Артур Оганесян публикует статью
30 сентября 2012, 20:43
7372
Рубрика: Вебинары
Анонс:
Систематизация основных факторов, формирующих конечную цену продажи квартиры. Одесса, 14 сентября 2012 г.

Почем вы продадите мою квартиру?!

Факторы, формирующие конечную цену продажи квартиры

 

  1. «Объективные» данные о квартире и доме:

1.1. Адрес дома, особенности местоположения и доступности, инфраструктуры района…

1.2. Технические характеристики дома, серия, материал стен, наименование застройщика, год и качество постройки и последнего капитального ремонта, состояние коммуникаций…

1.3. Площадь, планировка, балконы и окна, расположение квартиры, высота потолка…

1.4. Состав объекта: наличие мебели и бытовой техники, парковки и гаража, подвала…

1.5. Эксплуатационные расходы.

 

 2. Условия продажи:

2.1. Сроки продажи: «очень срочно, вчера надо было», или «вы попродавайте, я никуда не тороплюсь».

2.2. Состояние всех документов, права третьих лиц, отягощения, долги, доверенности, перепланировки, необходимость согласования с органами опеки…

2.3. Способ отчуждения: чистая продажа, встречные альтернативные покупки, переуступка права, дарение, переход собственности с отлагательными условиями…

2.4. Конфиденциальность или открытость продажи: «чтоб никто не знал, никаких фотографий» или «вот вам ключи и делайте, что хотите».

2.5. Форма и условия расчетов, валюта платежа, рассрочки, налоги, транзакционные издержки…


3. Сам собственник, его поведение и отношение к процессу продажи:

3.1. Истинная мотивация собственников. Очень субъективный и скрытый фактор, который, тем не менее, риэлтор должен уметь выявлять до начала работы, который можно и нужно грамотно корректно усиливать в процессе сделки.

3.2. Готовность клиента быстро оформить сделку. Варианты:

-        одно мотивированное лицо, принимающее конечное решение,

-        агрессивно разводящиеся супруги,

-        три сособственника в разных городах/странах с разной мотивацией к продаже.

3.3. Недоверие и явно демонстрируемая нелюбовь к риэлторам или полная лояльность (вплоть до отсутствия при показе) и выполнение профессиональных рекомендаций по подготовке квартиры.

3.4. Готовность обеспечить доступ на объект в согласованное с риэлтором время.

3.5. Поведение собственника при покупателе, его неуместные комментарии, рассказы о своих проблемах, нетерпеливость, агрессивные споры…

 

 4. Макроэкономические рыночные факторы, находящиеся вне зоны нашего контроля:

4.1. Курс валют на день продажи, цена на нефть, фондовые биржевые индексы, ипотечные ставки…

4.2. Макроэкономические прогнозы правительства и заявления экспертов, формирующие позитивные или негативные (оптимистические или пессимистические) ожидания потребителей.

4.3. Политические факторы федерального и местного масштаба, законодательные новеллы, выборы и предвыборные обещания, планы проведения олимпиад…

4.4. Миграционные и межнациональные вопросы, конфликты, безопасность…


5. Микрорегиональные и иные факторы, с ограниченной степенью нашего контроля и влияния:

5.1. Публикации в местной прессе о перспективах застройки рядом мусороперерабатывающего  завода или наоборот – нового моста и станции метрополитена, слухи о качестве дома, о ценах…

5.2. Текущее соотношение спроса и предложения на целевой сегмент, ввод в эксплуатацию новых объектов или целевой заказ из бюджета, массовый выброс на продажу объектов от «раскешивающихся» спекулянтов или приход новых крупных инвесторов…

5.3. Остановка лифта на длительный плановый ремонт, начало ремонта трубопровода перед подъездом или забивание свай для 7-подъездного нового дома напротив…

5.4. Погодные аномалии (лесные пожары, морозы…), природные и техногенные катастрофы в период активной продажи объекта.

5.5. Сезон отпусков и праздников.

 

 6. Профессионализм риэлтора и используемые им технологии продажи:

6.1. Варианты:

-       срочный выкуп за день (минус 20-35%),

-       «включение в базу данных агентства» с работой на «своих» покупателей с технологией «дозревания и дожимания» клиента-собственника (минус 10-20%), 

-       быстрые продажи за 5 дней (по Bill Effros, от минус 10 до плюс 10%),

-       пассивное ожидание случайных покупателей с рекламой в «Из рук в руки» в условиях роста рынка на 2% в месяц (плюс 24% через год :)),

-       максимальное использование всех маркетинговых каналов продвижения объекта, включая Систему Партнерских Продаж с предложением коллегам части комиссионных (плюс много),

-       в идеале: проведение аукциона среди проявивших максимальный интерес покупателей на уникальную квартиру (плюс очень много).

