Артур Оганесян публикует статью
13 июня 2011, 08:39
3526
Анонс:
Как относиться к "партнерам", паразитирующим на твоих эксклюзивных объектах? Как относиться к высокому рейтингу через искусственный трафик?

Еще раз о "шакалах" в риэлторстве

В риэлторском бизнесе есть «шакалы», которые прилипают к чужой информации об объекте, и пытаются на этом заработать. Это вызывает негатив у тех, кто умеет продать услугу СВОЕМУ клиенту-собственнику объекта, но потом вынужден иметь дело с «паразитами», примазавшимися к эксклюзивному объекту, и ожидающими части комиссионных.  


Одно дело – профессиональное сотрудничество, когда мой коллега, получив в риэлторской закрытой чистой базе (МЛС) достоверную информацию об эксклюзивном объекте, связывается со мной, уточняет детали и приводит на объект СВОЕГО клиента-покупателя. Он уже выстроил доверительные отношения с лицом, принимающим решение, уже провел разговор на выяснение мотивов и потребностей, приоритетов, сроков, параметров… Ему доверяют. Я ожидаю в этом случае от такого коллеги помощь в работе со СВОИМ покупателем, ожидаю его грамотных действий по снятию сомнений покупателя в том, что этот объект лучший, что его есть смысл покупать. Естественно, этот объект действительно должен подходить запросам покупателя. Никто не говорит о «впаривании» объекта, мы же сейчас о профессиональной работе! Вот с таким коллегой я готов сотрудничать, готов делиться, потому что мы с ним делаем общее дело – помогаем продать хороший объект тому, кто в нем нуждается, кому он понравится больше всего. Это и есть задача продавцов, каковыми Риэлторы по определению являются.


Другое дело, когда человек, поднаторевший в пресловутом СЕО, сутками сидящий в Интернете во всех соц. сетях, тырящий где угодно контент и журналистские материалы на любую тему, да еще и снабжающий это все скандальными привлекательными заголовками (нужно же трафик организовать!) становится моим «партнером», размещает у себя на «продвинутой» страничке информацию и просто перепродает мне холодный контакт с человеком, которого он не знает! С этим потенциальным покупателем  он разговаривал по телефону всего три минуты, а может даже и не разговаривал, а просто запрос от него получил. А о чем разговаривать? Этот «контактер» сразу задает конкретные вопросы о МОЕМ эксе, о котором у «шакала» такая же информация, как и у человека, зашедшего только что на его страничку. Поэтому все, что может сделать эта «рыба-прилипала» - перенаправить запрос этого человека (уже немножко раздраженного, что ему не могут сразу ответить – «какого хрена тогда размещаете информацию об объекте, если не знаете, куда окна выходят!?») ко мне. Но предварительно он у меня начнет «цыганить» свои процентики, причем начнет с 50%!!! «А как же, вы что не знаете правил МЛС? Вы что же, меня кинуть хотите?»


Не смешно. И ситуация с объектом Бориса  и его другом Геннадием, которая тут описывалась, тому яркое подтверждение!


Вывод, неутешительный для Est, уж прости, дорогой Иван Иванович! Поторопились Вы с «партнерством», нет пока отработанных правил. И нет пока самого профессионального риэлторского сообщества, которое готово делиться комиссионными с сильным коллегой потому, что завтра с ним будет встречная сделка по его эксу, и никто ничего не потеряет, но это СИСТЕМА ПРОДАЖ в действии. И ты, Дмитрий, поторопился, объявив, что есть уже МЛС в стране, EST'ь!


Пока – шакалы все больше бегают ярко брендированные, воздух портят, падаль собирают…


Совет – отключайте таких от своего «партнерства» пока не поздно, пока они не дискредитировали саму идею профессионального сотрудничества. Работайте с коллегами, умеющими выстраивать человеческие отношения, а не с «шакалами».

