Блог

Спасибо, Артур Павлович!
Вы разрешите разместить мне на моем сайте? естественно со всеми соответствующими ссылками :)
Очень полезно будет посетителям сайта ознакомиться с таким вИдением ситуации :)

Похоже я нашел корень зла, создающий самые большие негативные последствия для Риэлторов.
ЭТО жадность .
Вернее-большее чем жадность.
Паталгическое желание заработать обманом.
Получить комиссию с двух сторон.
Это желание рождает - завышение цены, обман клиента, полную дескридитацию услуги и профессии. срыв сделки.
Даже когда сделка состоиться. последствя крайне негативны для имиджа риэлторов,учавствующих в такой сделке на многие годы.

Следовательно главным отличительным приципом профессионалов новой волны можно считаь
открытое получение комссионных только от заказчика услуги.
По этому простому отличию можно обьединяться.
Именно такие обьединения полностью избавлены от негатива со стороны Заказчиков. а значит наиболее успешны.
?

Артур Павлович не согласен с 4 пунктом вашей статьи. Выгода риэлтора заключается не в количестве денег, а в получении денег. Я всегда торгуюсь для покупателя, и мне лично плевать, что стоимость объекта уменьшается. Главное, что я заработаю свою зарплату. А покупатель, видя как я это делаю, потом обращается ко мне еще много раз. И я от этого только в выигрыше.

Обратите внимание на Киевских партнеров-там есть специализирующиеся на этом сегменте.

Спасибо, Иван, обязательно подключу.
p.s. Кажется, мы были на "ты"?))

Да)
Просто по инерции)))

Надеюсь, Артур Павлович, что мы с Вами по одну сторону баррикад и понимаем суть риэлторской услуги одинаково (спасибо за перемену в моем понимании после МК-2009).
И надеюсь, что Ваш "ужастик" про конкурентную борьбу в стиле ганстер-рэп так и останется страшилкой, а не станет явью. Иначе бежать надо не только из риэлторской среды, но из Украины)

Есть восточная мудрость, провеенная веками.
Она гласит-
Ложный человек и истинную религию сделает ложной, а Истинный человек и ложную религию сделает Истинной.
Все зависит от людей, т е т нас с вами.Артур Павлович справедливо заметил-в риэлторской палате есть честые и открытые люди, я его в этом полностью поддерживаю на основании личного опыта общения.
С одной стороны надеемся, что их большинство и мы пока не знаем ни одного случая отказа РП в принятии в ее члены какой-либо организации.
То есть те организации, которые не входят в РП, имеют такую возможность, но ей не пользуються. Кто им доктор?)))
Ведь это простая и быстрая возможность все проверить.Надо ПРОСТО ПОДАТЬ заявление о желании вступить.
Подавайте официальное заявление и вступайте. учавствуйте в важных процессах на равных.
Увидете все ИЗНУТРИ.
И туман рассееться.)

Может с начала создадим профсоюз риэлторов, а дальше по наростающей. Многие мои знакомые работают в разных компаниях больших и маленьких, их собственники состоят в разных союзах и асоциациях, рядовым риэлторам времени на это нет. Переодически в дискусиях обсуждаем ситуацию на рынке и в отношениях с коллегами и клиентами никогда никкто не расказывал чтоб его руководство делилось информацией о встречах и решениях в "клубах директоров". У меня простой вопрос- закон для развития профессии или для укрепления статуса директоров.
У директоров и риэлторов интересы разные в принцыпе, риэлтор потенциально очень самодостаточен с уходом нескольких спецов, вчера процветающее агентство может уйти в никуда. Простой вывод- пробить дорогую корпоративную лицензию, создать много обязательной отчётности и бумажной волокиты под этим "бутербродом" можно будет спокойно директорствовать.

Александр-приятно видеть Вас)
спасибо.
По Вашнему педложеию-думаю силовыми методами (ограничениями) ничего дбиться нельзя.
Сейчас Вы сами определяете с кем устанавливать партнерство и какие обьекты брать в совместную работу.Просто выбирайте едиомышленников и эксклюзивные обьекты. На переходный период этого достаточно. Дополнительным инструментом ограничения предоставляет пакет ПРОФИ.
В ближайшее время он усилиться дополнительными сервисами, решающими именно эту поблемму-выделения КАЧЕСТВЕННЫХ обьявлений.