6.2. Обладание риэлтором навыками формирования, концентрации и управления спросом, прием оферт от покупателей в письменном виде, навык проведения торгов, выбор лучшего для собственника предложения и эффективное завершение сделки.

6.3. Мастерство грамотного формулирования и уместного подчеркивания преимуществ объекта, корректного преподнесения недостатков.

6.4. Профессиональная работа с возражениями покупателя, принимающего конечное решение. Удержание внимания, оставлять возможность «возвращаться» и делать встречное предложение.

6.5. Влияние риэлтора на деятельность контрагента – агента покупателя. Работает ли он на сделку, на снятие волнений, формирование потребности и убеждение покупателя в правильном решении или, наоборот – тянет время и отговаривает, грубо торгуется с собственником напрямую, демонстрируя «свою работу в интересах покупателя».

 

 7. Случайные факторы:

7.1. Поломка лифта во время показа, заклинивание замка перед покупателем, порывы теплоносителя зимой или авария подстанции темным вечером…

7.2. Валяющийся в подъезде шприц, появившаяся вчера надпись на стене, перегоревшая лампочка…

7.3. Шумное появление «дружелюбно» настроенных пьяных соседей на лестничной площадке в момент показа, бурное выяснение семейной ситуации или громкая рок-музыка в соседней квартире, странное поведение маленьких детей и домашних животных…

7.4. Случайные совпадения спроса от нескольких покупателей или появление нескольких предложений точных аналогов объекта продажи в короткий период времени.

7.5. Звезды, гороскопы, вчерашний сон, гадалки и фен-шуисты, настроение сторон сделки…



 8. «Субъективное» мнение собственника, влияющее на его представление о желаемой цене:

8.1. Оценка престижности и популярности, экологии, перспективы района, его привлекательности с точки зрения текущего платежеспособного спроса.

8.2. Оценка состояния дома и квартиры: двор, подъезд, консьерж, домофон, вид из окна, оценка качества «дизайнерского» ремонта и цветовых решений, произведенных вложений и затрат…

8.3. Эмоциональное мнение собственника: «я тут был счастлив», «у меня тут замечательные, самые лучшие соседи», «эту антресоль я делал своими руками»…

8.4. Доступная собственнику информация о рынке и ценах, на основании которой он делает вывод о стоимости своего объекта, формирует «хотелку».


9. Итоговое мнение покупателей, определяющих в итоге конечную цену продажи:

9.1. Мотивация покупателей и их готовность к покупке. Очень субъективный фактор, который, тем не менее, риэлтор должен уметь выявлять до и во время показа, и на который можно и нужно грамотно влиять в процессе сделки.

9.2. Первое впечатление потенциального покупателя о квартире: чистота в подъезде, входная дверь, освещенность, запахи, захламленность, невымытые окна, капающие краны, «веселые картинки» и траурные фотографии на стенах, необходимости дополнительных вложений…

9.3. Специфические потребности покупателей: рядом живет мама, ограниченные способности к передвижению, особенности инфраструктуры рядом (спорт, шопинг, отдых), «мы здесь раньше жили», наличие единственно нужного детского садика, подходящей школы, парка, поликлиники, места для выгула собаки…

9.4. «Да, все понравилось! Это квартира моей мечты, это то, что я так долго искал, наконец-то, оформляем прямо сейчас!» или «Нет, не подходит. Неуютно мне тут, аура не нравится, надо посоветоваться, мы посмотрим еще…».


Вывод:

Никто не может сказать определенно, сколько стоит любой объект недвижимости, не учитывая кто, когда продает, при каких обстоятельствах, в каких условиях, как быстро, что включается в базис продажи, с какими документами, с какими условиями расчетов, кому…

Тем более невозможно предсказать, по какой цене собственник подпишет договор купли-продажи к нужному ему сроку, оставшись при этом удовлетворенным работой риэлтора. На любом самом транспарентном рынке (при наличии должного количества фактов продаж аналогов) ценовая неопределенность с учетом вышеперечисленных особенностей самого объекта и мотивации его владельца составляет минимум 5-7%.

При существующем у нас теневом сером рынке и отсутствии достоверной статистики продаж этот люфт вырастает до 10-12%.

