Артур Оганесян публикует статью
1 марта 2012, 21:53
4820
Анонс:
Этот текст был опубликован на форуме NERS.ru в 2009 году. Кажется, не потерял актуальности. Тема спорная, принимается далеко не всеми...

О необходимости преодолевать «риэлторскую жабу» и делиться комиссионными с коллегами.

  1. В некоторых Штатовских МЛС есть такое правило: эксклюзивный объект (листинг) должен быть обязательно занесен в МЛС в течение максимум 72 часов после подписания договора между брокером и собственником. Казалось бы – чего так много? Чего там делать-то трое суток? Ну, сфотографировал, ну описал объект – суток хватит. Оказывается, и там не обошлось без вездесущей риэлторской жабы! Один из ведущих специалистов по МЛС штата Висконсин мне «по секрету» рассказал, что это правило прописано специально, чтобы агент успел поработать по «своей» базе горячих контактов! Если ему повезет, он успеет уговорить своего покупателя и оформить предварительный договор, то в МЛС объект все равно попадет, но уже с грифом “Under agreement” («под задатком»). Догадываетесь, почему это сделано? Потому что в этом случае агентская комиссия не делится с кооперирующимся брокером. Итак, сообщество, можно сказать, пошло на поводу риэлторских заработков, но все таки мужества хватило, ограничили эту жабу тремя днями, что практически нереально малый срок для заключения договора. На четвертый день уже все риэлторы-подписчики МЛС знают, что у коллеги есть такой объект, и начинают активно предлагать его своим покупателям. Если срастется – комиссия между ними делится.

          2. Для меня самый правильный тест любых технологий и приемов – когда я сам становлюсь       клиентом. Вот спрашиваю: выигрываю ли я как продавец, если мой агент целых три дня не подключает к продаже коллег, а упорно убеждает только «своих» покупателей. Ведь «свои» – это значит рассчитывающие на помощь этого агента, возможно, его хорошие знакомые, возможно, он им чем-то обязан. Уверен ли я, что мои интересы ставятся агентом выше всего в этом случае? В целом – нет. Я хочу, заплатив агентству 6%, быть уверенным, что до всех потенциальных покупателей была донесена информация о моем объекте, его преимуществах, прелестях и уникальности. Я хочу быть уверенным, что мой профессиональный агент умело создал спрос и, управляя им, достиг наилучшего для меня результата. Тогда я с чистым сердцем подписываю договор купли-продажи и плачу комиссию, понимая, что я от этого выиграл.

          3. А если нет? Если агент не делится комиссией и не поощряет сотрудничество с коллегами? Ценность такого эксклюзива для меня, как для собственника объекта, существенно снижается. Смотрите: меня убеждают, чтобы я не обращался к другим риэлторам, и чтобы я не занимался продажей сам. Хорошо, убедили. Но мне нужен покупатель! МОЙ единственный уникальный и самый богатый покупатель, который ищет именно мою, самую хорошую квартиру – он может зайти в чужое агентство (к знакомым риэлторам, например; а может просто, потому что ему оно по пути попалось) и задать естественный вопрос «А что у вас в продаже? Что вы можете предложить?» Я, собственник-продавец, хочу, чтобы в любом агентстве мою квартиру предлагали этому покупателю, понимаете? Потому что она у меня – одна! Если бы их у меня было десять одинаковых, как кастрюль массового производства, то я бы еще мог их раздать по разным торговым точкам и ждать результатов – кто лучше торгует, тому постепенно все и перевезу. Но у меня только одна квартира! И плохое качество услуги агентства и конкретного агента (а именно неумение продавать) для меня очень критично. Тем более на эксклюзиве, где шаг вправо – шаг влево… Я хочу, чтобы в МОИХ интересах моему будущему покупателю не навязывали платную услугу вначале, и не «накручивали» сверху свою шапку, а чтобы просто уточнили его пожелания, а потом посмотрели в базе данных, что такой объект в городе продается. Это, как ни странным покажется, в интересах МОЕГО покупателя! И в его интересах, чтобы риэлтору, с которым он сейчас ведет дело, было достаточно позвонить в дружественное агентство и организовать показ, и профессионально помочь потенциальному покупателю убедиться, что он делает правильный выбор. Потому что тогда покупатель не торгуется (почти J) и не откладывает покупку. Это уже в моих интересах, как собственника. Но и его интересы не нарушаются: это всегда его выбор, за ним всегда остается право торговаться, отказаться и искать другое жилье.