Я не предлагаю ни кого и ни в чём ограничивать. Возможен алгоритм :статус партнёра не может влиять на статус обьекта. Один партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам. Подготовленным к продаже обьектам зелёный свет, сырой информации красный.

Мы думаем
вопрос в том , чтоб не усложнять.
И опять, как понгять не ограничиваем при Вашнм предложении---партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам----
Наш концепт перост
не ограничивая ни в чем (кроме обмана и хамства))) предоставить простую систему самостоятельного выбора.
Сами решайте с чем иметь дело 1 звезда или пять.Как усовершенствовать систему-открытый вопрос.
Т е вопрос только в соответствии информации колличеству звезд
Есть мысли-прорабатываем .
К сожалению конкуренты начали копировать слишком быстро даже наши с Вами идеи))))))))

Всегда приятно иметь дело с коллегой професионалом, который приводит адресного клиента и контролирует свою половину сделки добросовестно вникая в ситуацию,
Но есть и вторая сторона монеты- в результате агресивных маркетинговых мероприятий (недобросовестной рекламы несуществующих обьектов) собирают покупателей как грибы и маринуют переодическим прозвоном. И как только появляется на рынке конкурентноспособный обьект-драствуйте в первые пару дней горячий телефон и очередь на просмотр. И обьясните мне почему нужно отдать 50% за то что кто то перекрыл информационное пространство "утками" и ждёт тебя в засаде. Я для себя принял такой вариант развиия ситуации- первую неделю посредникам обьект не показываю. Ситуация разруливается сама собой. Все "горячие" покупатели прозваниваются сами, а потом приводят своих клиентов не случайные посредники.

Вот здесь и должны сказать свое слово Клубы Эста и общественные организации.
Пропорции должны быть прозрахны и поддтверждены авторитетом организаций (т е контролироваться соблюдением)
Поскольку именно из за несосгалсованности в вопросах распределения комиссионых основная проблемма срыва партнерских продаж в самом начале сделки.
Получив стандарт распределения Партнерские сделки увеличаться мноократно.

Прошло время, что изменилось на сегодня?

Согласна с Димой: продавать объекты без хозяев-одно удовольствие.
Я бы поспорила с Артуром. Уж, простите мне такую смелость)
Допустим, я уговорила клиента "пойти погулять" на время показа. Доверие-доверием, но не дай Бог что-нибудь пропадет, например, потенциальный покупатель незаметно умыкнул люстру). Или не пропадет. Короче, такой вариант возможен только с хорошо знакомым клиентом или если квартира сдается в аренду.
Все остальные пункты-производная от вышесказанного.
А ключевое слово здесь не то, что вы подумали:не доверие. Ключевой слово-наш совковый менталитет. Пока изменится психология собственника-мое родное, не пущу! Должно, как говаривал один знакомый правитель, должно вырасти 3 поколения непоротых дворян)

Пустые объекты продавать одно удовольствие!
Насчет отсутствия хозяев на показах, если они там проживают, я как-то не практикую. Здесь скорее даже покупателю нужно будет больше объяснять и развеивать его сомнения о существовании собственников в продаваемом объекте, если все их вещи на месте, а их на показе нет.
Хотя с другой стороны отсутствие продавцов на показе сразу ставит отношения риелтор-продавец на ступень, а то и на две выше. А это конечно положительно отразится и на скорости продаже и цене.

Все описанные Артуром Павловичем плюсы бесспорны на растущем рынке, тут 2-х мнений быть не может. Авторитет посредника в пустой квартире многократно выше.
В сегодняшней ситуации на рынке присутствие собственника необходимо прежде всего риелтору продавца.
Собственник не присутствуя на просмотре не представляет новых реалий, во первых он может усомнится в проф пригодности своего риэтора,не смотря на рекомендации и предшествующий положительный опыт сотрудничества.---ну висит обьект!!!!!
2. Комфортно проводя время не присутствуя на просмотрах собственник медленно понимает что цена завышена, даже если его информировать об аналогичных обьектах выставленных соседями. Собственник может прозевать несколоко сачков цены вниз.
3.Пресуя собспвенника в "тёмную" на понижение цены можно стать-"плохим" реалтором, а покупатель торгуется за свои