При нестабильности рынка (ажиотажно растущий спрос или депрессивное падение) зона разброса конечной цены продажи может многократно превзойти размер комиссии посредника.

Учет всех этих факторов, способность достичь максимально возможной цены продажи – это и есть основная профессиональная задача, содержание услуги профессионального продавца-риэлтора, агента по недвижимости.

Віталію РоманюкуАврора и еще 21 пользователю это нравится
В условиях жесточайшей экономической и политической нестабильности вопрос о стартовой цене приобретает просто колоссальное значение. И если Риэлтор вычислит, сопоставит, сложит мозаику, угадает-в выигрыше будут все: и продавец, и покупатель, и, собственно, сам Риэлтор.
Артур Павлович, выше всяких похвал!
30 сентября 2012, 21:38
нравится
Добавить фактически нечего. Остается только совершенствоваться в использовании каждого из важных факторов.
Системно, пОлно, очень полезно!! Жму руку!:
30 сентября 2012, 22:44
нравится
Да, и поддерживаю Елену: очень актуально.
Для меня последний год правильная стартовая цена - самый актуальный вопрос.
Со многих точек зрения - от определения до утверждения с собственником.
Спасибо, Артур, за мысль, так основательно поданную!
30 сентября 2012, 22:50
нравится
Юр, просто в тему: в январе начала продажу квартиры со стартовой цены 200000$. События развивались прямо по Станиславскому, вернее, Оганесяну: споры до хрипоты по поводу старта. Безрезультатно: "что, подарить?" (!)
Находится потенциальный клиент. Предлагает 130000 (!). Путем долгих и нудных вразумений и переговоров, наконец, собственник признается: квартира в кредите, который уже 4 года является проблемным. Предложила содействие при переговорах с банком, одновременно, "подняла" покупателя до 150000. Сейчас на активной стадии решения проблемы.
Свихнуться можно с этой стартовой ценой!
30 сентября 2012, 22:57
нравится
Удачи, Лена!
1 октября 2012, 09:39
нравится
Спасибо! Очень надо!
1 октября 2012, 12:55
нравится
Вот за что нам платят
___Учет всех этих факторов, способность достичь максимально возможной цены продажи – это и есть основная профессиональная задача, содержание услуги профессионального продавца-риэлтора, агента по недвижимости.____
От себя бы добавил - в минимальные сроки ---
Когда это поймет и сможет рассказать своим клиентам большинство риэлторов. ситуация с иммджем профессии быстро измениться координально.
Ведь потом ЭТО надо будет доказывать делом.
А сделать это смогут только победившие в себе жабу)
1 октября 2012, 07:59
нравится
Все правильно и точно. Надо каждому выучить все принципы и четко им следовать для успешной работы. Спасибо очень полезная статья и вовремя.
1 октября 2012, 08:58
нравится
Огромное спасибо Артур за рекомендации, очень кстати. Я давно уже себе наметил примерно такие же цифры для оценки недвижимости. И беру в работу только те, которые им соответствуют. А что делать с остальными вот в чем вопрос?
1 октября 2012, 12:21
нравится
Артур, я присоединяюсь к вопросу Юрия, что делать с той лавиной объектов, которые непосредственно ко мне имеют отношение, по которым я работаю с клиентами, хотя в данный момент - это не работа, а простое общение, так как большая часть объектов, это земельные участки приобретённые на пике цен .
1 октября 2012, 17:53
нравится
С Вашего разрешения поделюсь опытом.
В нашей абьроте полезно буквально все.
На работу по продаже своих правильных эксов направляем все силы.
остальные обьекты служат массовкой для еще более яркого подчеркивания качества и правильной цены наших эксов.))
И эксов партнеров.
При работе с покупателем предлогаем сначала свои эксы. Потом эксы партнеров . И только потом ( только в случае крайнем) обьекты договорные свои. потом партнеров. Бездоговорные не предлогаем ВООБЩЕ.
Таким образом все неэксовое выполняет либо роль массовки либо крайней необходимости.
Думаю с такой скоростью развития работы с эксами роль даже просто договрных будет заключатиься только в массовке, так как все лучшее уйдет на экс.
Но это просто мое мнение)
1 октября 2012, 20:40
нравится
Артур, отличная статья!
Правильная стартовая цена, а остальное дело техники ! + совершенствование навыков переговорщика! С уважением, A&G!
2 октября 2012, 08:37
нравится
Артур Палыч, огромное Вам спасибо ! Я когда иду на осмотр и оценку , ну скажем квартиры, прийду заранее, обойду дом, посмотря при этом все приимущества расположения и недостатки, подъезд (чистый-грязный) .... И в квартире (вот в пятницу заключил ЭД на трёшку). Ванная и туалет - что то вроде грибка или сырость конденсат от любви квартирантов к принятию водных процедур. И в комнате - угол черненький. Я предложил - обязательно устранить за выходные эти броски в глаза. Устранили. И всё красиво и хорошо. Вчера коллега привёл клиента ( я заранее его смотивировал на 2 из 4 % своей комиссии). Предлагают на 1000 меньше. Мол высокая стартовая цена. Собрав всё и все факторы и близлежащие школы садики магазины итд воедино - сказал спросил - а рядом есть лучше ? Нет . И квартира вам нравится, и родители рядом. Коллега , после осмотра, предложил сбросить хотябы 500. Я согласился, только за счёт его комиссионных. И он согласился.
Наверное правильная стартовая цена и в последствии минимальная погрешность разница с конечной продажной - это самое сложное звено в процессе заключения и выполнения ЭД.
2 октября 2012, 10:10
нравится
Наблюдение из личного опыта.
Больше всего продавца убеждают стоимости реальных продаж аналогичных обьектов.
Втягиваться с продавцом в обсуждение влияния того или иного фактора, особенно политического, значит получить практически вечный бесполезный спор))))
А у нас цели другие))
Еще одним действительо значащим фактором являеться Ваша репутация ПРОДАЮЩЕГО риэлтора.
Ваш авторитет ПРОФИ.
Остальные моменты оценки надо учитывать только нам,
2 октября 2012, 11:14
нравится
Спасибо автору за прекрасную статью! Изложено четко и ясно. Вроде бы ничего нового, но в то же время очень полезно. Теперь будет проще убедить клиента. Еще раз спасибо! Успехов!
2 октября 2012, 12:16
нравится
Мое убеждение: Профессиональному Риэлтору достаточно работать одновременно с пятью эксклюзивными клиентами.
Из них в худшем случае работа с одним будет заканчиваться ничем (снял с продажи/ передумал, отложил продажу, заболел/перестал выходить на связь…).
Из оставшихся четырех две сделки с комиссией 6% будут закрываться в этом месяце, и две в следующем. Потому что, если с собственником выстроены правильные доверительные эксклюзивные отношения, то решаются такие ключевые моменты:
1. Выполнены рекомендации по подготовке объекта к показу.
2. Собран весь необходимый для оформления перехода права собственности пакет документов.
3. С лицом, принимающим решение о продаже, подписан жесткий ЭД. Собственник проинструктирован о действиях в случае прямого выхода на него покупателей и их агентов.
4. Услуга продана в размере, позволяющем в необходимой и достаточной степени мотивировать партнеров по СПП.
5. Собственник соглашается на проведение мероприятий по открытому эффективному маркетингу, возможно – оплачивает эти затраты авансом по согласованному бюджету (по Ю.Багрину :)).
6. Собственник прислушивается и соглашается выйти на рынок по рекомендованной профессиональным риэлтором правильной (незавышенной!) стартовой цене.

