Коментарі

Действительно, волшебная простота: чтобы стать первым в списке профи, можно ничего не делать, просто немного проплатить… Иван, вроде в стране изменения происходят, в другую сторону от того, что вы предлагаете, или нет? Может, формулировки поменять? А то некоторые ассоциации с олимпийскими играми появляются…

Практически неправильно. Мы не в теории, а в реале создаем СПП на двух базовых принципах для клиентов: 1. "С нами собственник получит больше"; 2. "У нас лучший выбор объектов по правильным ценам". При расхождении рекомендуемой профессионалом цены с указаниями собственника оба пункта становятся обманом. Тогда не надо ТАКОЕ называть светлым именем "СПП". Не дискредитируйте идею.

Пункт 2.6. «Рекомендованная цена» был привнесен в этот типовой договор на последнем этапе его согласования. Я всегда был против него, как нарушающего всю логику и энергетику (что ты так любишь, Иван :)) соглашения.
Если рекомендуемая риэлтором цена не принята заказчиком, и он настаивает на иной стартовой цене, это означает, что никакого доверия к профессионализму исполнителя нет! Это серьезный тест на лояльность и доверие Клиента. Если он не пройден, то наличие пункта 2.6. буквально сигнализирует: «Вы можете заниматься, «попродавайте», но я лучше вас знаю цены на рынке, поэтому будете слушать меня сюда»!
Надо отказываться от такого клиента, и уж тем более не предлагать по нему партнерство коллегам по СПП.

Молодцы! На первый взгляд кажется реальным примером Саморегулирующегося сообщества! И, насколько я понимаю, это не связано с возможностью "купить" продвинутый статус. Успехов в очищении от дублей и заманух, ошибочно называемых некоторыми неизбежной "лидогенерацией"! :)

«Я буду Вас лечить, только если Вас интересует быть вылеченным!»
Фильм «Король говорит», 2010 год. Премия «Оскар» за лучший фильм!

Подписание правильного эксклюзивного договора базируется на доверии клиента-собственника недвижимости к тому, кто профессионально реализует обещанную риэлторскую услугу.
Как можно выстраивать это доверие, начиная с откровенного грубого обмана?!
"Куплю квартиру" - ведь по факту вы ее не покупаете, и вынуждены будете через 30 секунд объяснять позвонившему вам клиенту, дословно прочитавшему объявление, что это "знаете ли, просто такая рекламная фраза, так учат нас тренеры, потому что риэлторская услуга настолько дискредитирована методами "лидогенерации", что за платной услугой никто не обращается... А мне ведь, новичку, надо как-то втюхивать лохам свою услугу? Кушать ведь хочется..."
Если же вы действительно покупаете квартиру - еще хуже! Вы никакой не риэлтор, а откровенный спекулянт, задача которого сейчас опустить собственника по цене и потом перепродать квартиру и заработать "гешефт". Никто не возражает, что так на рынке недвижимости делаются большие деньги, только при чем тут риэлторская услуга, прикрываемая высоким понятием "эксклюзивный договор"?
Не говорю уже о том, что фраза "Посредникам не беспокоить", которые риэлторы ничтоже сумняшеся пишут в объявлениях направо и налево, подрывает основы СПП на корню.
Коллеги, в свете последних объявленных (и признаюсь - давно ожидаемых) изменений стратегии портала Est.ua, направленных на объединение профессионалов, призываю быть максимально требовательным к себе, к коллегам и к тому, что мы здесь, в открытом эфире, публикуем. Речь идет не о цензуре, конечно, но о комментариях и обсуждении технологий по принципу "Что такое хорошо и что такое плохо"...
Подобных вопросов не возникает в Сообществе, где объединение начинается с определения базовых этических понятий, правил и стандартов работы.

