Артур Оганесян публикует статью
27 января 2012, 07:19
3020
Анонс:
Основная мысль идеологии Артура Оганесяна – за свои деньги клиент должен получить ощутимую выгоду от сотрудничества с риэлтором.

Сотрудники Красноярской Городской Службы Недвижимости посетили мастер-класс А.Оганесяна.

19 – 21 января риэлторы Красноярской Городской Службы Недвижимости практически полным составом посетили мастер-класс Артура Павловича Оганесяна - одного из лучших тренеров России и СНГ, пожалуй, главного идеолога, пропагандирующего новые ценности в риэлторской деятельности, борца за возрождение доверия к профессии риэлтор.

Основная мысль идеологии А.П. Оганесяна – клиент должен получить выгоду от сотрудничества с риэлтором. Артур Павлович считает, что заказчик должен понимать, за что он будет платить риэлтору вознаграждение, если же данный вопрос остается открытым – следует задуматься, стоит ли вообще работать с этим агентом.

Артур Павлович впервые посетил Красноярск в августе 2010 года. Презентованная на мастер-классе информация способствовал резким переменам на рынке недвижимости нашего города. 2 крупнейших агентства, в том числе и компания КГСН, осознав правильность и логичность его методов работы, пересмотрели свои взгляды на состав риэлторской услуги и не побоялись сменить курс деятельности. В декабре того же года Артур Павлович провел первый мастер-класс для сотрудников компании КГСН, подробно рассказал о технологиях работы, которые позволяют профессионально отстаивать интересы заказчика, которым, в большинстве случаев, является собственник недвижимости. Спустя год он снова встретился с риэлторами нашей компании, чтобы обсудить результаты, ответить на возникшие вопросы, а также рассказать более подробно о своей идеологии тем, кто впервые пришел на его тренинг.

 

Опольская Ольга, риэлтор ООО КГСН:

Для меня ценность мастер-класса в том, что я из первых уст смогла получить информацию в полном объеме – теорию плюс примеры из практики. Это очень важно, что Артур Павлович, является практикующим специалистом и, сталкиваясь в своей деятельности с какими-либо ситуациями, постоянно корректирует теорию. Мы получили целый набор фраз, которые помогут в дальнейшей работе - с одной стороны эти конструкции простые, но иногда именно этих слов и выражений не хватает для того, чтобы показать клиенту реальную выгоду. Артур Павлович – прекрасный оратор. У него виртуозное чувство владения аудиторией. Когда он замечает, что слушатели устают - старается сменить тему либо отпустить на перерыв. Ему важно, чтобы каждый запомнил максимум информации, ему нужен результат.

 

Мельников Вячеслав, риэлтор ООО КГСН:

У меня уже было понимание технологий работы, которые предлагает Артур Павлович, и я полностью разделял его мнение. Однако существовали некоторые недопонимания, которые не были даже сформулированы в моей голове. После посещения мастер-класса все пробелы заполнились. Это подтолкнуло к более серьезной работе в мелочах. Например, для себя я понял, что нужно больше внимания уделять покупателю. Обосновать необходимость риэлторской услуги нужно собственнику, именно с ним заключить договор о сотрудничестве. Но дальше начинается работа с покупателем, который будет приходить на данный объект.

 

Веселова Наталья, риэлтор ООО КГСН:

Артур Павлович убедил меня в том, что профессия риэлтора – очень уважаема, и мы должны гордиться ей. А наша репутация зависит только от нас: от того, как мы будем вести себя с коллегами, как мы будем знать рынок, будем ли профессионально расти.

 

Кутявина Анастасия, риэлтор ООО КГСН:

Артур Павлович – отличный педагог, отличный оратор, очень харизматичный человек. Именно таким и должен быть риэлтор – уверенным в себе профессионалом. На мастер-классе он акцентировал наше внимание на некоторых нюансах, которые мы порой не замечаем в работе, но которые очень важны. Еще он постоянно говорил об открытости: будешь открыт – клиенты будут тебе доверять, а доверие – основа работы риэлтора.