При таких условиях любой объект мотивированного собственника будет продаваться за два месяца на любом рынке. И не только методом по Bill Effros (спасибо, коллега Сергей Макаров!). Да, эти условия многим покажутся слишком нереальными, «идеализированными», но именно такие способности и умения я вкладываю в понятие «Профессиональный Риэлтор».
И теперь – общий ответ на вопрос: «что делать с остальными»? Если у вас уже есть в работе 5 клиентов, то оставьте эти объекты по пиковым ценам 2008 года конкурентам - "попродавать".
Если вы не можете в своем городе найти одновременно 5 лояльных к себе и к своему бренду людей, нуждающихся в продаже «быстро и дорого», не можете убедить их в своей эксклюзивной профессиональной риэлторской услуге, в используемых вами технологиях продаж и в преимуществах СПП, то… что ж, работайте с этими «остальными». В основном эта работа – на «авось». То есть – непрофессиональная.
Есть еще более жесткие варианты (что с собой можно сделать), но о них не публично :).
2 октября 2012, 18:48
нравится
не публично-это как?
2 октября 2012, 23:15
нравится
Артур Павлович, спасибо! Вы очень доходчиво ответили на мой вопрос.:-)
3 октября 2012, 05:12
нравится
Идеальный вариант! К этому нужно стремится! С уважением, A&G.
3 октября 2012, 09:55
нравится