Артур Оганесян публикует статью
9 мая 2011, 11:25
2430
Анонс:
О будущем профессии, о назревших переменах в сознании риелторов и о новой философии бизнеса мы беседуем с Артуром Оганесяном.

У нас очень прагматичный бизнес!

К трибуне конференц-зала выходит человек с проницательным взглядом и широкой открытой улыбкой. Это то, что бросается в глаза в первые 5 секунд.  А дальше – целая философия бизнеса, выведенная из собственного 18-летнего практического опыта одного из самых известных на постсоветском пространстве риелторов. Каждое его выступление, каждое интервью – это мастер-класс, полностью ломающий сложившееся за последние годы представление о риелторах.

 «ВН»: Буквально на днях в одном из своих выступлений Вы сказали, что риелтор - это продавец недвижимости и авангард предпринимательства. Какими, на Ваш взгляд, качествами должен обладать идеальный риелтор?

А.О.: Риелтор должен уметь оправдывать высокие комиссионные, которые ему платят. При этом все разговоры про «комфорт», «сопровождение сделки», «обеспечение ее безопасности» и прочие эфемерные вещи, которыми риелторы обычно пичкают клиента в рекламных объявлениях и при личных встречах, я считаю, мягко говоря,  второстепенными. Первично утверждение о том, что риелтор должен обеспечить максимально возможный экономический эффект от своей услуги. Риелторы - это люди, которые хотят получить больше всего за разовую операцию с одним объектом недвижимости. Это одна из самых больших сумм комиссионного вознаграждения, которые где-либо уплачиваются. Надо убедительно ответить на вопрос клиента «За что вам платить такие деньги?» и, заслужив эксклюзивное право продавать, добросовестно отработать эту сложную услуг, получив заработанные комиссионные и благодарный отзыв.

В то же время обратите внимание, что размер комиссионных в 4-6%, которые называют риелторы, гораздо меньше, чем торговая наценка в любой сфере продаж, в любом магазине, супермаркете, я уже не говорю о бутиках, ресторанах «первой наценочной категории»... . А как вам комиссия в автоматах моментальной оплаты просто за то, что ты вставил туда купюру? Наши же комиссионные находятся около всего лишь 5%. Почему это смущает?

Если не выполнить колоссальную сложную работу по всестороннему анализу рынка, улучшению внешнего вида объекта, подготовке юридической стороны вопроса,  правильному позиционированию объекта на рынке и эффективному маркетингу, по активным контактам, сотрудничеству с профессиональными коллегами, привлечению внимания покупателей к данному объекту, работе с их возражениями, по удержанию и концентрации платежеспособного спроса, по отстаиванию стоимости и других условий в результате переговоров и торгов... то в сегодняшней ситуации на рынке легко потерять в конечной цене много больше, чем озвученные 5-6%.

Наша задача – продать уникальный объект так, чтобы человек знал, что он не продешевил, более того, что с нами он выиграл. В этом случае, я думаю, оправданно платить риелтору высокую комиссию, потому что мало кто умеет продавать. Это такая большая иллюзия, будто все умеют продавать, что продать по максимальной цене на высококонкурентном рынке так легко. Если бы так было, то профессии продавца не было бы вообще. Вспомните, когда Вы в последний раз продавали что-то свое?

«ВН»: С Вашей точки зрения, за что риелтор – продавец недвижимости - должен нести профессиональную, моральную, юридическую ответственность?

А.О.: Прежде всего риелтора нужно обучать необходимости соблюдения этических норм, которые стоят выше закона. Первая и главная этическая норма –ставить интересы своего клиента превыше всего, поступая при этом честно по отношению к другой стороне сделки. И здесь я еще раз хотел бы вернуться к предыдущему вопросу.

Риелтор – это продавец, и его задача – оправдать эксклюзивное доверие своего заказчика – собственника объекта недвижимости, который поручил ему продать свой единственный ценный актив, например квартиру. Продать ее и решить за счет этого все другие вопросы: переехать в другую квартиру, улучшить жилищные условия, погасить долги, оплатить учебу... И здесь нет никаких сомнений в том, что человеку надо продать его объект по максимально возможной цене. Но тогда возникает впечатление, будто проиграет покупатель. Возражу следующее: профессиональный продавец недвижимости, который выстроил доверительные эксклюзивные отношения со своим заказчиком, никогда не возьмется продавать объект по изначально завышенной цене.

Как это не покажется странным, но понимание того, что риелтор - профессиональный продавец приведет в конечном итоге к тому, что в листингах, в предложениях исчезнут объекты по необоснованно высокой цене, которые сегодня составляют там львиную долю. А зачем это профессионалу, досконально, гораздо лучше своего клиента, разбирающемуся в ценах на рынке? Чтобы он просто так болтался в котировках? На «авось»? Просто для примера: в Киеве на вторичном рынке сейчас выставлено на продажу 30-40 тысяч квартир. А продается в месяц менее тысячи, то есть чуть больше 2 %!