          4. Теперь я снова в роли риэлтора-исполнителя заказа на продажу. Делиться комиссией с коллегами – означает более качественно обслужить заказчика-собственника объекта. Партнеры в Черкассах выставили как-то очередную квартиру по привлекательной стартовой цене, сделали агрессивную рекламу. Итог – 11 письменных заявок на покупку этой двушки. И только две из них – от прямых покупателей! 9 – с коллегами-риэлторами. Это о чем-то говорит? Где покупатель?! Он у коллег! Именно коллеги профессионально распознают новый качественный продукт на рынке, потому что это сейчас – редкость, мотивация продавцов очень слабая. И когда они видят хорошую квартиру, и при этом доверяют моему профессионализму, то сделают все, чтобы убедить своего покупателя ее купить. И заработают от меня 3%, практически не напрягаясь. Мы были очень благодарны своим коллегам, потому что продали квартиру ровно за пять дней – «как книжка пишет». Наш клиент «в цейтноте» был очень доволен! Покупатель – тоже. Комиссию он никому не платил, решение о покупке квартиры принимал сам.

          5. Мне гораздо легче убедить собственника подписать со мной ЭД, да еще и на рекордные 6%, если объясню ему, что готов делиться комиссионными с коллегами, потому что это в его интересах. «Ведь подключатся все агентства, все агенты города будут направлять вам покупателей. Это будет наша задача делиться с ними комиссионными. Вы больше не ходите к ним, вы вообще можете не общаться с ними – направляйте всех к нам». Я, наверное, не правильно сказал: не легче убедить, а это есть единственный логичный и заслуживающий доверия аргумент профессионального риэлтора, претендующего на эксклюзивные отношения с собственником. Во всех остальных случаях заказчик теряет.

          6. Если же коллеги не привели мне покупателя, посчитав, что это не самый лучший объект на рынке, а я нашел и убедил покупателя сам, то честь мне и хвала – я профессиональнее всех! Поэтому все 6% я оставляю себе именно за этот профессионализм. Вопросы, возражения? J Моя услуга стоит не «3% мне плюс 3% тому парню», а 6%, из которых я ГОТОВ поделиться, отдать половину тому, кто нам с собственником помог продать объект. Если же никто не помог, более того, я продал объект вопреки их мнению, что он столько не стОит – я с полным основанием претендую на всю комиссию.

           7. Представьте себе, что вы продаете объект месяц-два, и у вас осталась одна неделя до завершения договора, после чего вам придется признать, что вы не умеете продавать, и что все ваши обещания остались невыполненными. Вы прекрасно знаете, что клиент забыл ваши предупреждения о неоправданно высокой стартовой цене и т.д. и т.п. «Но ведь вы взялись – надо было продавать!» - ответит он, да еще и неустойку влепит за упущенную выгоду. «Меня все предупреждали, чтобы я не заключал никаких эксов, что это для лохов…»

И тут приходит ваш коллега и говорит: «ОК, готов я вам привести покупателя, и купит он быстро, есть у меня такой! Но половину вашей комиссии – мне». Согласитесь? Или лучше потерять гордо все, пойти на дно, но ничего не отдать врагу, оставшись с имиджем неумеек? То-то же. Так я рекомендую – передвиньте это понимание ситуации на самое начало работы. Ну, хорошо, не на второй час после заключения договора, а на 72-й! На 73-ем часу уже начинайте делиться с коллегами – и вы заработаете.