Александре КостюкАлександру Гришко и еще 6 пользователям это нравится
Думаю мы на пороге коренных преобразований.
Подтверждение-шквальный рост партнерских_пока еще далеко не млс связей_ с одной стороны и ,все усиливающиеся требования к таким связям с другой.
Артур, думаю вся проблемма в том, что все прошедшее время мы пытались в Украине построить Америку (в плане МЛС).
Думаю также , что все или почти все уже поняли или близки к пониманию НЕВОЗМОЖНОСТИ такого построения.
Концепция Эста ДРУГАЯ.
Давая свободу каждому, выделять лучших.
Каждый сам определяет кого присоединять , кого отсоединять.
На кого подписываться, а кого_в сад_ )))
На мой взгляд -это справедливо и ведет вверх, к МЛС через свободу выбора каждого на основании личного опыта.
И тут уже включаться регуляторные механизмы Эст в лице его передовых Партнеров.
Получат поддержку только те Общественные организации, те Клубы, которые несут ответственность за своих членов.
Получат поддержку только те Партнеры, которые разделяют принципы общественных организаций, принципы МЛС, принципы Эст.
http://est.ua/community/users
И практическая работа, практические сделки по этим принципам многократно ускорят процесс прохождения затянувшегося мрачного и вонючего туннеля к СОЛНЦУ.
Партнерские связи дают возможность каждому партнеру на деле попробовать новые механизмы и схемы работы.
Идея связей прямо предусматривала пять этапов их развития))
1 все присоединяют всех (голова кружиться от новых возможостей)
2 все начинают просто офигивать от того , что твориться)) оказываеться все говорят на разных языках, куча бесполезной информации растет каждую секунду, а сделки единичны.
3 все задумываються и начинают уже фильтровать, как Партеров, так и обьекты, с которыми стоит работать.
4 Общественные организации и Клубы, а также небольшие отдельные партнерские группы вырабатывают свои единые и понятные требования к обьектам, членам групп и сделкам. Колличество партнерских сделок существенно увеличиваеться.
5.В Украине формируються единые требования к Партнерам, обьектам и сделкам (распределение комиссии и тд)

Последние комментарии подтвердили начало перехда ко ВТОРОМУ этапу, с чем я нас всех и поздравляю)
Также уже начал формироваться профессиональный авангард.
Вы узнаете их и их обьявления (комиссия партнеру гарантируеться по их личным обьявлениям) по значку ПРОФИ

ВСЕ- роды МЛС уже начались)))
13 июня 2011, 11:28
нравится
Полностью согласна, Артур! Я давно борюсь с позволения сказать, с такими партнерами. Это касается не только присосавшихся к эксклюзивам, речь о тех агентах (риэлторами назвать "рука не поднимается"), которые, подкинув кого-то из своих знакомых, не ударивших палец о палец для свершения сделки (чтоб он не подумал, что я здесь зарабатываю!), претендует на половину(!) гонорара.
Случай из практики. Риэлтор сделал презентацию "экса", не только разослав ее на электропочту, но и самостоятельно развез по агентствам в печатном виде с картинками и планом (проект реконструкции). Один из партнеров позвонил и сказал, что есть клиент. Сам на показ не поехал-зачем, у Вас же "экс"? Путем долгоиграющих переговоров, т.к. покупатель был "сырой", сделка все же подошла к завершению. Место и время встречи риэлтор "любезно " сообщил партнеру. Партнер на сделку опоздал, а прийдя, начал спрашивать у всех подряд, кто же покупатель (народу пришло человек 6). Было смешно. Если бы ни было так грустно. Был грандиозный скандал. Как же-Риэлтор отдал "партнеру" 10% от комиссионных. А мог бы, вообще, ничего не отдавать. ИМХО
13 июня 2011, 11:32
нравится
мы практикуем другой подход
http://est.ua/cabinet/blog/show/article_id/43144
обьясню почему и что это дает ПРАКТИЧЕСКИ.
Покупателей в десятки раз меньше продавваемых обьектов.
И мы платим за контакт с пкупателем понимая что наш партер далеко и никогда не видел продаваемого обьекта (только обьявление).
Мы делаем все сами. ВСЕ. От первого разговора и до сделки.
Партнер может даже не приезжать. Платим минимум 2 процента от суммы сделки.
Так увеличиваюься подажи и значит растет наша популярность и среди продавцов-мы реально продаем то , что не могут другие и среди Партнеров (приятно получать комиссию) и весь поцесс разгоняеться с новой силой.
За продавца платим 1 процент.
Вот суммой выплат(процентом) и можно коректиовать отношения. с партнерами. для начала
Таковы сейчас условиЯ рынка.Мы им следуем , но корректируем.
А в процессе совместной работы закладываем фундамент будущих цивилизованных отношений в плане единых требований и стандартов.
Тут же учим общаться с продавцами и покупателями. Партнерские обьекты надо УЧИТЬСЯ продавать.
13 июня 2011, 11:53
нравится
Друзья, вот я читаю и диву даюсь, фантастика какая-то!))) Артур пишет о круто замотивированных покупателях, доверительных отношениях с ним, выясненных потребностях... А если этот покупатель только появился и это первый показ с ним? Какие доверительные отношения, какие потребности? У нас в практике куча случаев, когда покупатели просят одно, а покупают затем совершенно другое!!! И настоящая потребность может быть выяснена профессиональным риэлтором даже не на первом показе! Так что теперь, этого клиента не надо сразу вести на Ваш экс??? Я уже молчу о разном уровне подготовки риэлторов, когда один классно может нарыть информацию, а другой классно ее может продать, т.е. вовлечь клиента!

