетранспарентном рынке недвижимости больше 6%. Риэлтор может отработать эти деньги как услугой покупателю (тогда, естественно, комиссию оплачивает покупатель сверх стоимости объекта), либо собственнику (тогда эта услуга оплачивается владельцем квартиры из конечной цены продажи, а покупатель ничего не платит сверху).
Мы здесь, на Est.ua, возможно впервые в таком масштабе в Украине, пытаемся создать Систему Партнерских Продаж, которая является логическим повторением тысячелетней логики продаж на любом товарном рынке: Риэлторская услуга продается собственнику, с которым подписывается эксклюзивный договор. Объект готовится к продаже и правильно (по правильной, а не завышенной цене!) выставляется на рынок. Риэлтором обеспечивается его грамотный маркетинг, привлечение покупателей, работа с их возражениями. демонстрация преимуществ этого объекта. К работе по продаже привлекаются коллеги - Партнеры, которым изначально предлагается часть (половина) комиссионных этого эксклюзивного риэлтора. В этом случае они ничего не берут со своего покупателя, а в соответствии с логикой любой дистрибуции просто предлагают покупателю выбрать подходящий ему объект из всех предложенных в СПП. Если объект подходит по всем параметрам - совершается сделка. Риэлтор продавца обеспечил максимальный спрос и грамотное управление им в интересах своего заказчика - продавца. Тот в итоге получает максимально возможную цену и, довольный, оплачивает 6% исполнителю своего заказа. Покупатель доволен, потому что с помощью своего агента он выбрал лучший объект. кстати, никто у него не отнимает права торговаться. Риэлторы поделились комиссионными, остались довольны друг другом, завтра готовы делать такую же сделку поменявшись ролями - у одного покупатель, у другого собственник.
Наталья Геннадьевна, не обижайте вовочку. И не обижайтесь на него. Он делает хорошую работу. И давно все понимает, просто не признается :). Он нам очень нужен. В этих спорах и обсуждениях. в том числе, выявляется, а кто как понимает истинный смысл СПП. Здесь все могут проявить свои ошибки. Для меня это важно с точки зрения понимания - с кем дальше строить систему. Я этого не скрываю, как бы это не звучало обидно для некоторых.
11 января 2013, 11:54
нравится
Если бы вовочки не было, его нужно было бы придумать. Потому что это идельный "тренажёр" для работы с возражениями клиента.:)
11 января 2013, 14:22
нравится
Браво, Артур!
11 января 2013, 14:28
нравится
Да! Артур, в двух абзацах описал весь смысл СПП!
За это предложение

"Риэлтор может отработать эти деньги как услугой покупателю (тогда, естественно, комиссию оплачивает покупатель сверх стоимости объекта), либо собственнику (тогда эта услуга оплачивается владельцем квартиры из конечной цены продажи, а покупатель ничего не платит сверху). "

отдельный респект!
Мы можем работать и на покупателя, и на продавца! Но против тысячелетней логики продаж на любом товарном рынке не попрешь! На один договор на индивидуальное обслуживание с покупателем, приходится десяток договоров на индивидуальное обслуживание с продавцом!
Поэтому сейчас в основном работаем на продавца по выше описанной системе! Так нам работать более комфортно! С уважением, Андрей!
11 января 2013, 15:35
нравится
"Риэлтор может отработать эти деньги как услугой покупателю (тогда, естественно, комиссию оплачивает покупатель сверх стоимости объекта), либо собственнику (тогда эта услуга оплачивается владельцем квартиры из конечной цены продажи, а покупатель ничего не платит сверху). " Артур, я так понимаю, это новая идеология СПП или расширение ее возможностей?
11 января 2013, 18:58
нравится
Коллеги - итересное наблидение.
Именно благодаря Вовочкиным вопросам и, как следствие, более глубокому пониманию ценности нашей эксклюзивной услуги стоимость комиссионных все чаще составляет ШЕСТЬ процентов !
Спасибо вовану))
Еще немного поспрашивае ти получит 7)))
11 января 2013, 20:09
нравится
ну да, еще годик, быть может, и на 10%:)))) ахахха
11 января 2013, 21:41
нравится