 

Боровая Анна, риэлтор ООО КГСН:

Чтобы показать, что чувствует человек, участвующий в аукционе, Артур Павлович выставил на продажу диск с джазовой музыкой. Выиграв этот аукцион, я поняла, что в данном процессе главное – стать победителем, особенно когда кажется, что осталось совсем чуть-чуть. Я представила, как чувствует себя человек, собирающийся прибрести лот, который ему действительно важен и нужен. Таким лотом, в нашем случае, является недвижимость.

 

Ронжанин Евгений, директор ООО КГСН:

Посетив этот мастер-класс Артура Павловича, я понял: кое-что мы делали не так, но это не грубые ошибки, которые мы исправим. Уверен, теперь мы сможем оказывать еще более качественную услугу собственникам недвижимости. Новые сотрудники получили важную информацию непосредственно из уст главного идеолога тех методов, которые мы используем в своей работе, а те, кто ранее посещал его семинары – зарядили батарейки для дальнейшей успешной деятельности!

Оригинал Статьи: http://kgsn.ru/about/sotrudniki_kompanii_kgsn_posetili_master_klass_a_p_oganesyana.html

Сергею НикулинуЕвгению Грабнеру и еще 2 пользователям это нравится
Спасибо, Артур Павлович!
Очень интересно было читать отзывы участников (именно участников, а не слушателей :) ) .
Родились вопросы.
Первый вопрос: Мельников Вячеслав, риэлтор ООО КГСН, написал

"... нужно больше внимания уделять покупателю. Обосновать необходимость риэлторской услуги нужно собственнику, именно с ним заключить договор о сотрудничестве. Но дальше начинается работа с покупателем, который будет приходить на данный объект."
Работа с покупателем - что имеется в виду? Преподнесение объекта в наиболее выгодном свете (буквальном и переносном)? Работа с возражениями покупателя? А если его привел другой риэлтор и возможно даже незнакомый, как тогда работать с покупателем?
27 января 2012, 08:22
нравится
И не только, Ирина. На тренингах, при отработке навыков работы с возражениями в «спаррингах», иногда обнаруживается такая позиция: «Вы, товарищ покупатель, не наш клиент. Мы работаем по договору с Собственником, он нам платит, поэтому не рассчитывайте, что я Вам тут буду оказывать услугу».
Здесь приходится напоминать, что в любом предприятии торговли любой Потенциальный Покупатель, даже случайно зашедший с улицы – это наш любимый Потребитель, его надо вежливо, корректно и добросовестно обслуживать. Обслуживать так, чтобы он убедился, что его никто не обманывает, что он добровольно и сам выбирает из самого лучшего, что есть в продаже. Почему это так – Вы, Ирина, знаете, не буду останавливаться.
Другое дело, что ему не следует сразу предлагать (в украинских реалиях – грубо навязывать) платную риэлторскую услугу до тех пор, пока ты не предложил ему посмотреть и выбрать все объекты, которые находятся на профессиональном платном эксклюзиве (в том числе у коллег) в Системе Партнерских Продаж. И в этом смысле (в смысле фидуциарных обязательств) он действительно не является клиентом.
Спасибо за вопрос. Давайте следующий :)
27 января 2012, 09:57
нравится
Цитирую----19 – 21 января риэлторы Красноярской Городской Службы Недвижимости практически полным составом посетили мастер-класс Артура Павловича Оганесяна - одного из лучших тренеров России и СНГ---

