Профмайстерність. Конференції

Маргарита, спасибо за интерес. С 2009 года я нигде не инициировал ни одного своего мастер-класса. Реагирую на приглашение сильных коллег, которым не надо рассказывать о вреде "скрытой комиссии" и "бесплатного эксклюзива с собственником". Сейчас, в основном, приглашения из России. Однако март выдается нашим, Украинским: 1-3 марта открытый МК и тренинг в Хмельницком, 9-11 в Киеве, позже – в Одессе. Затем снова на юге России и на Урале.
В Киеве проведение МК инициировали АН «АРПА» и «Валион». В принципе, это более корпоративный формат, чем открытый, но, как я уточнил, 5-6 участников они согласятся принять. Буду рад Вас видеть и перейти из виртуального к реальному знакомству.

Елена, Вы совершенно правы! Спасибо за это напоминание. Кажется, по несколько раз повторяю в течение всего курса, что в Системе Партнерских Продаж должны выиграть как собственник, так и покупатель:
Собственник выигрывает, потому что его предварительно подготовленный объект правильно позиционируется на рынке профессиональным эксклюзивным риэлтором, привлекает внимание большего числа потенциальных покупателей, в том числе с помощью коллег из СПП, и, в результате корректного и грамотного управления спросом продается в итоге по максимально возможной цене на рынке. Удовлетворяется главная потребность владельца этого уникального объекта недвижимости – выручить за него максимум. В сегодняшнем суровом климатически-политически-экономически-эмоциональном отечественном климате неискушенный собственник может сильно прогадать, продешевить. Ценовая неопределенность на нетранспарентном рынке гораздо выше наших 6% комиссионных. У каждого из нас есть примеры торга на 10-15 и много выше процентов от первоначальной «хотелки». Плюс потеря времени на падающем рынке – это снова потеря денег. Плюс нервы и стресс от покупателей, постоянно стремящихся еще «опустить по цене» собственника.
Покупатель выигрывает, потому что в СПП он имеет доступ к лучшим объектам недвижимости города, подготовленным к продаже профессиональными риэлторами. Эти объекты лучшие по таким параметрам: по документам, состоянию объекта, предварительно выясненной мотивации и дееспособности продавца, по его адекватному восприятию состояния рынка с точки зрения ценовых ожиданий, его поведению при показах, а также с точки зрения его дальнейших действий на рынке (80% продают, потому что хотят переехать). Кроме того, в СПП покупатель никому ничего не должен. То есть – вообще. Как и в любом торговом предприятии, он спокойно осуществляет поиск, выбирает (вначале, в том числе – в интернете, не выходя из дому), щупает, примеряет, спрашивает, сомневается, советуется, рассчитывает, торгуется, и – покупает! В итоге он покупает то, что ему понравилось больше всего, где он будет жить годами и чувствовать себя со своей семьей счастливым, который заплатил деньги за самое лучшее, что было в том ценовом диапазоне, который покупатель мог себе позволить. И это был его осознанный выбор. Он мог торговаться. Он мог искать дешевле (то есть хуже). Он мог решить искать лучше (то есть дороже). Это – рынок. И на нем всегда есть выбор. Кто-то нуждается в советах и помощи, кто-то нет. Кому-то нужна помощь юриста, чтобы спать спокойно, и, следуя общемировой практике, он нанимает профессионала за определенный гонорар для дополнительной перепроверки документов и поддержки в процессе юридического сопровождения сделки. Кому-то достаточно знакомого нотариуса, который оказывает все эти услуги бесплатно. Кто-то не доверяет никому, и, следуя общемировой практике, страхует сделку (титул собственности) в госстрахе за определенные деньги. Кто-то будет смеяться предложению таких гарантий в нашей стране… Кому-то нужны платные услуги ипотечного брокера для выбора лучшего банковского продукта и для помощи в оформлении, кто-то рассчитывается наличкой или решает свои вопросы с банками сам…
И, в конце концов, кто-то не верит эксклюзивному риэлтору продавца, не понравился он ему, хотя и старался (тому ведь хочется продать этот свой объект). Тогда покупатель может обратиться к СВОЕМУ профессиональному риэлтору за консультациями в выборе лучшего объекта на рынке. «Петровна, ты же профессионал, подскажи, мне лучше двушку на Гоголя,51 купить (8/9П, 51/29/8, не кутова, балкон заскл, с/в сумісн, кахель, 32500) или таки на Пушкина,28 (4/5Ц, 44/28/6, склопак, ліч, конд, вбуд.шафа, бойлер, 34000) И вот тут самое главное: член СПП знает, что он может не продавать услугу Марьиванне, потому что его комиссия включена в стоимость объекта, который Марьиванна с сыном уже увидела в объявлении в газете или в базе данных. Система All Inclusive. Этой комиссией с ним поделится один из профессиональных коллег, работающий по правилам СПП. В любом случае, без заработка он не останется. Поэтому пудрить мозги своей хорошей знакомой, которая обратилась к нему по рекомендации, и чье мнение и отзыв для него очень важны, профессиональный риэлтор не будет. Он спокойно все выяснит, задаст правильные вопросы, и корректно тактично порекомендует покупателю один из этих объектов. В итоге покупатель сам сделает выбор, возможно, кстати, не совпадающий с рекомендацией агента, так довольно часто бывает. И в этом нет ничего страшного – главного, что выбор таки сделан, добровольно и с хорошим настроением. Все довольны.
Рано или поздно к этому придем, рынок сам неумолимо подтолкнет. Просто сейчас пока еще «лидеры» рынка, создавшие его 15-20 лет тому назад, все еще при делах. И они страх как не хотят признавать необходимость изменений…