           8. Почему я ничего не теряю в такой профессиональной Системе Продаж, в которой принято делиться комиссионными? Если я сегодня продал свой эксклюзивный объект, то завтра обязательно позвоню тем покупателям, которым он не достался, и скажу: «Я просто хотел сказать Вам, что  тот объект продан, потому, что я – профессионал! Никогда не занимаюсь грязными неликвидными объектами, прекрасно разбираюсь в ценах и в спросе в нашем районе, мне доверяют, у меня большая база клиентов и партнеров. Хотел спросить – Вы все еще ищете себе качественное жилье? Я готов продолжить работу с Вами, потому что Вы мне показались мотивированным и серьезным покупателем! Давайте уточним пожелания к объекту, Ваш бюджет, и я готов буду к вечеру показать Вам несколько хороших вариантов. Без комиссии с Вашей стороны, Вы мне ничего не должны. Вас устроит в 18.30?» Получив естественное согласие, я смотрю базу объектов и нахожу искомый вариант у коллеги. Звонок: «Коллега, спасибо за вчерашнюю сделку, с которой ты получил от меня 3%! Мне понравилось, мы с тобой классно сработали! Слушай, вот у тебя на сайте вижу эксклюзивный объект. Не продал еще? Завтра приведу тебе покупателя – поделишься комиссией, как я вчера с тобой поделился?» Кто откажется, а?! Теряем ли мы при этом хоть что-то? Нет! Но создаем атмосферу в профессиональном сообществе, в которой хочется работать и работать!

            9. Конкуренция между нами, риэлторами, заканчивается, когда кто-то из нас, опередив остальных и доказав свои преимущества, подписал ЭД с собственником. А после этого – кооперация, сотрудничество: «Коллеги, давайте продадим эту прекрасную квартир, и по братски поделим комиссию!» И никто в итоге ни копейки не потерял! Я с помощью коллеги быстро продал свой эксклюзивный объект, подлился с ним комиссией, и отправил своего покупателя коллеге, который также легко и профессионально закрыл свою сделку, и, в свою очередь, поделился со мной. Мы оба получили в итоге по 6%! Считаете это утопией?

           10. Все знают, что за процент-полтора со сделки профессионалы не работают. Собственнику нет смысла демпинговать по стоимости риэлторских услуг, потому что тогда к объекту будет пониженное внимание коллег, если вообще оно будет. И это поймет заказчик, и сам перестанет торговаться по комиссионным, потому что тем самым он ухудшит привлекательность своего объекта в глазах профессионалов рынка, а это не в его интересах!

           11.   Все разговоры об МЛС останутся десятилетиями разговорами, если не научимся делиться комиссией от продавца.

           12. Тот, кто первым начнет так работать в своем городе, продемонстрирует отличие от других, и овладеет существенным конкурентным преимуществом. У него будут продажи, в то время как у всех других объекты продолжают «болтаться» в котировках среди сотен и тысяч «мусорных» объектов. Он будет получать новые заказы, он сможет отбирать заказчиков, он будет иметь право корректно отказывать клиенту в оказании услуги, если тот не соглашается на рекомендуемые агентом стартовые условия. Он начнет работать по-снайперски, очень красиво, только с тем, с кем ему комфортно. И это правильно, потому что он этого заслужил своим профессионализмом и готовностью делиться. Вселенский закон в действии.