Правомерность эксклюзивного договора и защищенность понятия «эксклюзив» действующим законодательством - интересные вопросы, которые не один раз поднимались и подробно рассматривались на риэлторских конференциях в последние годы. Практикующие на рынке недвижимости юристы убедительно доказывают, что при правильных формулировках и грамотной фиксации действий отчетностью перед клиентом отстоять риэлторскую комиссию можно даже в наших, еще не до конца люстрированных, судах :)

Сегодня я бы предложил сосредоточиться на обсуждении стратегии портала EST.ua в связи с озвученными изменениями в политике.
Как мне представляется, команда Ивана Змейчука вернулась к правильному направлению движения: объединить усилия профессионалов, разделяющих идею и технологии Системы Партнерских Продаж, что в конечном итоге должно привести к полноценному Мультилистинговому Сервису в каждом местном риэлторском сообществе.
Это и должно отличать РИЭЛТОРСКИЙ инструмент ведения бизнеса от сотен иных IT-продуктов, более или менее полезных, и от вредных мусорных баз данных, дискредитирующих понятие «услуга» на рынке недвижимости. Риэлторам нужен не 1001-й маркетинговый продукт «лидогенерации» и «клиентского трафика», а профессиональный инструмент с ограниченным доступом только членов сообщества, позволяющий честно и неограниченно много зарабатывать посредством СПП.

И я искренне рад, что идеологи est.ua чувствуют, что изменения, мягко говоря, назрели, если не выразиться более резко. Ситуация с риэлторской услугой становится критической. Вот фраза из серьезного делового издания, которое с трудом можно отнести к «люмпенизированной желтой прессе»: «Народившееся поколение посредников — это поколение жирных котов, ставших по ошибке царями зверей и королями джунглей». Подробнее: http://www.kommersant.ru/doc/2644689. Почитайте, статья называется жестко: «Посредников - на свалку экономики»!
А вот совсем свежие рекомендации, сегодняшние: «Хватит кормить агентов!», читайте, пожалуйста: http://www.gazeta.ru/realty/2015/02/08_e_6394409.shtml

А чем отличается посредник от профессионала, оказывающего востребованную услугу? Только одним - настоящий Риэлтор предварительно продает свою услугу, то есть обосновывает прагматичную экономическую монетарную выгоду Клиента от работы с агентством и ПОДПИСЫВАЕТ с ним жесткий эксклюзивный договор!

Важно отметить, что сильный опытный Риэлтор не подпишет договор с собственником недвижимости, если не будет убежден, что между ними возникли доверительные отношения и полное понимание процесса продажи, включая выполнение всех рекомендаций агента, включая правильную стартовую цену и отсутствие клиента при показах! Деньги мы должны зарабатывать не выигрывая суды, а превосходя по факту ожидания заказчиков, чтобы они рассчитывались с благодарностью и оставляя рекомендации. Но агент, уважающий себя и партнеров по СПП, не начнет продавать объект, не зафиксировав эти договоренности и обязательства с Клиентом на бумаге. Причем - по утвержденному в Сообществе образцу (вначале я не зря написал о юристах). В противном случае - это не бизнес ни разу, и не технология продаж, а так, «Попробовать, вдруг получится и не рассосется…»


Обоснование выгоды: «Как только мы подпишем ЭД, я сделаю все, чтобы за короткий промежуток времени привлечь внимание максимального количества потенциальных покупателей, удержать их внимание, сконцентрировать спрос на ваш объект и, тактично грамотно управляя им, определить того, кому ваш объект понравился больше всего, подходит лучше других, и кто готов, соответственно, заплатить за него максимальную цену. В этом суть моей услуги и именно за это я получаю оплату. Для достижения этой сложной в текущем состоянии рынка цели я применяю иные технологии продаж и профессиональный инструмент - закрытую СПП. Эксклюзив не означает, что я буду работать один! Моим первым маркетинговым шагом в течение суток станет привлечение к продаже моих коллег-партнеров частью комиссионных от конечной цены продажи. У коллег в городе есть потенциальные покупатели, с которыми у них выстроены честные доверительные отношения. И их задача - найти и предложить клиенту-покупателю лучший объект, в который он заселится со своей семьей и будет счастливо жить многие годы. Разве не это основная потребность покупателей? При этом никто не отнимает у них право торговаться. Это же рынок, и никто не знает сегодня заранее, какая будет конечная рыночная цена продажи. Мы в СПП делаем все, чтобы покупатель выбрал ЛУЧШИЙ для него объект, а собственник получил максимально возможную цену за свой уникальную, часто единственную квартиру. И это сочетание удовлетворения двух потребностей, одновременная реализация ожиданий двух клиентов, остающихся довольными своими профессиональными агентами, достигается наиболее эффективно только при работе по СПП, только в MLS».

