Логика продаж и движение денег от покупателя собственнику, и от него профессиональным продавцам - бессмертны! :)
Как оплачиваются эксклюзивные агенты покупателя
Кто хорошо знает английский – очень рекомендую зайти на сайт весьма одиозной американской организации под интересным названием National Association of Exclusive Buyer Agents (www.NAEBA.org) и запустить ролик слева под названием «Learn about Exclusive Buyer Agency on The Balancing Act».
Это телеинтервью с Президентом и Исп.директором «Национальной Ассоциации Эксклюзивных Агентов Покупателя».
И досмотрите, пожалуйста, до конца. Послушайте ответ на последний вопрос восхищенной журналистки: «Слушайте, это круто! Теперь я точно знаю, что если буду покупать дом, то обращусь только к членам вашей ассоциации! А скажите напоследок: сколько стоят ваши услуги?»
Я уже раньше слышал об этой организации, которая, кажется, даже жаловалась Конгрессу на несправедливость и "однобокость" созданной членами NAR системы работы «от продавца». И, признаюсь, совершенно не ожидал такого ответа Президента NAEBA. До этого вопроса они круто 13 минут расписывали, как члены их организации, в отличие от «традиционных брокеров», представляют интересы только покупателей, работают только с одной стороны, помогают, консультируют, поддерживают, защищают покупателя, «отжимают, прогибают, утаптывают» собственников и их агентов, не имеют эксклюзивных листингов вообще, дабы не соблазняться работой на продавца….
Действительно, проникаешься к ним доверием, что вот эти-то уж полностью неподкупны. Их нельзя никак обвинить и уличить в поддержке Системы Профессиональных Продаж под названием MLS. Более того, они эту систему изобличают, прям как некоторые тут… орлы. Все правильно: раз продают эксклюзивную услугу покупателю, раз берут деньги с покупателя, то ему и отрабатывают экономический эффект, то есть торгуются, невзирая на лица!
И вдруг – его ответ (не дословно, поправьте, знатоки английского, если я недопонял): «А дополнительных расходов на оплату наших услуг у вас, товарищи покупатели, скорее всего не возникнет! Можете нам ничего не платить, потому что комиссия, как правило, включена в цену объекта, и с нами делится эксклюзивный риэлтор продавца!»
Опаньки! Логика продажи – бессмертна! Кроме своего агрессивного маркетинга на противопоставлении и жалоб эти бизнесмены ничем не отличаются от "традиционных" риэлторов, например членов Real Estate Buyer’s Agent Council (www.REBAC.net ), Совет Агентов Покупателя, котороый был выкуплен и присоединен NAR в середине 90-х, чтобы не нарушалась логика продаж.
Так победим! Перед логикой движения денег нет преград, даже 20-летняя постсоветская риэлторская риторика со ссылками на пресловутый "менталитет" и «так у нас сложилось исторически» не выдержит!
У меня прибавилось уверенности и оптимизма. Хотя ее и так хватает на две страны: http://kgsn.ru/about/..._rabotu_v_int.html
Противоестекственно.
Кто платит тот и заазываетмузыку - вот здесь все понятно и естественно.
перейдя к нашей ситуации - кто заказывает услугу , тот и должен платить.
Только тогда интересы и заказчика и исполнителя совпадают естественным образом.
Я бывает работаю на покупателя. он мне платит комиссию минимум 5 процентов от СТАРТОВОЙ цнены обьекта.
И я работаю на Покупателя с полной отдачей.
Вот тут продавци, не заручившиеся поддержкой риэлтора начинают понимать как это плохо)))
Если же обьект продаються через ПРОФИ и на эусклюзивных условиях тогда цена продажи уже будет выше. Ничего не поделаешь - профессионала по цене опустить намного труднее.
И чем он лучше, тем выше будет цена продажи.
Комиссионные в таких случаях обычно каждый получает сосвоей стороны.
Хотя бывали случаи, когда стороны открыто договаривались об уменьшении общей комиссии - 10 процентов до 8 или 7 и она делилась поровну. Это бывало, когда сталкивались профи приблизительно одного уровня и цена продажи очень незначительно отличалась от стартовой.
