Артур Оганесян публикует статью
15 февраля 2011, 10:12
3266
Анонс:
Пора риэлторам садиться за стол переговоров, определять единые схемы работы, правила, согласовать взаимодействие между агентствами...

То, что мы должны были сделать еще вчера…

В День Святого Валентина, 14 февраля, агентство «Мечты в реальность» (г.Таганрог) будет праздновать свой четвертый день рождения. С первого дня существования мы предъявляем к себе высокие требования как к профессионалам. В нашем агентстве внедряются современные и эффективные технологии продаж недвижимости, которым мы обучаемся у самых известных практиков этой сферы деятельности России и Украины, бизнес-тренеров, передающих успешный опыт работы. В поисках эффективных методов работы, мы посещаем семинары, тренинги, мастер-классы в Ростове-на-Дону, Москве, Санкт-Петербурге.

Мы любим свою профессию  и испытываем гордость за то, что работаем в ней. Нам приятно осознавать, что мы можем помочь своим клиентам в решении жилищных вопросов.

Риэлторский бизнес существует в России около 20 лет. Однако до сих пор в обществе нет четкого понимания, что риэлтор – это профессия, одна из самых сложных профессий, требующая специальной подготовки и постоянного совершенствования. Из всех видов продаж продажа недвижимости является самой сложной. К мастерству в этой профессии идут годами.

Наверное, настал момент говорить о риэлтерских услугах в положительном ключе и поднимать престиж нашей профессии. Об этом задумываемся не только мы, но и все агентства недвижимости, которые стремятся развивать свой бизнес и работать на рынке недвижимости долгие годы.

Пора риэлторам садиться за стол переговоров, определять единые схемы работы, правила, оплату комиссионных процентов, согласовать взаимодействие между агентствами, наладить информационный обмен.

Сейчас нет ни согласованности, ни единых правил, ни договоренностей между агентствами. Кто скажет: «Есть» – покривит душой, ведь на самом деле все считают друг друга конкурентами. А в каждом агентстве есть риэлторы, которые ждут этой согласованности, ждут какой-то новой информации об эффективных методах работы и желают видеть риэлторов других агентств своими партнерами.

Но, как известно,«В хаосе мир не живет - он живет в порядке». И для его поддержания в сфере недвижимости уже давно существует удобная схема работы, отражающая лучший мировой опыт, дающая высокие экономические результаты и делающая профессию риэлтора престижной и уважаемой. Эта схема работает по единым и понятным для всех правилам, объединяя все риэлторское сообщество, как партнеров. Многие города России уже эффективно работают по ней.

Эту схему пропагандирует и продвигает в России и в Украине один из самых авторитетных специалистов в сфере недвижимости с 18-летним стажем работы, член многочисленных международных профессиональных организаций, в недавнем прошлом – Первый Вице-президент Ассоциации Риэлторов Украины, представитель NAR США, Президент объединения риэлторов Центральной Европы (CEREAN) Артур Оганесян: «Изначально в мире профессия риэлтор создавалась как «продавец недвижимости». Этот человек продает недвижимость и оправдывает эксклюзивное доверие продавца, прикладывая все усилия, чтобы его единственный объект был продан по максимальной рыночной цене, потому что это основная потребность его клиента. Риэлтор является продавцом-консультантом, который повторяет функцию любого продавца в магазине. Он вежливо встречает покупателя, задает вопросы, выясняет, что нужно и из всего, что предложено на рынке подносит необходимое, чтобы покупатель «одел это, примерил и выбрал». И за эту консультацию риэлтор ничего не берет с покупателя, потому что цена его услуги уже заложена в цене товара – объекта недвижимости. Это логика тысячелетняя – не придумало еще человечество схемы лучше этой. Нет нигде такого, чтобы за покупку вещи человек платил еще что-то сверху».

В январе 2011 года наше агентство прошло обучение на мастер-классе Артура Оганесяна, после которого пришло понимание, что за этой схемой работы – будущее, и со временем наш город будет вынужден, как и другие города России,  перейти на эту схему. Это практика цивилизованных, доверительных и экономически выгодных отношений между клиентами и риэлторами.

Применить эту схему одному отдельно взятому агентству в нашем городе невозможно. Необходимо понимание целесообразности ее применения руководителями всех агентств и их добрая воля сесть за стол переговоров. Всем нам необходимо договориться о единых правилах работы и провести ее пропаганду среди клиентов.

Спасибо Артуру Павловичу Оганесяну за проведенный им мастер – класс, предоставленную информацию о современнейших схемах работы на рынке недвижимости и за разрешение цитировать его в своей статье. Мы также как и он стремимся к формированию открытых цивилизованных отношений на рынке недвижимости и возрождению доверия к профессиональным посредническим и консультационным услугам.