У Елены прямо какая-то неприязнь сквозит к партнерам. И в кавычках пишет слово "партнер" и переговоры сами провели и "любезно" пригласил.... Может просто требовательней быть друг другу? И договариваться на берегу? Может это и есть профессиональное сотрудничество?!

Дмитрий, я искренне считаю, что риэлтор должен быть на стороне сделки! Сделка - это и есть реализация интересов Продавца и Покупателя! И Риэлтора тоже! А как по другому?

Поддерживаю Ивана, молодцы, правильной дорогой идете! Еще никакие правила и стандарты не заменили доверительных профессиональных отношений! А дальше примерно может быть так например: я доверяю Дмитрию Майорову, а он доверяет Ивану Змейчуку или Артуру Оганесяну. Значит я могу доверять и Ивану и Артуру! Вот вам и доверие по рекомендации! Лично меня это устраивает и я всегда так работал! Теперь с помощью Эста все это можно формализовать. Отлично!
13 июня 2011, 12:08
нравится
Я полностью поддерживаю Андрея
13 июня 2011, 12:20
нравится
Андрей, неприязнь, как Вы пишите, и кавычки относятся не к партнерам, а халявщикам, готовым за клиента, которого в глаза не видели, требовать вои 50%. Вы считаете нормальным, когда вы полностью работаете и брокером продавца и брокером покупателя, ваш партнер за информацию о клиенте получает столько же, сколько и вы6 выполнив всю(!) работу? если партнер, действительно, партнер, то в следующий раз вы меняетесь ролями, т.е. Вы даете клиента, а партнер отрабатывает Вашего клиента и самостоятельно делает сделку. Я за равноценное партнерство. Думаю, именно об этом писал Артур.
13 июня 2011, 15:26
нравится
Елена, я просто прочел то, что Вы написали. Я не считаю нормальным, когда один делает работу за двоих, а получает половину. Но если для совершения сделки мне нужно будет взять ответственность за 99% - я ее возьму, а деньги поделим как заранее договорились. Я готов делиться с партнерами ради денег за текущую сделку и не важно будем мы когда-то еще сотрудничать или нет! Иначе я уже подсознательно делаю человека моим должником, какое ж это равноценное партнерство?

Никого не уговариваю, просто так работаю и все. Принцип "ты мне, я тебе" опасен тем, что если "ты не мне, то и я не тебе!")))) Все, приехали, конец сотрудничеству(((