Спасибо, Артур Павлович! Вы как всегда - безупречны!
Обожаю (обожнюю) импровизации! :)
А сейчас сплошные импровизации. Но на прочной основе.
При этом очень помогает использование
новых технологий и выведение для себя формулы технологии продаж (благодаря Вам)!

Спасибо, Артур Павлович!
Вы разрешите разместить мне на моем сайте? естественно со всеми соответствующими ссылками :)
Очень полезно будет посетителям сайта ознакомиться с таким вИдением ситуации :)

Похоже я нашел корень зла, создающий самые большие негативные последствия для Риэлторов.
ЭТО жадность .
Вернее-большее чем жадность.
Паталгическое желание заработать обманом.
Получить комиссию с двух сторон.
Это желание рождает - завышение цены, обман клиента, полную дескридитацию услуги и профессии. срыв сделки.
Даже когда сделка состоиться. последствя крайне негативны для имиджа риэлторов,учавствующих в такой сделке на многие годы.

Следовательно главным отличительным приципом профессионалов новой волны можно считаь
открытое получение комссионных только от заказчика услуги.
По этому простому отличию можно обьединяться.
Именно такие обьединения полностью избавлены от негатива со стороны Заказчиков. а значит наиболее успешны.
?

Артур Павлович не согласен с 4 пунктом вашей статьи. Выгода риэлтора заключается не в количестве денег, а в получении денег. Я всегда торгуюсь для покупателя, и мне лично плевать, что стоимость объекта уменьшается. Главное, что я заработаю свою зарплату. А покупатель, видя как я это делаю, потом обращается ко мне еще много раз. И я от этого только в выигрыше.

Обратите внимание на Киевских партнеров-там есть специализирующиеся на этом сегменте.

Спасибо, Иван, обязательно подключу.
p.s. Кажется, мы были на "ты"?))

Да)
Просто по инерции)))

Согласна с Димой: продавать объекты без хозяев-одно удовольствие.
Я бы поспорила с Артуром. Уж, простите мне такую смелость)
Допустим, я уговорила клиента "пойти погулять" на время показа. Доверие-доверием, но не дай Бог что-нибудь пропадет, например, потенциальный покупатель незаметно умыкнул люстру). Или не пропадет. Короче, такой вариант возможен только с хорошо знакомым клиентом или если квартира сдается в аренду.
Все остальные пункты-производная от вышесказанного.
А ключевое слово здесь не то, что вы подумали:не доверие. Ключевой слово-наш совковый менталитет. Пока изменится психология собственника-мое родное, не пущу! Должно, как говаривал один знакомый правитель, должно вырасти 3 поколения непоротых дворян)

Пустые объекты продавать одно удовольствие!
Насчет отсутствия хозяев на показах, если они там проживают, я как-то не практикую. Здесь скорее даже покупателю нужно будет больше объяснять и развеивать его сомнения о существовании собственников в продаваемом объекте, если все их вещи на месте, а их на показе нет.
Хотя с другой стороны отсутствие продавцов на показе сразу ставит отношения риелтор-продавец на ступень, а то и на две выше. А это конечно положительно отразится и на скорости продаже и цене.

Все описанные Артуром Павловичем плюсы бесспорны на растущем рынке, тут 2-х мнений быть не может. Авторитет посредника в пустой квартире многократно выше.
В сегодняшней ситуации на рынке присутствие собственника необходимо прежде всего риелтору продавца.
Собственник не присутствуя на просмотре не представляет новых реалий, во первых он может усомнится в проф пригодности своего риэтора,не смотря на рекомендации и предшествующий положительный опыт сотрудничества.---ну висит обьект!!!!!
2. Комфортно проводя время не присутствуя на просмотрах собственник медленно понимает что цена завышена, даже если его информировать об аналогичных обьектах выставленных соседями. Собственник может прозевать несколоко сачков цены вниз.
3.Пресуя собспвенника в "тёмную" на понижение цены можно стать-"плохим" реалтором, а покупатель торгуется за свои