На мой взгляд-ключевая мысль
цитирую Артура Оганесяна ---На мой взгляд, на рынке недвижимости лучше всего работает дистрибуция. Наиболее достойный риелтор заключает эксклюзивный договор с хозяином квартиры и выстраивает через мультилистинговую систему кооперацию со своими коллегами, предлагая им часть своей комиссии. Конечная цена, которая предъявляется покупателю, включает в себя комиссию всех профессионалов, которые работают по продаже объекта, по его продвижению на рынке.---
Это первый практический шаг Перемен.
Изменяемся- или в сад))))

Артур - ЭТО начало работать.
Наши последние сделки процентов на 80 СОВМЕСТНЫЕ. Естественно комиссия с продавца. И Продавци с удовольствием платят. Ведь сейчас продавать все сложнее.
Эксклюзив и партнерская работа помогает быть НАВИДУ у потенциальных мотивированных продавцов и, что еще важнее ,ПОКУПАТЕЛЕЙ)
А Твои статьи помогают глубже понять, как продать профессиональную услугу - так как именно с этого начинаеться эксклюзив.
А эксклюзив-это гарантия получения кмиссии. Все остальное-бесполезное шарахание по коридорам))))))))
До встрече в Днепре на Твоем мастер-классе.

Артур, насколько я понял при личном общении, у крымских юристов картина не такая черно-белая и контрастна как может казаться из текстов в виртуале.
А при спокойном обсуждении нюансов картина и вовсе начинает изменяться в сторону объема и многоцветия вариантов.

А если еще и бокал крымского вина?)

Артур-лед тронулся.
Все о чем так долго говорили-изминение отношения к Клиенту.
Изменение методов работы-от частного к Партнерскому.
Упор на договорные отношения с усилением доли эксклюзивности. --- все это становиться РЕАЛЬНОСТЬЮ .
Более того - это начинает приносить реальные деньги.
Семинары становяться все более практичными а не идеалогическими. И это еще одно свидетельство ПЕРЕМЕН.
Семинар Крымского АСНУ - последнее подтверждение.
Такое впечатление что Крым ВПЕРЕДИ)

http://asnu-cr.est.ua/blog/show/article_id/41471

НАЧИНАЕМ ВМЕСТЕ )

"Вначале было слово". Важно чтобы идея для начала прозвучала.
"И за эту консультацию риэлтор ничего не берет с покупателя, потому что цена его услуги уже заложена в цене товара – объекта недвижимости.
Это логика тысячелетняя "
Мне этот подход близок, я по такой схеме работаю и чувствую себя комфортно.
Альтернативна этой - другая логика(тоже "железная"): "кто заказывает услугу - тот и платит".
Я против ее применения коллегами не возражаю - ни вчера, ни сегодня, ни завтра не буду.
Но, видя себя и в будущем в риэлторстве, считаю, что первая логика правильнее.
А чем же 2-я "неправильнее"?
Сегодня она не является неправильной - она просто не совпадает с первой - тысячелетней.
Не потому ли, что в экс-СССР недвижимостью не торговали как хлебом, костюмами, автомобилями?
Не потому ли, что когда начали торговать недвижимостью после развала Союза, был дифицит жилья и трудно было НАЙТИ объект?
За ЭТО и платили.
Прошло 20 лет. Бывали разные тенденции на рынке недвижимости, он как-то сформировался(со всеми "родимыми" и приобретенными при росте "пятнами".)
И вот усегодня же очень трудно ПРОДАТЬ недвижимость. А продать ДОРОГО или просто НЕ-демпингуя - еще труднее!
Опа! Рыночный "ветер" повернул нас лицом к тысячелетней идеологии.
Можем ли мы сразу так прямо ломануться под ее знамена?
Но ведь бОльшая часть риелторов иначе как "на продавца" и не работала-то НИКОГДА!
Для них этот ветер воспринимается скорее как временный, а "тысячелетние дела" - теорией.
Ну и ладно. Очень хорошо, что хоть вдохнули ветра-то, что "запах" тысячелетней логики сегодня можно на вкус и на зуб попробовать(сегодня договор с продавцом заключить намно-о-ого легче!". Вот и хорошо.