Мне кажется, что портал возвращается к истокам - к задаче объединения усилий профессионалов, применяющих современные честные технологии продаж. В небольшом пока количестве, но они есть в каждом областном центре. Сервисы и инструменты, основанные на эксклюзивном представлении интересов клиентов с полным пониманием фидуциарных обязательств перед ними - очень нужны и важны! Они будут востребованы теми, кто понимает СПП, а за ними - будущее этого благодатного рынка.
Удачи и понимания коллег, Иван!

Просто праздник какой-то! Юрий! Это правда?! Вы, представитель БиП, начали работать по СПП? С делением комиссионными? И Вас за эту ересь не наказывают?! Боги-боги!!! Что случилось? Какое радостное известие! Просто на уровне завтрашней отставки КМУ… :)
Даже не страшно, что у Вас всего 5 объектов с отметкой СПП из 113. И что из этих пяти только по одному срок действия письменного договора еще не закончился…. Значит, один по-настоящему партнерский объект-то у Вас сегодня есть! Это невероятно! Кто бы мог подумать такое про Благовест с его двадцатилетней практикой бесплатных эксов?! Радость-то какая!
Даже уже не так сильно огорчает, что в одном объявлении прочитал «Вознаграждение партнеру 2%» при том, что «форма поручения – устные договоренности», то есть никакой ответственности, что не вяжется с правилами СПП….
Это пройдет, надеюсь. Главное уверенно написать: «Аген(Т)ство недвижимости "Благовест" продаёт квартиры, землю и дома втрое быстрее и намного выгоднее большинства других АН Киева»...........
Чистота рядов тех, кто использует идею СПП – вот что нам крайне необходимо на начальном этапе. Иначе это забалтывается так же быстро, как…. и все хорошие политические лозунги.
Что думаете, коллеги?

Елена, предположу, что Вы немного торопились, когда писали этот пост, и не закончили мысль, которая очень важна для читающих Вас новичков в риэлторской деятельности.
Профессиональный честный Риэлтор не может и никогда не даст своему клиенту никаких гарантий по цене и по срокам продажи его объекта. Просто по одной простой причине – не агент, а сам клиент будет принимать решение о подписании договора купли-продажи, и обо всех его существенных и несущественных условиях, включая сроки, цены, транзакционные издержки, налоги, рассрочки, формы платежа, состояние и состав передаваемого объекта….
Это решение собственник будет принимать на дату подписания договора, возможно 31 декабря, чтобы не входить в неудачный год «зеленого теленка» после совещаний с астрологами и советов с членами семьи, бдением над анализом ситуации и прогнозов в интернете с друзьями-коллегами, после очередного ночного разбора своей ситуации-мотивации с женой-тещей, после сладкого сна о скором переезде, погашении долга или о долгожданном отдыхе и завершении этого ужаса с постоянными просмотрами и хождениями покупателей, устроенным вами…
А ведь это все будет уже после принятия решения в Вильнюсе и очередного перекрытия какой-то там трубы северным соседом с вытекающими последствиями для действующего Президента, КМ, Нацбанка и всей банковской системы, для любимой и пока чудом устойчивой нац.валюты, для всей экономики страны, с учетом приведения в повышенную боеготовность пограничников и резко дорожающих билетов в транзитный аэропорт «Схипхол», принимая во внимание стремительно повышающийся уровень воды в реке Днепр или расширяющейся трещины в стене соседнего подъезда, не считая радиационного фона и повышения голоса националистов с коммунистами…
А ведь там еще есть эмоции после агрессивных торгов с покупателем и его агентом, которые могут принципиально застрять на смешной сумме, но «никто не хотел уступать», потому «он не прав и я ему уже не продам, даже если он согласится!»
«Какие гарантии Вы от меня ждете и требуете, уважаемый товарищ-господин клиент?» - вот единственный вопрос, который я бы рекомендовал задать клиенту. Умный человек уже после этого вопроса задумается на 10 секунд, улыбнется и скажет вам: «Да, действительно, простите, о чем это я? Расскажите лучше, чем Вы отличаетесь от других риэлторов? Какие технологии продажи моего объекта будете применять?»
Не очень умный попробует поговорить с вами о штрафных санкциях.
Вот тогда Вы можете сказать – «Вы хотите обсудить со мной качество моей работы? И мою ответственность за выполнение данных Вам обещаний по эксклюзивной самой дорогой в городе профессиональной риэлторской услуге? Прекрасно! Я Вам могу дать одну гарантию – обещание своей качественной самой лучшей услуги, действий, навыков, знаний, технологий, опыта, мотивации на самоотверженную работу исключительно в Ваших интересах. Об этом буду Вам регулярно и в полном объеме отчитываться (кстати - под Вашу роспись!). В любой момент (хоть завтра, хоть за день до подписания) Вы имеет право усомниться в качестве этой работы и задать мне вопросы, предъявить претензии. Если они будут обоснованными – я их приму, извинюсь перед Вами, и ничего Вы мне в этом случае не будете должны. Если же у Вас не будет претензий по качеству, объему и содержанию момей услуги, то я совершенно резонно рассчитываю на свое вознаграждение в размере 6%, вне зависимости от того по какой цене Вы примете решение продавать свой объект 25 декабря или 15 марта!»
Просто решил немного добавил смысловой нагрузки к сказанному Вами о гарантиях.