Поправлю- не России а УКРАИНЫ и СНГ))))
При все уважени ик России - Артур Павлович наш)))
С чем нас всех и поздравляем.
27 января 2012, 09:32
нравится
Вопрос, который задал Вячеслав, на самом деле, достаточно важен. Многие риэлторы, развернувшие свои взоры от покупателя к продавцу, так и не смогли понять, что покупатель ТОЖЕ КЛИЕНТ. И это ЕГО деньгами с нами расплачивается продавец. Ну, или, ПОЧТИ его:). Я сталкивалась с риэлторами, перешедшими на систему работы "по Оганесяну", заявляющими: Мне, простите, по фигу, купите Вы или нет, я работаю НА продавца. По-моему, это большое заблуждение, и Вам, Артур Павлович, нужно еще раз "для особо одаренных) объяснить, как необходимо отработать по максимуму в сделке, чтобы обе стороны, и продавец, и покупатель, остались в выигрыше.
27 января 2012, 13:56
нравится
Елена, Вы совершенно правы! Спасибо за это напоминание. Кажется, по несколько раз повторяю в течение всего курса, что в Системе Партнерских Продаж должны выиграть как собственник, так и покупатель:
Собственник выигрывает, потому что его предварительно подготовленный объект правильно позиционируется на рынке профессиональным эксклюзивным риэлтором, привлекает внимание большего числа потенциальных покупателей, в том числе с помощью коллег из СПП, и, в результате корректного и грамотного управления спросом продается в итоге по максимально возможной цене на рынке. Удовлетворяется главная потребность владельца этого уникального объекта недвижимости – выручить за него максимум. В сегодняшнем суровом климатически-политически-экономически-эмоциональном отечественном климате неискушенный собственник может сильно прогадать, продешевить. Ценовая неопределенность на нетранспарентном рынке гораздо выше наших 6% комиссионных. У каждого из нас есть примеры торга на 10-15 и много выше процентов от первоначальной «хотелки». Плюс потеря времени на падающем рынке – это снова потеря денег. Плюс нервы и стресс от покупателей, постоянно стремящихся еще «опустить по цене» собственника.
Покупатель выигрывает, потому что в СПП он имеет доступ к лучшим объектам недвижимости города, подготовленным к продаже профессиональными риэлторами. Эти объекты лучшие по таким параметрам: по документам, состоянию объекта, предварительно выясненной мотивации и дееспособности продавца, по его адекватному восприятию состояния рынка с точки зрения ценовых ожиданий, его поведению при показах, а также с точки зрения его дальнейших действий на рынке (80% продают, потому что хотят переехать). Кроме того, в СПП покупатель никому ничего не должен. То есть – вообще. Как и в любом торговом предприятии, он спокойно осуществляет поиск, выбирает (вначале, в том числе – в интернете, не выходя из дому), щупает, примеряет, спрашивает, сомневается, советуется, рассчитывает, торгуется, и – покупает! В итоге он покупает то, что ему понравилось больше всего, где он будет жить годами и чувствовать себя со своей семьей счастливым, который заплатил деньги за самое лучшее, что было в том ценовом диапазоне, который покупатель мог себе позволить. И это был его осознанный выбор. Он мог торговаться. Он мог искать дешевле (то есть хуже). Он мог решить искать лучше (то есть дороже). Это – рынок. И на нем всегда есть выбор. Кто-то нуждается в советах и помощи, кто-то нет. Кому-то нужна помощь юриста, чтобы спать спокойно, и, следуя общемировой практике, он нанимает профессионала за определенный гонорар для дополнительной перепроверки документов и поддержки в процессе юридического сопровождения сделки. Кому-то достаточно знакомого нотариуса, который оказывает все эти услуги бесплатно. Кто-то не доверяет никому, и, следуя общемировой практике, страхует сделку (титул собственности) в госстрахе за определенные деньги. Кто-то будет смеяться предложению таких гарантий в нашей стране… Кому-то нужны платные услуги ипотечного брокера для выбора лучшего банковского продукта и для помощи в оформлении, кто-то рассчитывается наличкой или решает свои вопросы с банками сам…
И, в конце концов, кто-то не верит эксклюзивному риэлтору продавца, не понравился он ему, хотя и старался (тому ведь хочется продать этот свой объект). Тогда покупатель может обратиться к СВОЕМУ профессиональному риэлтору за консультациями в выборе лучшего объекта на рынке. «Петровна, ты же профессионал, подскажи, мне лучше двушку на Гоголя,51 купить (8/9П, 51/29/8, не кутова, балкон заскл, с/в сумісн, кахель, 32500) или таки на Пушкина,28 (4/5Ц, 44/28/6, склопак, ліч, конд, вбуд.шафа, бойлер, 34000) И вот тут самое главное: член СПП знает, что он может не продавать услугу Марьиванне, потому что его комиссия включена в стоимость объекта, который Марьиванна с сыном уже увидела в объявлении в газете или в базе данных. Система All Inclusive. Этой комиссией с ним поделится один из профессиональных коллег, работающий по правилам СПП. В любом случае, без заработка он не останется. Поэтому пудрить мозги своей хорошей знакомой, которая обратилась к нему по рекомендации, и чье мнение и отзыв для него очень важны, профессиональный риэлтор не будет. Он спокойно все выяснит, задаст правильные вопросы, и корректно тактично порекомендует покупателю один из этих объектов. В итоге покупатель сам сделает выбор, возможно, кстати, не совпадающий с рекомендацией агента, так довольно часто бывает. И в этом нет ничего страшного – главного, что выбор таки сделан, добровольно и с хорошим настроением. Все довольны.
Рано или поздно к этому придем, рынок сам неумолимо подтолкнет. Просто сейчас пока еще «лидеры» рынка, создавшие его 15-20 лет тому назад, все еще при делах. И они страх как не хотят признавать необходимость изменений…
29 января 2012, 11:51
нравится
Спасибо за подробный ответ, Артур Павлович!
Следующий вопрос: Кутявина Анастасия, риэлтор ООО КГСН написала:

"Артур Павлович ... на мастер-классе акцентировал наше внимание на некоторых нюансах, которые мы порой не замечаем в работе, но которые очень важны..."

Артур Павлович, на каких ньюансах Вы акцентировали внимание? Даже если я туплю - забыла (память девичья :) !), повторитесь, плизз еще! Думаю, что не только я буду рада такому повторению - матери учения :)
27 января 2012, 16:17
нравится
Ирина, вот на этот Ваш вопрос ответить практически не смогу, потому что вся наша деятельность – сплошные импровизационные нюансы, наложенные на четкие этические и технологические стандарты. Я имею в виду доверительные отношения риэлторов со своими клиентами (фидуциарные обязательства) и эффективное взаимодействие со своими коллегам - партнерами по бизнесу (по Системе Партнерских Продаж). То есть, безусловно, есть системы и технологии анализа рынка, подготовки объекта к продаже, есть комплекс маркетинговых мероприятий, есть технология показа, управления спросом и закрытия сделки. Но в работе с людьми и с их страхами, сомнениями и возражениями – сплошная психология и импровизация. В НЛП и манипуляции не верю. Основой считаю построение долгосрочных (мы работаем в Длинных Продажах) и стабильных (мы говорим о надежном репутационном бизнесе) отношений с людьми. Тут, як то кажуть, и возникают нюансы… Наверное, на них и обратила внимание Анастасия.
29 января 2012, 10:27
нравится
Спасибо, Артур Павлович! Вы как всегда - безупречны!
Обожаю (обожнюю) импровизации! :)
А сейчас сплошные импровизации. Но на прочной основе.
При этом очень помогает использование
новых технологий и выведение для себя формулы технологии продаж (благодаря Вам)!
29 января 2012, 19:33
нравится
А когда будет семинар в Киеве?
27 января 2012, 19:06
нравится
Маргарита, спасибо за интерес. С 2009 года я нигде не инициировал ни одного своего мастер-класса. Реагирую на приглашение сильных коллег, которым не надо рассказывать о вреде "скрытой комиссии" и "бесплатного эксклюзива с собственником". Сейчас, в основном, приглашения из России. Однако март выдается нашим, Украинским: 1-3 марта открытый МК и тренинг в Хмельницком, 9-11 в Киеве, позже – в Одессе. Затем снова на юге России и на Урале.
В Киеве проведение МК инициировали АН «АРПА» и «Валион». В принципе, это более корпоративный формат, чем открытый, но, как я уточнил, 5-6 участников они согласятся принять. Буду рад Вас видеть и перейти из виртуального к реальному знакомству.
29 января 2012, 10:37
нравится