Просто важно думать о будущем - не только о сегодняшнем "хлебе насущном" и завтрашнем, но и о комфортности работы, о достоинстве.
О том, чтобы перед хозяином миллионного(в долларах) дома не чувствовать ущербность своего положения "ну смотрите какой я хороший, ну облагодетельствуйте, дайте заработать на продаже вашего дома". Чтобы не бегать наперегонки и год, и пять, и пятнадцать продавая вдвадцатером один объект, о нем мало что зная и ненавидя всех конкурентов-коллег за то, что из двадцати "забегов" в 19-ти пробегал просто так, потратив уйму времени, денег, нервов, моральных "клеток".

А чтобы чувствовать, дышать тем, что "Риелтор - это звучит ГОРДО!".
Потому что .... Да просто - ПОТОМУ ЧТО!
(Если клиент не знает/не понимает почему, то просто объяснить разницу между риелтором-вчерашним таксистом и риелтором-профессионалом, который может взяться и продать за срок не меньше среднего по рынку и за цену выше средней по рынку.И сколько для этого надо знать, уметь, учиться.

..."когда начали торговать недвижимостью после развала Союза, был дифицит жилья и трудно было НАЙТИ объект?
За ЭТО и платили."...

Найти в изобилии еще сложнее, чем в эпоху дефицита. Это тоже работа риелтора, и не нужно ее принижать. Просто используются разные подходы и принципы работы. То есть, конечно, это совсем не просто - может быть поэтому определенная категория риелторов и останавливается исключительно на работе с продавцами. А покупатель, который платит деньги (и те, которые заложены в стоимости квартиры в качестве комиссии риелтора, кстати тоже!), получает услугу, которая, мягко говоря, могла бы быть и лучше...

Например, совсем недавно мой клиент, которому я помогла продать квартиру (комиссию, кстати, в стоимость квартиры мы не закладывали, т.к. квартира и так была дороже остальных в этом районе), покупатель заплатил комиссию. Но когда этот мой продавец, рассуждая, так же как и Вы, отказался от моих услуг в поиске варианта взамен, мы с покупателем несколько раз затаивали дыхание в ожидании того, что сделка сорвется. То наш продавец категорически не мог ничего найти в нужном ему районе на нужных этажах в этой ценовой категории ( а когда я предлагала ему варианты, он говорил - а дайте мне телефон продавца, я сам с ним договорюсь о просмотре!), то вроде нашел, но непосредственно перед задатком выяснилось, что бабушка, которая продает квартиру, оказывается уже подарила ее год назад племяннику, а теперь решила, что он плохо себя ведет, и она, мол, дарственную отзовет... (!!!!!)

Потом нашел квартиру, которую эксклюзивно продавала наша коллега, все хорошо, но хозяйка - бабушка 94 года, на сделке присутствовать не будет, будет ее сын (кстати, которому тоже за 70) с доверенность. Подписали они (без меня) задаток на те же сроки, как и при продаже. И вы понимаете, все эти поиски и переговоры сопровождались ежедневными звонками мне с кучей вопросов на тему что такое хорошо, а что такое плохо...

Потом у продающей стороны началась паника - бабушке стало хуже, 94 года все-таки... А вдруг до сделки не доживет... И начались условия - или вы делаете сделку быстрее, или мы ищем других покупателей. А мы быстрее не можем - у нашего покупателя кредит, и банк очередной раз каких-то дополнительных справок хочет, например, внести изменения в текст формы № 3, чтобы вместо "В квартире ПРОЖИВАЕТ и ЗАРЕГИСТРИРОВАН один человек" было написано, "В квартире ЗАРЕГИСТРИРОВАН один человек", мол ЖЭК не может со всей ответственностью сказать, проживает там человек или нет, они же комиссию не создавали и проверку не проводили... Бред какой-то... А у той "держательницы эксклюзива" все действия направлены на поддержание паники продавцов и разговоров на повышенных тонах с нашим с ней общим клиентом и высказываний ультиматумов.