Покупатель может быть полностью удовлетворен СВОИМ эксклюзивным агентом бесплатно, безвозмездно, то есть даром, без комиссии, за 0%! Этот агент, как видно из интервью удивленной журналистки и из текста на упомянутом сайте, поговорит со СВОИМ клиентом-Покупателем, поймет его потребности, соответствующие возможностям, уточнит, промониторит, найдет, проверит и договорится. Потом он покажет, сравнит, проконсультирует и подскажет, защитит и отстоит. Он поможет поторговаться, предложит цену своего клиента, напишет оферту. Он выведет на сделку, закроет ее и получит от СВОЕГО клиента благодарности, письменный отзыв-рекомендацию, возможно – цветы и конфеты.
А вот ДЕНЬГИ он получит от своего коллеги – риэлтора, заключившего правильный эксклюзивный договор со СВОИМ клиентом-Собственником недвижимости. Именно этот риэлтор оценит действия своего партнера (члена MLS), направленные на совершение сделки с покупателем, который ему доверяет, и которого агент привел на этот объект. Эксклюзивный риэлтор Продавца, выполняя данные своему клиенту обещания, сделал все, чтобы объект привлек максимальное внимание всех потенциальных покупателей, потому что только в этом случае он продастся по максимальной цене. И первым маркетинговым шагом он через MLS (закрытая для посторонних торговая площадка по недвижимости) поставил в известность своих профессиональных коллег о том, что есть такой хороший объект, проверенный осмотренный, подготовленный, от мотивированного и адекватного собственника. Вот его фотографии и планировки, вот обоснованная цена. А вот вам, коллеги, бизнес-предложение, часть МОЕЙ комиссии от собственника. В цену уже все включено. Пожалуйста, ничего «сверху» не добавляйте. Просто посмотрите этот объект сами, а потом покажите СВОЕМУ клиенту-Покупателю. Хотите торговаться со мной – так кто ж мешает? Это рынок, здесь все торгуются. Только будьте аккуратнее в торге, потому что объект хороший, соотношение «цена-качество» выдержано мною, как профессиональным игроком рынка. Уйдет объект-то, продам я его другому покупателю, а вы ничего не получите. Кроме того, ваш покупатель будет жалеть. Оно Вам надо? Будьте аккуратнее в торге, потому что наша цель – красивая сделка между нашими клиентами: удовлетворенными и согласными на добровольное подписание договора купли-продажи. Только в этом случае наши деньги начнут правильное движение: от покупателя – собственнику; от продавца – своему агенту; от партнера – коллеге. Давайте сотрудничать по-бизнесовому, а не бороться друг с другом, думая, что так мы отстаиваем интересы своих клиентов...
Логично? Красиво? Соответствует тысячелетней технологии продаж, торговли, товарного рынка как такового? Да.
Так почему же, уважаемая Тамара, так много людей в стране и на этом портале так упорно называют эти технологии «несправедливыми» и «вызывающими недоумение», а некоторые (Вы знаете, о ком я говорю, еще раз – с уважением), называют эти «дискуссии» моих оппонентов «самыми мудрыми мыслями» (можно найти по ссылке к записи «Система Партнерских продаж. Часть вторая. Дискредитация.» )? Причем «несправедливыми» называются сами идеи и принципы, а не методы и не скорость их внедрения на рынке?
Вот о чем у нас тут «подобные «дискуссии», поводом для которых послужила эта заметка. Ну, да, дискутируем тут периодически, как время появляется, Вы правы… Но не всем же нам под знамена вставать, закон иллюзорный "пропихивать" или нами же спровоцированный потом "отпихивать". Хотя все лидеры официальных риэлторских движений именно к этому и призывают, считая обсуждение технологий напрасной тратой времени… (ссылки на эти призывы дам, кого интересует).
А я уверен, что, если бы мы уже работали по правильным логичным технологиям, откатанным в мировой практике, то и опасений по поводу «народного гнева» от вовочек и соответствующей бандитской реакции государственных «вованов» просто не было бы.
Партнер со стороны Покупателя отстаивает егог интересы. Но мяяяягко так. Возможно потому, что его комиссия тем больше , чем дороже продажа.
)))
Все таки Артур деньги крайне сильная мотивация.
И наиболее отстаивают интересы того, кто платит.
НООО.
Что то есть притягивающее в Вашем примере.
Возможно именно то, что деньги перестают быть пределяющим в дмалоге двух партнеров. И они искренне и честно находят компрмисную цену, Устраивающую ОБЕ стороны.
Ведь по большому счету платят обе стороны. И покупатель и подавец.