Действительно получается откровенное и потому ценное обсуждение в закрытом режиме! Касается сложных вопросов логики предлагаемых технологий, с неожиданным переходом к вопросам членства.
Очень хотелось бы присоединения к дискуссии всех Координаторов Клубов СПП. Коллеги, это хорошая возможность выработать единый подход к взаимодействию. Лидеры движения - не оставайтесь в стороне процесса.
Напомню - два года тому назад из Кодекса Этики и Стандартов Практики NAR (первый вариант был принят в 1913 году!) были убраны слова "Конкурент".
Конечно, это не означает, что исчезла конкуренция и все 1,2 миллиона Риэлторов (членов NAR) в белых одеждах теперь проповедуют братство и равенство... :).
Но... есть смысл об этом задуматься сейчас, а не ждать 100 лет. Кто мы друг другу, когда представляем интересы СВОИХ клиентов?

Очень хороший и правильный вопрос, относящийся к другой не менее важной теме: членство в СПП. По определению и по логике самого бизнеса - в СПП должны быть самые сильные игроки, которые знают как продать дорогую эксклюзивную услугу собственнику, но, кроме этого, они еще и знают и умеют отрабатывать это исключительное доверие заказчика! На все 100%! А это сегодня невозможно без сотрудничества, без поощрения этого сотрудничества, без мотивации к совместной деятельности агентов. Вот почему член СПП должен делиться комиссией изначально! Не потому что иначе его накажут, а потому что он понимает этот бизнес и не обманывает своего клиента. А именно обманом будет считаться то, что эксклюзивный агент собственника не идет на сделку с коллегой, который представляет покупателя, или предлагает ему "а ты возьми со своего".
Отдельная тема - кто принимает решение о приему агента в Клуб СПП. Давайте это тоже обсудим.

Тема очень актуальна, поскольку у многих противников СПП основным аргументом является мнение, что это "сговор против клиентов" (смотрите здесь дискуссию одного из самых активных наших оппонентов из России с Олегом Кузнецовым:
https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=436148223158475&id=265327926907173).
И у многих членов Клубов СПП есть пока непонимание - как можно работать на своего клиента-покупателя, если с него не брать деньги?!
Считаю, что для нас очень важно разобраться в этом досконально. Приглашаю к активному обсуждению.

Несколько соображений, пронумерованных для удобства дальнейшей дискуссии:
1. Содержательная часть Кодекса Этики NAR, основного документа, вот уже 100 лет отличающего Риэлтора (Realtor©) от других агентов по продаже недвижимости (просто получивших гос. лицензию под названием «sales agent» на право работать на РН), НАЧИНАЕТСЯ (!) со следующего:
«Обязательства в отношении клиентов и потребителей.
Статья 1. Пункт 1. Выступая в качестве агента покупателя, продавца, арендодателя, арендатора или иного клиента, РИЭЛТОРЫ обязуются отстаивать и продвигать интересы своих клиентов. Это обязательство в отношении клиента является основным, но оно не освобождает РИЭЛТОРОВ от обязательства быть честными в отношении всех сторон»!