Да и вообще, мне кажется, что если это бизнес, то во главе угла экономическая целесообразность, а потом уже стандарты и принципы работы. То есть каждый сам решает, ему выгодно получить точно 50% или все 100%, но неизвестно когда....
13 июня 2011, 16:24
нравится
Каждый решает сам--это вчера было ок и было главным тормозом.
Теперь должно быть общее решение, но с учетом экономической целесообразности и консолидации коллег..
Например-В Днепре сложилось так-за продавца 0,75-1 процент от суммы продажи.
За покупателя как минимум 2.
Можно взять за основу.
Если общественные организации и клубы договоряться между собой то получим на сегодня около 1 000 партнеров, для которых это станет правилом.
Организации и Клубы возьмут на себя и контроль исполнения общих норм.
Просто как частный пример использования возможностей Профессионалов на Эсте.
13 июня 2011, 17:30
нравится
В каком это Днепре так сложилось??? В первый раз слышу!!! Друзья, хорош за весь рынок тут расписываться! Мы совместные сделки ведем уже много лет, с ведущими компаниями в Днепре и сами таковой являемся, но такие условия никогда в сделках даже не обсуждались! И кто сказал, что главнее Продавец или главнее Покупатель? Может еще по цвету штанов будем ранжировать?))) (х.ф. Кин-дза-дза)
13 июня 2011, 17:38
нравится
P.S. Подобные договоренности могут быть только исходя из экономической целесообразности и выгоды обеих сторон. И касаются они только межрегиональных сделок. А уж там может быть что угодно, мы и за 15 и за 25% работали с партнерами из регионов. Где идет вся работа, там и большая часть денег остается, вот и вся экономика!
13 июня 2011, 17:42
нравится
Ваши 15 и 25 процентов о ткомисии по сделки (обычная комиссия -5 процентов суммы продаж) сделки, практически то же что и 0,75-1 процент от суммы сделки, которые привел я.
Днепр-это Днепропетровск))))
И если Вы за покупателя отдаете 1,5 процента-то Вам его в сегодняшних условиях мало кто даст из Партнеров , понимающих сегодняшнюю ценность Покупателя.
Но суть моего комета была в другом-единые стандарты работы.
в конце четко написал
---Просто как частный пример использования возможностей Профессионалов на Эсте.-------
13 июня 2011, 17:54
нравится
ок, не спорю)))
13 июня 2011, 18:38
нравится
))))
попробуем применить практически.
Ничего так не сближает Профессионалов, как совместно заработаные комиссионнные)))
13 июня 2011, 18:44
нравится
Думаю принцип "договариваться на берегу" в условиях несформировавшихся стандартов очень важен.
(например, в случае Елены "ОК, ты просто даешь контакт - если продаем твои 10%. Если ПОМОГАЕШЬ продать - до 50%).
Насчет экономической целесообразности считаю "тепло", но ....осторожнее надо, не так однозначно.
Например, принцип "Экономическая целесообразность -все, остальное - ничего" не поддержу.
Заметка и тема от Артура - очень своевременная. И ее обсуждение - это формирование стандартов в действии.
14 июня 2011, 02:37
нравится
Коллеги, ну вы и даете, смешали "коней и людей"))))) Простите за каламбур)))) Один говорит о сделках межрегиональных, другой о сделке в своем же городе с соседним агентством, третий вообще с порталом каким-то... Ну просто лебедь, рак и щука))) Так мы никогда не договоримся, каждый будет о своем, о наболевшем.

Ежу понятно, что условия для всего вышеперечисленного должны быть РАЗНЫЕ! Как я могу претендовать на 50%, если я просто дал клиента (замотивированного!!!) в Крым и там ребята с ним три месяца будут возиться, пока не удовлетворят! Вся работа по вовлечению покупателя и продавца (и не одного!) будет проводиться в Крыму и повлиять конструктивно я на это почти не могу! Не ездить же на каждую встречу мне за 500 км, чтобы получить свои 50%?))) Поэтому и процент мой должен быть ниже! Юрий, давайте назовем это экономической пропорцией, так лучше?))

А 10% мы платим людям, которые не занимаются недвижимостью профессионально, т.е. не наши коллеги, а кто просто дает контакт и рекомендацию на клиента (друга, знакомого и т.д., нам все равно) и сразу заявляет о своих притязаниях на долю от комиссионных при продаже.
14 июня 2011, 13:31
нравится
Вот здесь и должны сказать свое слово Клубы Эста и общественные организации.
Пропорции должны быть прозрахны и поддтверждены авторитетом организаций (т е контролироваться соблюдением)
Поскольку именно из за несосгалсованности в вопросах распределения комиссионых основная проблемма срыва партнерских продаж в самом начале сделки.
Получив стандарт распределения Партнерские сделки увеличаться мноократно.
21 июня 2011, 08:16
нравится
Всегда приятно иметь дело с коллегой професионалом, который приводит адресного клиента и контролирует свою половину сделки добросовестно вникая в ситуацию,
Но есть и вторая сторона монеты- в результате агресивных маркетинговых мероприятий (недобросовестной рекламы несуществующих обьектов) собирают покупателей как грибы и маринуют переодическим прозвоном. И как только появляется на рынке конкурентноспособный обьект-драствуйте в первые пару дней горячий телефон и очередь на просмотр. И обьясните мне почему нужно отдать 50% за то что кто то перекрыл информационное пространство "утками" и ждёт тебя в засаде. Я для себя принял такой вариант развиия ситуации- первую неделю посредникам обьект не показываю. Ситуация разруливается сама собой. Все "горячие" покупатели прозваниваются сами, а потом приводят своих клиентов не случайные посредники.
20 июня 2011, 23:59
нравится
Прошло время, что изменилось на сегодня?
27 декабря 2011, 13:24
нравится