Смотрите - сделка только тогда становиться совершенной и выстраивает новые отношения и новые заказы, когда ДОВОЛЬНЫ ВСЕ СТОРНЫ. То есть нет проигравших.
пусть даже какая то сторона сильнее и могла продавить более выгодные для себя условия.
Надо осанавливаться на справедливой цене и справедливых условиях для всех.
Все должны признать сделку справедливой и быть счастливыми.
Это дает огромный выграш в будущем. Деньги перестают быть главным результатом сделки.
Спасибо Артур.
Теперь ты понимаешь сколько еще придется работать, чтобы это поняло хотя бы простое большинство???!!!
С одной стороны отстаиваем интересы того, кто платит. А значит
Если платит подавец, то задача продать подороже.
Если Покупатель - купить подешевле.
И в то же время - все должны быть довольны.
Только настоящие ПРОФИ могут добиваться этого.
Пресловутое - и волки сыты и овци целы.
Дабы никого не обижать не скажу кто овци а кто волки.
Это не важно.
Главное все довольны)))
А если серьезно в реальной сделке этого удаеться добиться, поняв , что главное для каждой стороны.
Ведь все можно привести к единой оценке деньгами. И часто так получаеться, что ради спокойствия сделки продавец готов поступиться в цене.
Или наоборот - покупатель готов заплатить дорожде, лишь бы оставили шифонер, который ему ооочень нужен.
)))
И никто ничем не поступается. Каждый из клиентов совершщенно добровольно и самостоятельно принимает решение - покупать или продавать. Только роль риэлторов при этом становится всем понятной и приемлемой за 6%...
Ох, услышит сейчас снова об этом вовочка...
А потом проходит несколько дней - все пропали. Звоню хозяину, а он трубку не берет. Звоню покупателю - а он так искренне: "Да, спасибо, у нас уже сделка прошла, я уже купил эту квартиру! Но Вы ж все равно на комиссию не претендовали, Вам же я все равно платить не должен был, Вы ж не в обиде?" Оказывается, риелтор, к которому он обратился, быстренько нашел где-то в старой рекламе телефон хозяина, позвонил ему, легко сторговал еще несколько тысяч (те, которые продавец планировал заплатить мне!), взял деньги с покупателя и быстро вывел на сделку.
Продавец после этого симку сменил, вообще со мной не общался. А тот человек, который рекомендовал нас с ним друг другу, сказал, что продавец продал какому-то старому покупателю, который давно еще смотрел квартиру, до того, как подписали договор со мной. И глядя так честно в глаза: "Ну ты ж не будешь в суд подавать, мы ж друг друга не первый день знаем, я буду еще обращаться..."
Единственное, что удержало меня от скандала, что действительно, в данном случае, не перетрудилась, на первой неделе рекламы обратился реальный покупатель, я не успела вложить в этот объект много денег, сил, времени...
А ошибкой посчитала то, что:
1) в принципе начала работать с объектом после того, как хозяин какое-то время продавал самостоятельно;
2) если уже взялась, то напрасно после подписания договора оставила оригиналы документов на квартиру продавцу (а оставила, потому что понимаю, что законного основания настаивать на их хранении в моем агентстве не имею права;
3) если уже начала общаться с прямым покупателем, нужно было сделать все возможное, чтоб он МЕНЯ считал СВОИМ риелтором, хоть и познакомился со мной, как с представителем продавца, и чтоб у него и мысли не было обращаться куда-то еще...
Я случай этот вспомнила из-за искреннего непонимания покупателя, что ж он сделал не так по отношению ко мне - он же мне ничего платить не должен был! Это первое. А второе - не может быть партнером ЛЮБОЙ риелтор, который привел (или представляет интересы) покупателя. Как бы мы тут ни декларировали единые цели, профессиональную этику и т.п. - по большому счету, каждый сам за себя. А партнерство - это как любовь и дружба, которая может завязаться с первого знакомства, а может и не сложиться, как бы окружающие к этому не подталкивали.
А ещё опыт, огромный опыт, который не получишь ни на одном МК.
К сожалению, каждый сам за себя по большому счету. (
И настоящими партнерами нужно дорожить!
С уважением, Андрей!
