Артур Оганесян публикует статью
9 июня 2011, 18:29
6070
Анонс:
Из выступления Артура Оганесяна на секции "Технология обслуживания клиентов" на ХIV Национальном Конгрессе РГР в Москве 6 июня 2011

Как убедить собственника не присутствовать на показах.

Цель нижеприведенных аргументов:

Вместо вопроса: «Когда Вы будете дома, чтобы я привел Вам своего покупателя?

 

спрашивать у собственника: «Когда Вас не будет дома, чтобы я показал Вашу квартиру тем, кто ею заинтересовался?»

 

 

Работа с возражениями собственника:

  1. Вы мне не доверяете показывать? Я что-то украду? Или я не умею этого делать? Может быть, тогда вообще нет смысла дальше работать над продажей вашего объекта?!
  2. Покупатель будет более раскрепощен на объекте, он проявит все свои эмоции без Вас лучше. Мне это нужно для дальнейшей работы по продаже Вашего объекта по максимальной цене.
  3. Ваше присутствие и демонстрация тем самым Вашей высокой мотивации к продаже – это сигнал покупателю к торгу, к существенному снижению цены. Он поймет, что у Вас есть проблемы, Вы ограничены во времени, значит – у него есть возможность сильно торговаться.
  4. Вы можете неадекватно отреагировать на замечание покупателя о качестве объекта, что может привести к срыву сделки, поверьте моему опыту.
  5. Ничего не должно отвлекать покупателя от «примерки» объекта на себя, ничего личного и постороннего. Этому могут помешать плачущие и любопытные дети. Могут отвлекать домашние животные, Ваши комментарии к семейным фотографиям на стене…
  6. Никто не знает, сколько времени нужно покупателю, чтобы «примерить» объект, чтобы он убедился в том, что объект ему нравится. Не надо его в этом ограничивать. Ваше присутствие этому не поможет, а помешает. Покупатель, почувствовав Ваше нетерпение, может уйти с просмотра быстрее, чем надо, не убедившись в преимуществах Вашего объекта.
  7. У покупателя и его агента не будет соблазна вернуться к Вам обратно и «доторговаться», мотая Вам нервы и отнимая время. А Вы, вспоминается, говорили мне, что Вас это беспокоит…
  8. По моей технологии концентрации и управления спросом я буду сосредотачивать показы на один день, на два-три часа. Именно на это время мы прекрасно подготовим Ваш объект к показам. Это не очень большие неудобства для Вас, согласитесь. Можно и потерпеть ради продажи по максимальной цене, разве не так? Вы можете в это время погулять, походить по магазинам…
  9. И - главное! Нам с Вами очень важно с моей технологией «управления спросом» иметь паузу на торг, на согласование предложения покупателя. Особенно эффективно работает моя просьба к нему дать предложение в письменном виде (оферту). Это не будет работать, если Вы присутствуете при показе.

 

Артур Оганесян
Алексей КотковПетру Яковлеву и еще 3 пользователям это нравится
В субботу показ обьекта-стоимость очень значительна.
Собственник рветься в бой и мы сегодня долго думали , что пускать точно нельзя-слишком хочет продать)))
Спасибо.
Расскажу что получилось)))
9 июня 2011, 22:08
нравится
Согласна с Димой: продавать объекты без хозяев-одно удовольствие.
Я бы поспорила с Артуром. Уж, простите мне такую смелость)
Допустим, я уговорила клиента "пойти погулять" на время показа. Доверие-доверием, но не дай Бог что-нибудь пропадет, например, потенциальный покупатель незаметно умыкнул люстру). Или не пропадет. Короче, такой вариант возможен только с хорошо знакомым клиентом или если квартира сдается в аренду.
Все остальные пункты-производная от вышесказанного.
А ключевое слово здесь не то, что вы подумали:не доверие. Ключевой слово-наш совковый менталитет. Пока изменится психология собственника-мое родное, не пущу! Должно, как говаривал один знакомый правитель, должно вырасти 3 поколения непоротых дворян)
10 июня 2011, 20:24
нравится
Пустые объекты продавать одно удовольствие!
Насчет отсутствия хозяев на показах, если они там проживают, я как-то не практикую. Здесь скорее даже покупателю нужно будет больше объяснять и развеивать его сомнения о существовании собственников в продаваемом объекте, если все их вещи на месте, а их на показе нет.
Хотя с другой стороны отсутствие продавцов на показе сразу ставит отношения риелтор-продавец на ступень, а то и на две выше. А это конечно положительно отразится и на скорости продаже и цене.
10 июня 2011, 22:58
нравится
Все описанные Артуром Павловичем плюсы бесспорны на растущем рынке, тут 2-х мнений быть не может. Авторитет посредника в пустой квартире многократно выше.
В сегодняшней ситуации на рынке присутствие собственника необходимо прежде всего риелтору продавца.
Собственник не присутствуя на просмотре не представляет новых реалий, во первых он может усомнится в проф пригодности своего риэтора,не смотря на рекомендации и предшествующий положительный опыт сотрудничества.---ну висит обьект!!!!!
2. Комфортно проводя время не присутствуя на просмотрах собственник медленно понимает что цена завышена, даже если его информировать об аналогичных обьектах выставленных соседями. Собственник может прозевать несколоко сачков цены вниз.
3.Пресуя собспвенника в "тёмную" на понижение цены можно стать-"плохим" реалтором, а покупатель торгуется за свои
21 июня 2011, 12:05
нравится