Директор Агентства недвижимости «Мечты в реальность»

Колпакова Ольга Александровна.

http://svoyugol.net/component/option,com_frontpage/Itemid,1/

Департамент недвижимости КрымаСергею Хрыкину и еще 3 пользователям это нравится
"Вначале было слово". Важно чтобы идея для начала прозвучала.
"И за эту консультацию риэлтор ничего не берет с покупателя, потому что цена его услуги уже заложена в цене товара – объекта недвижимости.
Это логика тысячелетняя "
Мне этот подход близок, я по такой схеме работаю и чувствую себя комфортно.
Альтернативна этой - другая логика(тоже "железная"): "кто заказывает услугу - тот и платит".
Я против ее применения коллегами не возражаю - ни вчера, ни сегодня, ни завтра не буду.
Но, видя себя и в будущем в риэлторстве, считаю, что первая логика правильнее.
А чем же 2-я "неправильнее"?
Сегодня она не является неправильной - она просто не совпадает с первой - тысячелетней.
Не потому ли, что в экс-СССР недвижимостью не торговали как хлебом, костюмами, автомобилями?
Не потому ли, что когда начали торговать недвижимостью после развала Союза, был дифицит жилья и трудно было НАЙТИ объект?
За ЭТО и платили.
Прошло 20 лет. Бывали разные тенденции на рынке недвижимости, он как-то сформировался(со всеми "родимыми" и приобретенными при росте "пятнами".)
И вот усегодня же очень трудно ПРОДАТЬ недвижимость. А продать ДОРОГО или просто НЕ-демпингуя - еще труднее!
Опа! Рыночный "ветер" повернул нас лицом к тысячелетней идеологии.
Можем ли мы сразу так прямо ломануться под ее знамена?
Но ведь бОльшая часть риелторов иначе как "на продавца" и не работала-то НИКОГДА!
Для них этот ветер воспринимается скорее как временный, а "тысячелетние дела" - теорией.
Ну и ладно. Очень хорошо, что хоть вдохнули ветра-то, что "запах" тысячелетней логики сегодня можно на вкус и на зуб попробовать(сегодня договор с продавцом заключить намно-о-ого легче!". Вот и хорошо.

Просто важно думать о будущем - не только о сегодняшнем "хлебе насущном" и завтрашнем, но и о комфортности работы, о достоинстве.
О том, чтобы перед хозяином миллионного(в долларах) дома не чувствовать ущербность своего положения "ну смотрите какой я хороший, ну облагодетельствуйте, дайте заработать на продаже вашего дома". Чтобы не бегать наперегонки и год, и пять, и пятнадцать продавая вдвадцатером один объект, о нем мало что зная и ненавидя всех конкурентов-коллег за то, что из двадцати "забегов" в 19-ти пробегал просто так, потратив уйму времени, денег, нервов, моральных "клеток".

А чтобы чувствовать, дышать тем, что "Риелтор - это звучит ГОРДО!".
Потому что .... Да просто - ПОТОМУ ЧТО!
(Если клиент не знает/не понимает почему, то просто объяснить разницу между риелтором-вчерашним таксистом и риелтором-профессионалом, который может взяться и продать за срок не меньше среднего по рынку и за цену выше средней по рынку.И сколько для этого надо знать, уметь, учиться.
16 февраля 2011, 00:20
нравится
..."когда начали торговать недвижимостью после развала Союза, был дифицит жилья и трудно было НАЙТИ объект?
За ЭТО и платили."...

Найти в изобилии еще сложнее, чем в эпоху дефицита. Это тоже работа риелтора, и не нужно ее принижать. Просто используются разные подходы и принципы работы. То есть, конечно, это совсем не просто - может быть поэтому определенная категория риелторов и останавливается исключительно на работе с продавцами. А покупатель, который платит деньги (и те, которые заложены в стоимости квартиры в качестве комиссии риелтора, кстати тоже!), получает услугу, которая, мягко говоря, могла бы быть и лучше...

Например, совсем недавно мой клиент, которому я помогла продать квартиру (комиссию, кстати, в стоимость квартиры мы не закладывали, т.к. квартира и так была дороже остальных в этом районе), покупатель заплатил комиссию. Но когда этот мой продавец, рассуждая, так же как и Вы, отказался от моих услуг в поиске варианта взамен, мы с покупателем несколько раз затаивали дыхание в ожидании того, что сделка сорвется. То наш продавец категорически не мог ничего найти в нужном ему районе на нужных этажах в этой ценовой категории ( а когда я предлагала ему варианты, он говорил - а дайте мне телефон продавца, я сам с ним договорюсь о просмотре!), то вроде нашел, но непосредственно перед задатком выяснилось, что бабушка, которая продает квартиру, оказывается уже подарила ее год назад племяннику, а теперь решила, что он плохо себя ведет, и она, мол, дарственную отзовет... (!!!!!)