В 96 году на 2-х недельных базовых курсах мы проходили подробный анализ таких ситуаций и схемы различных способов кидалова, и противодействия им. Причём преподавал человек не по наслышке знающий эти схемы изнутри. ))))
Понадобилось ей как-то продать квартиру (которую, к слову, мы же ей когда-то и продали). Квартира в новостройке, даже по тем временам недешевая. Клиентка сказала: помогите, девчонки, деньги нужны позарез! Мол, 5% плачу без вопросов. И покупатели, которым я предложила эту квартиру, свои - перед этим покупали офис, проблем никаких. В общем, все зашибись!
С покупкой произошла некоторая оттяжка - пришлось узаконивать перепланировку. А продавец просит дать задаток в треть суммы сделки. Забыла сказать, что продавец (девчонка, после гибели матери в автокатастрофе), попивать стала. Покупатель справшивает: давать деньги под расписку. Ну, мы честно и сказали: так, мол, и так, лучше до сделки таких денег не давать. Все идет по плану. Только не рассчитали мы, что покупатели наши с продавцом так спелись, что они ей все в подробностях о нашем мнении и выдали. Перед сделкой уж покупатели на всякий случай уточнили, должны ли они нам сколько-нибудь? На что мы абсолютно честно ответили, что нет, нам платит продавец.
На сделке, где мы все присутствовали, все прошло тихо и морно. После подписания договора, продавец начала отсчитывать купюры, но как-то быстро закончила со словами: "Ну, хватит!". И положив пачку на край стола, вышла под охраной то ли водителя, то ли телохранителя. В пачке оказалось всего 6 стодолларовых купюр. Вместо 4000:)
Все дальнейшие попытки выяснить хотя бы у покупателя, почему? ник чему не привели. "Вы ведь сказали, что мы вам ничего не должны? Так какие к нам претензии?" Никаких. В принципе. Думаю, что таких историй каждый может рассказать не одну, не так ли?
Бог судья.
Спасибо Вам за такой пример с наглядным пониманием фидуциарных обязательств. По количеству исков на штатовских обладателей агентстких лицензий это стоит на втором месте.
Если позволите: считаю, что ошибки Ваши вовсе не в том, что Вы перечислили.
1. У меня прекрасная памятная сделки с клиентом, которые до нас год продавал магазин в центре города. Мы ему по методике Билла Эффроса (Вы у меня о ней спрашивали, помните?) продали за 9 дней, на 10-й получили комиссию.
2. Оставлять у себя оригиналы документов - вовсе не панацея, а совершенно дискредитировавшая себя столичная практика, которая привела к тому, что народ шарахается от эксклюзива как от огня, потому что видит в этом нарушение своих конституционных прав. Он легко восстанавливает дубликаты, и хорошо еще, если в прокуратуру не напишет заявление о вымогательстве.
3. Вы не можете одновременно быть СВОИМ риэлтором и для продавца и для покупателя. И даже если у покупателя не возникли мысли обратиться к своему риэлтору, то будет лучше, если агент продавца спросит: "У Вас точно не будет СВОЕГО представителя в сделке? Мне было бы, признаться, легче. Ну, нет - так нет, буду делать двойную работу - за себя и за того парня".
Ошибками, приводящими к неполучению нами комиссионных, являются, как правило, две вещи:
1. Мы не отработали обещанную услугу своему клиенту. Он не видел нашей работы, не понял ее ценности и выгоды для себя, эффекта от этой дорогой услуги. Это вина риэлтора.
2. Он все понимал заранее, просто тонко играл. Такие вовочки нам попадаются, последнее время часто, это отражение падения нашего имиджа и недоверия к нам, к профессии в целом. Это угроза всему риэлторскому движению. Таких кидальщиков желательно научиться вычислять уже на первом этапе взаимодействия. Для этого есть понятие "спинной мозг" и житейская мудрость. Поэтому REALTOR - знак отличия опытного зрелого человека, а средний возраст члена NAR - 53 года! Потому что в этом возрасте тебя уже просто так не обманешь, не проведешь, не сыграешь комедию.
Кроме спинного мозга есть еще набор специальных вопросов, в том числе тонких провокационных, по ответам на которые (точнее - по всему поведению клиента во время беседы) делается вывод о его истинных мотивах и намерениях, потребностях, полномочиях, опыте и отношении к услуге. Вот после этого, если Вы говорите ему ДА, то он не обманет и не кинет. Если Вы говорите НЕТ ("извините, я не смогу Вам помочь"), то не жалейте о нем. Хотя он может к Вам вернуться через полчаса, осознав, что Вы, в отличие от других - лучший профессионал, раз не боитесь его потерять. Значит, Вы востребованы, у Вас много работы, Вы не голодны, как бегающие на рынке чмаки и шакалы (давайте уже использовать согласованную терминологию).