Так этот мой клиент, которому я вроде только продаю квартиру, уже начал меня активно вовлекать в переговорный процесс со стороной своих продавцов. И моих заявлений о том, что я не участвую в этой сделке, мне за это не платят, за эту сделку получает гонорар риелтор продавца, вот пусть он и регулирует взаимоотношения, хватало ровно на полчаса. Потом опять звонок: "Извините, я дал ваш телефон, договоритесь с ними, пожалуйста..."

И куда деваться, договаривались, искали компромиссы - и сделку таки провели. Только в результате у моего продавца (он же и покупатель квартиры себе взамен) даже мысли не возникло хоть каким-то образом оплатить мое участие в его сделке по покупке! Квартиру ж он сам нашел!

Так что, действительно услуга риелтора покупателю не нужна?

Маргарита, сорри, не мог ответить раньше(готовлю тренинг, переговоры...).

Ваш пост полемизирует с моим, но при этом ...
1) «определенная категория риелторов и останавливается исключительно на работе с продавцами. А покупатель, который платит деньги … получает услугу, которая, мягко говоря, могла бы быть и лучше...»
Агент, получающий за услугу от продавца заинтересован продать, т.е. чтобы покупатель КУПИЛ. Поэтому он покупателя обслуживает по высшему разряду(если он адекватный человек и способен обслуживать по высшему разряду). У меня есть благодарственные отзывы покупателей, которые купили объект, комиссионные за который платил мне продавец (следующий мой пост на блог будет об продаже этого объекта).

2) «А у той "держательницы эксклюзива" все действия направлены на поддержание паники продавцов и разговоров на повышенных тонах с нашим с ней общим клиентом и высказываний ультиматумов.»
Маргарита, Ваша фраза – о неадекватном "держателе эксклюзива". В таких ситуациях он действует во вред собственнику, порочит профессию риелтор и было бы неплохо записать на диктофон и показать собственнику его «эксклюзивную» услугу.
Но неадекваты в ЛЮБОЙ профессии есть. У нас неадекватных "держателей эксклюзива" больше(чем неадекватов в др.профессиях) в силу «родимых пятен» риелторства.
Но мы то обсуждаем модель/систему работы, подразумевая адекватных людей.

3) «Так этот мой клиент, которому я вроде только продаю квартиру, уже начал меня активно вовлекать…»
Тут мы переходим в плоскость выстраивания отношений с клиентами(правильного) и осознавания рисков при решении с кем иметь дело.
Мы принимаем решения, мы же и отвечаем за их правильность своим временем, нервами, деньгами и т.д.

И главное:
«Найти в изобилии еще сложнее, чем в эпоху дефицита. Это тоже работа риелтора, и не нужно ее принижать.»

Покажите где я написал, что это легче. Покажите где я принизил!
Скажу честно: мне не нравится работать «на покупателя». Потому что это 1)нервотрепнее и 2)более неблагодарная работа.
Не хочу в это углубляться,

Потому что я говорил в своем посте о другом.
И жаль, что Вы этому внимания не уделили:
-во-1-х, я написал «Я против ее применения коллегами не возражаю - ни вчера, ни сегодня, ни завтра не буду.»
-во-2-х, «Просто важно думать о будущем» - о том, чтобы можно было работать не только добросовестно,
но чтобы к профессии риелтор относились с уважением.

С уважением,
Ю.Багрин

Артур Павлович, казанцы такие же как и мы. В свое время у меня (с моим-то опытом) после Вашего МК мозги тоже перевернулись на 180 градусов. Очень хочется провести Мастер-класс в Донецке, но, боюсь, в Донецке "особый менталитет"))
На самом деле, чем скорее риэлторы начнут работать "по системе", тем быстрее мы прийдем к тому самому идеальному цивилизованному рынку недвижимости.

ВСЕ БЫСТРЕЕ приближаеться время Ч.
Внемя прибытия поезда МЛС ))
И Артур - ведет этот поезд.
Эксклюзивные договор-билет на поезд прогресса и успеха.
Каждый решает сам -ехать или остаться на пероне)

+ 1
Так держать )). Иммено у таких МК есть все шансы вернуть доверие к риэлторской услуге)