Профессионал на «авось» не работает: он берет и продает. Смысл торгового предприятия - это оборот, а для оборота нужно ставить подготовленные товары на полочку по правильным ценам, по разумным рыночным ценам. Если ты поставил товар по завышенной цене, у тебя его никто не будет покупать. Ну, может быть за исключением большого дефицита, высокого потребительского спроса, который вот уже несколько лет у нас не наблюдается. И вряд ли когда ситуация середины нулевых годов повторится.

Продавец должен осознать, что продавать квартиру он может и без риэлтора, но потеряет время и в итоге продешевит. А с риэлтором он получит больше и сможет решить свои вопросы. Покупатель же должен убедиться, что в этом агентстве недвижимости лучшие объекты по лучшей цене! Тут не продают объекты по завышенным ценам, с «грязными» документами, от немотивированных и неуполномоченных собственников. Вот так снимается противоречие между интересами продавца и интересами покупателя, а заодно и стабилизируется рынок недвижимости. Но это произойдет только тогда, когда риелторы поймут, что они работают в сфере продаж. Причем – «длинных продаж», где решение о покупке, как правило, не принимается сразу, с первого показа. У покупателя всегда есть время на сравнение и выбор, что, в свою очередь, дает профессиональному риэлтору время на управление спросом.

Вернуть риелтора к пониманию того, что он является продавцом – это самое трудное. К сожалению, риелторы на постсоветском пространстве от этого ушли лет пятнадцать тому назад: «Нет, мы не продавцы какие-нибудь! Что это за профессия – продавец?! Мы консультанты, оформители, сопровождальщики, проверяльщики, мы «безопасность», мы «гарантии»... На самом деле это все очень и очень вторично, если не сказать полная ерунда! Потому что основная задача риелтора - обеспечить продажу уникального единственного в своем роде объекта недвижимости, и продать его нужно именно тому, кому этот объект наилучшим образом подходит по всем параметрам и из всего, что предложено на рынке, нравится больше всего! Противоречие снято!

Итак, за что мы должны нести ответственность? Мне кажется, что сейчас в обществе начинает зреть понимание того, что риелтор не может отвечать за титул собственности. То, о чем мы говорили 15 лет, на самом деле не является истиной: ни в соответствии с действующим законодательством, ни в реальных рыночных условиях риелтор не может сегодня нести ответственности за чистоту сделки. Все больше людей понимают, что право собственности надо страховать, и это нормальная цивилизованная практика. К сожалению, в нашем современном гражданском законодательстве много дыр из старого прошлого, и на практике при желании можно оспорить любой договор. Грамотные адвокаты отмечают, что сегодня у нас нет сделок с недвижимостью, безупречных с юридической точки зрения.

«ВН»: И невозможно предсказать, чью сторону примет суд, руководствуясь одними и теми же нормами гражданского кодекса.

А.О.: Я очень рад, что мы откровенно об этом говорим, потому что эти вопросы в лучшем случае замалчиваются, а в худшем риелтор вешает на уши клиенту откровенную лапшу, что все гарантировано, что он за все отвечает, что клиент получит сертификат и будет спать спокойно и т.п. Правильнее и корректнее прямо сказать клиенту, что надо застраховать сделку, и таким образом защитить титул собственности.

Здесь я, хотя и с некоторой опаской быть неправильно понятым, озвучу крамольную мысль: в прозрачности рынка, в упрощении процедуры транзакции менее всего заинтересованы сами риелторы. Им выгодна такая непрозрачная ситуация на рынке, поскольку большинство не может по-другому обосновать свои комиссионные, кроме как рассуждениями о том, что «ой, там опасно, ой, там так темно, вы не разберетесь с опекунским советом и с регистрацией, там очередь надо занимать»...  Но это же смешно!

«ВН»: Но в такой ситуации все рассуждения российских риелторов о том, что они оказывают консультации, осуществляют сопровождение, обеспечивают безопасность...

А.О.: …означают потерю профессии. Мы катимся к тому, что в итоге люди совершенно перестанут понимать, зачем нужны риелторы и за что им платить такие деньги. Кстати, во многих постсоветских странах, это уже произошло. Там сегодня доля рынка риелторов составляет от силы 20% от всех сделок с недвижимостью. А есть страны, в которых доля риелторов составляет 90-95%. И это, по моему убеждению, только результат правильного позиционирования услуги, правильного понимания философских основ профессии, своей социальной роли и ответственности.

«ВН»: Насколько я понимаю, основная проблема профессионального риелторского сообщества на постсоветском пространстве - это психологическая проблема...

Уже 15 лет мы не можем от этого уйти, продолжая жевать одну и ту же жвачку. Зайдите на сайт любого ведущего столичного агентства недвижимости, и вы увидите, как там обосновывается эксклюзивность договора: «защита от криминала и мошенничества». Меня уже тошнит от этих псевдоаргументов, и люди уже в это не верят.