Других причин нет. И все это - только копилка Вашего опыта и совершенствования. Собственно, Вы именно так, правильно, к этому и относитесь!
Вот это явный бред. )) Андрей.
Я сам такой , но недавно вдруг понял, как это вредит поиску истны.
Есть хорошее высказывание старых времен
-каждому считаеться-
То есть каждый получит по заслугам своим.
Я убедился на практике - чем Ты спокойнее и уважительнее к аппоненту, тем быстрее положительный результат.
.......... )))))) а ещё считаю, что бесплатно работать на покупателя - тоже бредовое занятие ))))))) , но это уже мои проблемы )))), не так ли?)))))))))) С огромным уважением ко всем, Андрей!
А бокс, а боевое карате? Бредовое занятие, не правда ли? Вредное и опасное. Выбиваются зубы и искривляются носы. Но у них там такая задача, понимаете? На потеху СВОИМ зрителям дубасить друг друга до нокдауна, а лучше - сразу уложить на лопатки. И победить.
А в бизнесе нет такой задачи: победить. Есть задача - оказать профессиональную услугу, помочь. И сделать это так, чтобы клиент остался доволен. Для увеличения доли нашего рынка нам крайне желательно, чтобы клиенты нас не чурались, чтобы и покупатель и продавец считали правильным обращаться за помощью в такой сложной, редкой и ответственной сделке, как купля-продажа недвижимости. И оба оставались довольны в итоге. Единственный способ избежать НАМ САМИМ борьбы МЕЖДУ СОБОЙ – научиться делиться комиссионными, следовать естественному и логичному пути движения денег в торговле.
То, что Вы этого не понимаете (не признаете) – это Ваша проблема ))))). Но то, что Вы активно считаете это бредом – проблема зарождающегося сообщества (СПП), которое эту логику принимает и понимает. Нас мало, но мы в тельняшках. Будем с Вами… э… дискутировать. Я ведь со встречи в Симферополе помню – Вы здоровый мужчина (дай Вам Бог здоровья), Вам так просто не хук, ни джеб не пройдет. И, кстати, никто даже и не думает Вас чему-то научить. Мы просто мирно так беседуем, культурно и с присущим нам чувством юмора, ведь правда? :)
Артур, я всё понимаю и признаю СПП, состою в СПП, более того пропагандирую СПП! Но имею своё маленькое мнение по поводу однобокости работы от продавца!
И это….. Артур бросьте Вы…….))))))) я у Вас многому научился! ))))))))
С уважением, Андрей!
Андрей, скажите, пож, Вы обратитесь к риэлтору с такой позицией, продавая собственную недвижимость? ;)
Во первых - ДА. Агент продавца все делает для того, что бы продать по дороже.
НООО.
Делает он это ДО ТОГО МОМЕНТА. когда дальнейшие действия его будут давать прямо противоположный эффект в виде нарастания негатива покупателя вплоть до полного отказа от сделки.
Вот в чем уровень профессионализма наивысшей степени -отстаивать интеесы поднимая цену и тд до максимально возможного уровня, при этом оставаясь в плоскости, комфортной для покупателя.
Тонкое понимание того, что такое "максимально возможная цена" дает в итоге понимание моих слов. Сейчас вон доллар подрос - это тоже влияет на цену!!!
Еще раз. Это был мой ответ тем. кто считает, что завышенная стартовая цена продажи - это проявление "отстаивания интересов клиента". А если, к примеру у клиента банк с исполнителями на шее сидят, то что я тогда отстаиваю, опять максимально завышенную цену или помогаю реально остаться клиентам с крышей над головой.??? Как Вы думаете, что клиенты в этом случае от меня хотят, как от риэлтора?
А если клиент говорит, что продай максимально дорого, но я со сроками не тороплюсь, тогда как? Что отстаивать?
Всегда, во всех 100% случаев, продавцам нужны деньги от продажи для закрытия каких-то конкретных потребностей. И именно эти потребности являются для меня предметом "отстаивания интересов", а не банально "по самой высокой (читай: завышенной) цене на рынке"! Именно это я имею в виду. когда обещаю клиенту-собственнику отстаивать его интересы, потому что я обязательно узнаю в чем его настоящий интерес в этой сделке!
Надеюсь ответил!)))