То есть, документ №1, который каждый Риэлтор обязан подписать, предписывает всем Риэлторам удовлетворять потребности СВОИХ клиентов, чтобы они сказали «Спасибо», оставили отзыв и рекомендовали тебя другим, вне зависимости, на собственника ты сейчас работаешь, или на покупателя. Это называется «Фидуциарные обязательства» - обязательства, принимаемые на себя каким-либо лицом, осуществляющим свою профессиональную деятельность в пользу другого лица. Итак, никто никого не принуждает работать ПРОТИВ интересов своего клиента.

2. В СПП всегда есть место торгу по цене. Никто не отнимает у покупателя право торговаться и через своего агента предлагать более низкую цену. Никто в СПП не устанавливает правила, типа «делюсь комиссионными только в том случае, если вы поможете мне продать дороже»; или «если ваш покупатель платит не менее такой-то цены» (23 октября получил именно такую рассылку по 3 к.кв. по ул. Зодчих в Киеве); или «если вы и ваш покупатель не будет торговаться вниз»…
3. Агент собственника обязан передавать своему Клиенту все поступившие предложения от покупателей и их агентов. Если собственник согласен с этой максимальной ценой и не предъявляет претензии своему агенту, то сделка оформляется, комиссия делится в пропорции, указанной в предложении коллегам. Собственник может сделать через своего агента контр-предложение, компромиссное по цене или по условиям расчетов и оформления. Если же собственник категорически не соглашается с этой ценой (а это его законное право!), то его агент продолжает работу по продаже объекта, корректно уточнив у своего клиента осознание риска того, что на падающем рынке следующий реальный покупатель может долго не появиться. В этом случае покупатель имеет право еще раз сделать предложение, предложив через своего агента более высокую цену. Или отказаться от этой квартиры, поручив своему агенту искать другую, принимая на себя риск не найти вторую такую хорошую понравившуюся квартиру.

Поэтому, Вячеслав, никакого противоречия в СПП с точки зрения отстаивания интересов своего клиента-покупателя, нет. Можете работать «на сбивание цены», на «удешевление», в том чсиле – можете брать за это деньги со своего клиента-покупателя.
Несколько дополнительных соображений для раскрытия темы работы на покупателя в СПП для тех, кто этим заинтересовался (судя по подписавшимся кроме меня на комментарии к этому блогу таких – аж ПЯТЕРО из 328 членов СПП!!!......)