Віталію РоманюкуНаталье и еще 11 пользователям это нравится
Вдохновляюще...
1 марта 2012, 22:43
нравится
Делиться,дельться и еще РАЗ Д Е Л И Т Ь С Я,а те КТО за" 5-ть гривен"- ЖАБУ в ПЯТИХАТКИ на поводочке готов отвести - НАМ НЕ ДРУЗI,нормально придумали америкосы про 72 часа,нормальная ТЕМА-развивайте ,приветствую и П О Д ДЕРЖУУУУУУУУУУУУУУУ!!!!!!!
1 марта 2012, 22:59
нравится
Артур, спа-си-бо!
Особенно мне понравилось это:
"Моя услуга стоит не «3% мне плюс 3% тому парню», а 6%, из которых я ГОТОВ поделиться, отдать половину тому, кто нам с собственником помог продать объект. Если же никто не помог, более того, я продал объект вопреки их мнению, что он столько не стОит..."
Я интуитивно чувствовал,что в этой схеме ВСЕ гармонично, но вот этому моменту(а если не будет встречного агента - тогда ты получишь в 2 раза больше!?) такое четко пояснить не мог. Причем аргумент "да, потому что я не только подключил/привлек весь рынок, но и лучше всех поиск клиента отработал!" я говорю... Но "я продал объект вопреки их мнению, что он столько не стОит..." - это "яблочко"!
1 марта 2012, 23:17
нравится
"Этот пост был опубликован еще в 2009 году"... Актуальность действительно осталась, хотя прекрасные аргументы, приведенные Артуром, почему-то не всеми были услышаны. Может дело не всегда в аргументах?
Я думаю, что внутренние установки и ценности человека определяют его отношение к любым событиям в жизни или бизнесе. Приятно, что здесь, на ЭСТе, большинство все-таки единомышленники. Но все и не везде такие! Порой даже в рамках одной компании люди разные и по разному трактуют свое отношение к "жабе")))
Но всё меняется и многие начинают понимать, что бизнес - это не "поездка на кривой козе" вокруг клиентов, а подход ВИН-ВИН, причем для всех: 2-х риэлторов, покупателя и продавца. Как необходимое условие, как минимум!
И если в ценностях риэлторов и клиентов!!! будет преобладать именно такая установка (ВИН-ВИН), то все аргументы будут ложиться как хлеб на масло. А если нет, то силы аргументов будет уже недостаточно(((
2 марта 2012, 00:41
нравится
Замечательно написано. Обидно, что тема свежа и сейчас, хотя уже подвижки есть и есть с кем строить СПП.
Но аргументы типа - "не хочу делиться, сам(а) заработаю, пусть лучше постоит" - тоже слышу.
И слышала от продавцов, с обидой рассказывающих, что, оказывается, их квартиру (объект) хотели купить ....месяцев назад за .....сумму, а эти , как их, ну вы, риэлторы-маклеры, из-за своей комиссии, не сказали, и я, собственник (!!!) ничего не знал и покупатели купили другое, а сейчас я с ними (покупателями) случайно познакомился и они мне рассказали. И потому никакого эксклюзива подписывать не буду!
Может, не все правда в этих душераздирающих историях, но такое тоже случается :)
И нам дальше работать по взращиванию партнерских отношений. Вижу это ТОЛЬКО в "начни с себя" и ярко это рекламировать. То есть ничего нового я пока не изобрела:). И в продолжающейся на эту тему работе буду использовать цитаты Вашей статьи, Артур Павлович!
Благословляете? :)
2 марта 2012, 07:26
нравится
Артур Оганесян смог в этой короткой статье выразить суть идеалогии профессионального сотрудничества, где партнеры помогают и продвигают друг друга.
Обьеденяй усилия они становяться многократно успешнее . Из конкурентов становяться единомышленниками и партнерами.
А значит их возможности менять жизнь усиливаються в геометрической прогрессии.
Работать с приятными людьми, осознавать свои растущие возможности и жить по наивысшим стандартам-что может быть лучше?
Эта статья думаю есть лучшее, флагманское выражение сути современного пути риэлторского сообщества.
Спасибо всем, кто разделяет это убеждение.
2 марта 2012, 07:46
нравится
Всем доброе утро ! Две недели назад, под влиянием каких то не понятных эмоциональных суждений, то ли насмотревшись пессимистических взглядов коллег на сегодняшний день, каждый день повторяющих, что НЕТ ИНТЕРЕСНЫХ ОБЪЕКТОВ, я и высказал , теперь я понимаю насколько они были глупы и ничтожны, соображения о СПП в которой продавец не платит. Да это приведёт к опусканию нас ниже бездны ! Это глубочайшее ниуважение к профессии, к себе и коллегам! И к продавцу наверное тоже !Но важно не допускать ошибки, ведь ошибаются ВСЕ, а понять, что ты ошибаешься и "Думать иначе!". Да, в нашем городке Ровно к 6% отнесутся продавцы НЕ ВСЕ С ПОНИМАНИЕМ, но мы же профи. А профи - это лучшие умельцы, это мастера своего дела ! И результат качественно проделанной работы должен быть оценен и оплачен , т.к. выгода продавцу будет очевидна ! Как важно вдохновление идеей ! Важно в неё поверить ! Важно поверить, что ты это сможешь ! Важно донести это коллегам ! ВСЁ ОЧЕНЬ ВАЖНО ! ! ! Спасибо Артур Палыч !
2 марта 2012, 09:37
нравится
Тут, Артур, есть еще один нюанс.
Вы знаете, что я уже 4 года в своих объявлениях пишу «Профессиональным посредникам за помощь в продаже – 2%»
(или 1,5%, если продаю вдвоем с партнером).
Проблема в том, что сами коллеги либо А)не верят в честный дележ, либо Б)реально жлобятся:
имея предложение о 2%, требуют со «своего» покупателя еще «ладно, не 5, а 4%»(реальный случай).
«Своего» в кавычках,- т.к. это в большинстве случаев не многолетний СВОЙ клиент, который знает/прислушивается/доверяет, а только что позвонивший по телефону).