Потом нашел квартиру, которую эксклюзивно продавала наша коллега, все хорошо, но хозяйка - бабушка 94 года, на сделке присутствовать не будет, будет ее сын (кстати, которому тоже за 70) с доверенность. Подписали они (без меня) задаток на те же сроки, как и при продаже. И вы понимаете, все эти поиски и переговоры сопровождались ежедневными звонками мне с кучей вопросов на тему что такое хорошо, а что такое плохо...

Потом у продающей стороны началась паника - бабушке стало хуже, 94 года все-таки... А вдруг до сделки не доживет... И начались условия - или вы делаете сделку быстрее, или мы ищем других покупателей. А мы быстрее не можем - у нашего покупателя кредит, и банк очередной раз каких-то дополнительных справок хочет, например, внести изменения в текст формы № 3, чтобы вместо "В квартире ПРОЖИВАЕТ и ЗАРЕГИСТРИРОВАН один человек" было написано, "В квартире ЗАРЕГИСТРИРОВАН один человек", мол ЖЭК не может со всей ответственностью сказать, проживает там человек или нет, они же комиссию не создавали и проверку не проводили... Бред какой-то... А у той "держательницы эксклюзива" все действия направлены на поддержание паники продавцов и разговоров на повышенных тонах с нашим с ней общим клиентом и высказываний ультиматумов.

Так этот мой клиент, которому я вроде только продаю квартиру, уже начал меня активно вовлекать в переговорный процесс со стороной своих продавцов. И моих заявлений о том, что я не участвую в этой сделке, мне за это не платят, за эту сделку получает гонорар риелтор продавца, вот пусть он и регулирует взаимоотношения, хватало ровно на полчаса. Потом опять звонок: "Извините, я дал ваш телефон, договоритесь с ними, пожалуйста..."

И куда деваться, договаривались, искали компромиссы - и сделку таки провели. Только в результате у моего продавца (он же и покупатель квартиры себе взамен) даже мысли не возникло хоть каким-то образом оплатить мое участие в его сделке по покупке! Квартиру ж он сам нашел!

Так что, действительно услуга риелтора покупателю не нужна?
16 февраля 2011, 14:10
нравится
Маргарита, сорри, не мог ответить раньше(готовлю тренинг, переговоры...).

Ваш пост полемизирует с моим, но при этом ...
1) «определенная категория риелторов и останавливается исключительно на работе с продавцами. А покупатель, который платит деньги … получает услугу, которая, мягко говоря, могла бы быть и лучше...»
Агент, получающий за услугу от продавца заинтересован продать, т.е. чтобы покупатель КУПИЛ. Поэтому он покупателя обслуживает по высшему разряду(если он адекватный человек и способен обслуживать по высшему разряду). У меня есть благодарственные отзывы покупателей, которые купили объект, комиссионные за который платил мне продавец (следующий мой пост на блог будет об продаже этого объекта).

2) «А у той "держательницы эксклюзива" все действия направлены на поддержание паники продавцов и разговоров на повышенных тонах с нашим с ней общим клиентом и высказываний ультиматумов.»
Маргарита, Ваша фраза – о неадекватном "держателе эксклюзива". В таких ситуациях он действует во вред собственнику, порочит профессию риелтор и было бы неплохо записать на диктофон и показать собственнику его «эксклюзивную» услугу.
Но неадекваты в ЛЮБОЙ профессии есть. У нас неадекватных "держателей эксклюзива" больше(чем неадекватов в др.профессиях) в силу «родимых пятен» риелторства.
Но мы то обсуждаем модель/систему работы, подразумевая адекватных людей.

3) «Так этот мой клиент, которому я вроде только продаю квартиру, уже начал меня активно вовлекать…»
Тут мы переходим в плоскость выстраивания отношений с клиентами(правильного) и осознавания рисков при решении с кем иметь дело.
Мы принимаем решения, мы же и отвечаем за их правильность своим временем, нервами, деньгами и т.д.

И главное:
«Найти в изобилии еще сложнее, чем в эпоху дефицита. Это тоже работа риелтора, и не нужно ее принижать.»

Покажите где я написал, что это легче. Покажите где я принизил!
Скажу честно: мне не нравится работать «на покупателя». Потому что это 1)нервотрепнее и 2)более неблагодарная работа.
Не хочу в это углубляться,

Потому что я говорил в своем посте о другом.
И жаль, что Вы этому внимания не уделили:
-во-1-х, я написал «Я против ее применения коллегами не возражаю - ни вчера, ни сегодня, ни завтра не буду.»
-во-2-х, «Просто важно думать о будущем» - о том, чтобы можно было работать не только добросовестно,
но чтобы к профессии риелтор относились с уважением.

С уважением,
Ю.Багрин
17 февраля 2011, 23:32
нравится