1. Главное усилие, которое надо сделать в своей голове агентам покупателя: «Покупатель счастлив и благодарен мне не потому, что он купил и въехал в квартиру «подешевле», а потому что он с моей помощью купил самую хорошую квартиру из всех, предлагаемых на рынке в том ценовом диапазоне, который он мог себе позволить!» И это – самая основная задача агента Покупателя, весьма сложная и ответственная, потому что «сдать обратно» квартиру не получится, даже если пришло поздно осознание, что это дешевое (дешевле), но совсем не лучшее, «а мне теперь в этом дешевом отстое здесь с семьей жить 5-10 лет»! Ну, и не стоит, наверное, членам СПП говорить о том, что на благодатном дорогом товарном рынке недвижимости, который мы обслуживаем, действует такая же тысячелетняя логика, как и в любой другой сфере продаж – покупатель покупает то, что ему в итоге понравилось, и что ему по карману. И тот, кто в любом магазине, бутике, рынке, супермаркете, салоне… работает по обслуживанию покупателя, тот тоже продавец, а не «помогальщик покупать»! С помощью этих профессиональных Продавцов клиент-покупатель в итоге выбирает и покупает себе лучшее. И счастлив при этом. И при этом ничего дополнительно сверх цены товара не платит.
2. Почему Покупатель ни платит сверху ничего СВОЕМУ агенту? Да потому что агент в первую очередь предлагает ему лучшие объекты, подготовленные его профессиональными коллегами – эксклюзивными агентами Собственника. Эти объекты лучшие на рынке, потому что они продаются мотивированными собственниками (с другими профессионалы не работают); потому что объект предварительно подготовлен к продаже физически и юридически (ведь собственник прислушивается к рекомендациям своего агента); потому что объекты выставлены на рынок по правильной незавышенной стартовой цене (ведь собственник доверяет своему агенту в плане объективного знания рынка и всех аналогов). Разве не кайф – предлагать своему покупателю именно такие ликвидные хорошие объекты?
3. Указанные торги по цене в СПП корректнее, эффективнее и легче всего вести в письменном виде, оформляя так называемые «заявки на покупку» или оферты. Этот документ не имеет никакой юридической силы, там может вообще не указываться фамилия и даже контактные данные потенциального покупателя. Но по опыту, письменная заявка дисциплинирует покупателя, показывает агенту серьезность намерений покупателя и его истинную мотивацию. Агент собственника (я говорю сейчас о профессиональных членах СПП) будет рад такой заявке от коллеги, потому что она серьезно упрощает принятие решения собственником о продаже. Если собственник не согласился (это его абсолютное право!) – эта заявка может очень эффективно использоваться при последующих показах и переговорах с другими покупателями и их агентами.
4. В любом случае такие правила торгов по цене выгодны обоим агентам – членам СПП: Агент собственника имеет возможность показать действительное состояние рынка, что в совокупности с регулярной отчетностью о проделанной им работе и реализованном комплексе маркетинговых усилий увеличивает шансы согласия собственника, что именно эта цена максимальная! Агент покупателя корректно выполняет прямое указание своего клиента – торговаться на снижение цены, увеличивая шансы сделать сделку по понравившейся своему клиенту квартире. В тоже время, если это предложение не было принято, и квартира была продана профессиональным агентом собственника дороже, то агент покупателя имеет великолепную возможность усилить мотивацию покупателя к последующей покупке и вернуть себе право советовать клиенту не очень-то в следующий раз торговаться. Потому что у профессиональных коллег (членов СПП – агентов Собственника) действительно лучшие объекты по лучшим ценам, которые не зависают на рынке в отличие от тех, кто не умеет выстраивать доверительные отношения с собственниками при продаже услуги. Оба агента в результате скажут друг другу Спасибо – как в случае продажи объекта, так и в случае отказов своих клиентов от этого предложения. Потому что это лучшая демонстрация выполнения своих обещаний – работы в интересах своих клиентов.

Если будут еще вопросы – готов продолжать обсуждать эту сложную (возможно – самую сложную в СПП тему – добросовестная работа на своего покупателя без взимания с него дополнительных комиссионных).

Александр указал на реальную опасность повторения печальных традиций "замусоривания БД" на профессиональном портале EST.ua. Предложение автоматически понижать статус и банить на основе жалоб, проверяемых административными службами, несет не меньшую опасность развала только зарождающегося сообщества. Если нужно будет объяснить подробнее почему - я поясню.
"Момент истины" – не в «программно-автоматических» решениях, а в местных лидерах, которые только и должны принимать жалобы, рассматривать нарушения и реагировать персонально и конкретно. Собираться. Выслушивать, рассматривать, понимать, делать выводы, поощрять, исправлять, обучать, предупреждать, наказывать, отлучать…
Это извечная дилемма - "вертикаль" или "горизонталь": "Дайте нам всю полноту власти и полномочий, обеспечьте доступ ко всем рычагам влияния на неугодных, и не вмешивайтесь со своими правилами" versus "Мы вам там наверх платим, вот вы и разбирайтесь и наводите порядок, а у нас тут времени не хватает на это, мы деньги зарабатываем". Знакомо по истории нашей страны, правда?
МЛС/СПП - это обязательно и только локальная конструкция, в одном отдельно взятом городе, со своими правилами и тарифами, своими избираемыми лидерами, сменяемыми регулярно, своим авторитетным Правлением Старейшин, которые и рассматривают жалобы и несоответствия правилам и стандартам, установленным ими же самими применительно к своей местности и обычаям.
Момент истины - единый для всех участников СПП Кодекс Этики. Его пока нет. А он очень нужен.
Обсудим?

А.... Тогда - иное дело. Мечтать - это всегда очень хорошо. Я вот уже сколько лет мечтаю о светлом риэлторском будущем с реализованной полноценной МЛС в местном сообществе... :)