Результат: подавляющее большинство эксов при постоянном «Посредникам – 2%»,
продается именно мной.
Сказать, что меня не радуют получаемые в итоге 5% - соврать.
Сказать, что радует то, что ситуация именно такая…
Я ведь после этого для клиентов, не купивших тот экс, тоже НЕ МОГУ найти хороший объект,
по которому со мной поделятся 2%! Нету хороших предложений с «Посредникам – %!»
Итог: сделок меньше, чем могло бы быть. ..
У всех.
2 марта 2012, 09:51
нравится
СПП создаеться именно для того, чтобы собрать единомышленников.
Так что все по плану.
Просто хочеться побыстрее)
2 марта 2012, 10:27
нравится
Юра, совершенно с тобой согласна. Прежде, чем предлагать честный дележ комиссионных с контрагентом, нужно убить собственную "жабу" или, как в пьесе Евгения Шварца, убить дракона в себе. Честно скажу, это не просто. Этого мерзкого дракона я убиваю в себе всякий раз, когда подписываю эксклюзив. И пресловутые 72 часа использую по полной! Но время идет, и приходится, чтобы не попасть впросак, предлагать партнерам 1,5-2,5% комиссии. При этом, могу с гордостью сказать, что никогда не предлагаю партнеру меньше половины. Хочется верить, что это хотя бы пол-жабы:)
2 марта 2012, 21:35
нравится
Андрей ниже правильно написал: главное, чтобы установка такая преобладала - win-win, и было сформировано понимание ценности такого подхода в работе. А еще говорят: Москва не сразу строилась, Юрий. Где-то до людей быстрее дошло, как и почему надо душить жабу, а где-то сдались ребята, и получили по башке законодательным ограничением эксклюзивности работы с собственником, как противоречащим его экономическим интересам. И это верно - если не делиться, то запрет на обращение в другие агентства - не в интересах клиента, тогда эксклюзив лучше не предлагать. Сегодня уточню на конференции FNAIM, как у французских риэлторов обстоят дела с их Минюстом, который обещал вернуться к вопросу разрешения эксов через 30 лет его запрета.
5 марта 2012, 08:20
нравится