Пора поставить все с головы на ноги. Риелторы должны перестать врать, перестать говорить клиенту, что они что-то гарантируют. Правда состоит в том, у нас очень прагматичный бизнес, и мы занимаемся продажей самого ценного, что есть у человека – его порой единственного актива. Продажа недвижимости – это самый сложный вид продаж, потому что он вызывает массу эмоций. В этот бизнес приходят самые зрелые, самые состоявшиеся люди. Я считаю, что это профессия ответственных и мудрых людей, умеющих выстраивать доверительные отношение с клиентом и оправдывать их. Чтобы получить эксклюзивное право на продажу недвижимости надо, как минимум, понравиться ее собственнику. Это не легко, наивных клиентов тут уже нет. Поэтому риэлторский бизнес как никакой иной считается репутационным, когда человек за свою предыдущую карьеру уже заработал авторитет, доверие клиентов и высокие отзывы о качестве обслуживания. И чаще всего мы ценим заказчиков, которые приходят к нам по рекомендации.

«ВН»: Но ведь ими могут быть как собственники, так и покупатели? И тот и другой ждут качественной услуги.

Верно. Собственник является заказчиком платной риэлторской услуги, и если ему предоставили ее в надлежащий срок и с надлежащим качеством, то он ее оплачивает после получения денег от покупателя. Что касается покупателя… Вспомните любой поход за покупками: за исключением буханки хлеба или пакета молока нам, как правило, требуется консультация. И тут к нам на помощь приходят продавцы-консультанты. Это грамотные, специально обученные люди, которые знают все потребности, выяснят заранее мотив и потребность клиента, его предпочтения и возможности, чтобы попусту не тратя время помочь человеку подобрать то, что ему нужно. Оплачиваем ли мы эту услугу отдельно от стоимости товара? Нет. Почему? Да потому, что ее стоимость уже заложена в конечную цену.

Это тысячелетняя логика во всех видах продаж: человек помогает нам правильно выбрать товар, и мы довольные уходим из магазина и говорим: «Как грамотно нас здесь обслужили, как классно! Я приду сюда еще».

Но никогда и нигде с нас не берут денег за то, что помогли нам купить нужный товар. Нигде нет такого, чтобы мы купили товар, и нам за это выбили 2 чека: один за товар, а второй за то, что нам помогли его выбрать. Сверх стоимости потребленного блюда оплачиваются только чаевые, да и то на снисходительное усмотрение клиента. А риелторы до сих пор считают, что покупатель будет оплачивать высокие комиссионные за консультации, за предоставление доступа к информации…

Надо видеть тенденцию развития общества, тенденцию к информатизации. Сейчас уже в Казани в свободном доступе есть информация об объектах недвижимости, скоро – будет с точкой на карте, с виртуальными турами, с 3D-презентацией. Человек заходит в Интернет, вводит параметры и выбирает себе квартиру. Что останется риэлтору, если оформление и гарантии уйдут юристам-нотариусам и страховщикам? За что в таком случае платить комиссионные? За помощь, какая квартира лучше?! Но опытные риэлторы знают, насколько субъективен этот выбор, как часто покупатель меняет свое мнение. Никто, кроме самого покупателя не знает, что ему понравится, а что нет. Он не будет отдельно от стоимости недвижимости оплачивать дорогую консультацию «А что, на ваш взгляд, мне лучше купить?»

На мой взгляд, на рынке недвижимости лучше всего работает дистрибуция. Наиболее достойный риелтор заключает эксклюзивный договор с хозяином квартиры и выстраивает через мультилистинговую систему кооперацию со своими коллегами, предлагая им часть своей комиссии. Конечная цена, которая предъявляется покупателю, включает в себя комиссию всех профессионалов, которые работают по продаже объекта, по его продвижению на рынке.

Решение наших проблем надо искать в понимании эффективных технологий работы и в предназначении риэлтора, в поиске ответа на вопрос: за что люди платят нам высокие комиссионные.

Источник: Вся недвижимость. Казань

Автор: Ольга Вестовая
http://realty.irr.ru/articles/interview/4dc2be56b0bdb0094d000000/

Юридическая фирма "Барристер"Клуб Est! это нравится
На мой взгляд-ключевая мысль
цитирую Артура Оганесяна ---На мой взгляд, на рынке недвижимости лучше всего работает дистрибуция. Наиболее достойный риелтор заключает эксклюзивный договор с хозяином квартиры и выстраивает через мультилистинговую систему кооперацию со своими коллегами, предлагая им часть своей комиссии. Конечная цена, которая предъявляется покупателю, включает в себя комиссию всех профессионалов, которые работают по продаже объекта, по его продвижению на рынке.---
Это первый практический шаг Перемен.
Изменяемся- или в сад))))
9 мая 2011, 12:22
нравится